Тема 7. Речевое воздействие и манипуляция

Основное содержание темы

 

Важным теоретическим разграничением в науке о речевом воздействии является разграничение речевого воздействия и манипулирования. Речевое воздействие – это воздействие на человека при помощи речи с целью убедить его сознательно принять нашу точку зрения, сознательно принять решение о каком-либо действии, передаче информации и т.д. Манипулирование – это воздействие на человека с целью побудить его сделать что-либо (сообщить информацию, совершить поступок, изменить свое поведение и т.д.) неосознанно или вопреки его собственному желанию, мнению, намерению.

Наука о речевом воздействии должна включать как изучение средств собственно речевого воздействия, так и средств манипуляции. Современный человек должен обладать всеми навыками, поскольку в различных коммуникативных ситуациях, в различных аудиториях, при общении с различными типами собеседников появляется необходимость как в речевом воздействии, так и в манипуляции (например, совершенно понятна необходимость манипулятивного воздействия на расшалившихся детей, чересчур возбужденных людей или пьяных людей). Манипуляция как тип речевого воздействия не может рассматриваться только как негативное речевое явление, как морально осуждаемый способ речевого воздействия. Знания о сущности и способах манипулятивного речевого воздействия необходимы носителям языка уже потому, что мы время от времени выступаем в роли электората и должны уметь распознавать манипуляцию, чтобы осознанно принимать решение о голосовании за того или иного кандидата.

Идентификационной характеристикой манипуляции является специфическая коммуникативная установка воздействующего субъекта, которая выражается в непризнании равной ценности собственных потребностей и потребностей объекта воздействия и стремлении удовлетворить собственную потребность, не обнаруживая перед объектом воздействия конфликта интересов. Специфика манипулятивного речевого воздействия состоит в том, что:

1. Коммуникативные смыслы речевых поступков должны обязательно создавать образ манипулятора как единомышленника, манипулятор избирает для себя коммуникативную и социальную роль, согласованную с моделью мира манипулируемого (до или в начале общения манипулятор составляет представление о модели мира манипулируемого) и спецификой человеческого восприятия. Например: Остап Бендер играет роль гроссмейстера в среде шахматистов-любителей города Васюки, роль заговорщика в общении с бывшими дворянами – знакомыми Воробьянинова, роль светского человека при разговоре с Эллочкой Щукиной и т.п. Наиболее выгодной с точки зрения достижения коммуникативной цели будет роль, дополнительно имеющая характеристику «авторитет». Именно поэтому в разговоре с бывшими дворянами Бендер представляет Воробьянинова как «предводителя дворянства», «отца русской демократии», «особы, приближенной к императору», и ассоциирует себя с ним – «мы с коллегой», тем самым к образу заговорщика добавляется характеристика «авторитет», «лидер». Главным требованием к любой из выбранных ролей будет то, что в рамках модели мира манипулируемого эта роль должна создать образ манипулятора как партнера-единомышленника, желающего помочь собеседнику в удовлетворении его потребностей. Прагматические смыслы речевых поступков манипулятора не должны содержать угрозу неудовлетворения потребности манипулируемого (собеседника) из-за действий самого манипулятора.

2. Коммуникативная стратегия манипулятора – система речевых тактик: а) тактика создания мотивации для манипулируемого к совершению нужного манипулятору действия; б) тактика создания для манипулируемого интерпретации текущей коммуникативной ситуации (слова манипулятора заставляют манипулируемого определенным образом представить себе положение вещей).

3. Речевое поведение манипулятора отличается от неманипулятивного особой структурной организацией:

первый этап – заставить захотеть «чего-то», актуализировать стремление удовлетворить это желание;

второй этап – показать, почему это «что-то» (предмет, поступок) способно удовлетворить «хочу» манипулируемого, то есть показать этот предмет (поступок) как средство осуществления желания;

третий этап – показать (объяснить) манипулируемому способ получения этого средства (что нужно сделать, чтобы получить его, как получить).

Рассмотрим пример манипулятивного речевого действия. Манипулятор – Остап Бендер, его коммуникативная цель – побудить манипулируемого отдать стулья. Манипулируемый – Эллочка Щукина. Ее потребность – быть самой модной. Ситуативный контекст: манипулятор без приглашения наносит манипулируемому визит домой утром. Собеседники ранее знакомы не были.

«Дверь открылась. Остап прошел в комнату, которая могла быть обставлена только существом с воображением дятла. На стенах висели кинооткрыточки, куколки и тамбовские гобелены. На этом пестром фоне, от которого рябило в глазах, трудно было заметить маленькую хозяйку комнаты. На ней был халатик, переделанный из толстовки Эрнеста Павловича и отороченный загадочным мехом.

Остап сразу понял, как вести себя в светском обществе. Он закрыл глаза и сделал шаг назад.

- Прекрасный мех! – воскликнул он.

Манипулятор создает образ себя как человека, симпатизирующего манипулируемому: «я симпатизирую вам, потому что я восхищаюсь вашим мехом»; создает образ манипулируемого как очаровательной = модной женщины: «вы очаровательны, потому что у вас прекрасный мех». Манипулятор одновременно поощрением актуализирует потребность манипулируемого следовать моде.

- Шутите! – сказала Эллочка нежно. – Это мексиканский тушкан.

- Быть этого не может. Вас обманули. Вам дали гораздо лучший мех, это шанхайские барсы. Ну да! Барсы! Я знаю их по оттенку. Видите, как мех играет на солнце!.. Изумруд! Изумруд!

Манипулятор выстраивает собственный образ: а) человека, разбирающегося в моде = «я разбираюсь в моде, потому что я разбираюсь в мехах = знаю по оттенку мех шанхайских барсов»; б) манипулятор закрепляет образ себя как единомышленника, человека симпатизирующего манипулируемому = «я вам симпатизирую, потому что восхищаюсь вашим мехом»; в) закрепляет образ манипулируемого как очаровательной = модной женщины = «вы очаровательная = модная женщина, потому что у вас великолепный мех». Манипулятор продолжает актуализировать потребность манипулируемого следовать моде.

Эллочка сама красила мексиканского тушкана зеленой акварелью, и потому похвала утреннего посетителя была ей особенно приятна.

Не давая хозяйке опомниться, великий комбинатор вывалил все, что слышал когда-либо о мехах. После этого заговорили о шелке, и Остап обещал подарить очаровательной хозяйке несколько сот шелковых коконов, якобы привезенных ему председателем ЦИК Узбекистана.

Манипулятор продолжает создавать образ себя: а) «я светский человек, потому что я коротко знаком с председателем ЦИК»; б) «я разбираюсь моде, потому что я знаю о мехах и шелке»; в) «я симпатизирую вам, потому что собираюсь подарить шелковые коконы». Манипулятор актуализирует потребность манипулируемого следовать моде обещанием подарить шелковые коконы.

- Вы – парниша что надо, - заметила Эллочка после первых минут знакомства. (Манипулируемый воспринимает манипулятора как «своего», симпатизирует ему).

- Вас, конечно, удивил ранний визит неизвестного мужчины?

Манипулятор понимает, что его визит нарушает нормы светского общения («конечно, удивил», «неизвестного мужчины»), и это может разрушить создаваемый манипулятором образ себя и образ обстановки общения. Он стремится свой поступок для манипулируемого. Манипулятор называет свое посещение визитом. Слово «визит» в качестве основного имеет значение «кратковременное посещение кого-либо по долгу службы» с пометой «официальное» (МАС, I, 175). Это отчасти снимает ответственность с самого манипулятора.

- Хо-хо! (= «Конечно, я удивлена»).

- Но я к вам по одному деликатному делу.

Манипулятор осознает нарушение норм светского общения и использует противительно-уступительный союз «но» как средство объяснения этого нарушения норм. «Деликатное дело» – дело, требующее особого внимания, возможно, непривычного, выходящего за рамки принятых правил поведения, что может служить оправданием «раннему визиту».

- Шутите! (= «Какое дело?»).

- Вы вчера были на аукционе и произвели на меня чрезвычайное впечатление.

Манипулятор закрепляет образ себя = «я симпатизирую вам, потому что восхищаюсь вами». Манипулятор продолжает актуализировать потребность манипулируемого комплиментом.

- Хамите! (= «Вы мне льстите!»).

- Помилуйте! Хамить такой очаровательной женщине бесчеловечно.

Образ манипулируемого = очаровательная женщина, образ манипулятора – человек, симпатизирующий манипулируемому. Манипулятор продолжает актуализировать потребность манипулируемого комплиментом.

- Жуть! (= «Какой вы льстец!»).

Беседа продолжалась дальше в таком же направлении, дающем, однако, в некоторых случаях чудесные плоды. Но комплименты Остапа раз от разу становились все водянистее и короче. Он заметил, что второго стула в комнате не было. Пришлось нащупывать след. Перемежая свои расспросы цветистой восточной лестью, Остап узнал о событиях, происшедших вчера в Эллочкиной жизни.

<Новое дело, - подумал он, - стулья расползаются, как тараканы>;.

- Милая девушка, - неожиданно сказал Остап, - продайте мне этот стул. Он мне очень нравится. Только вы с вашим женским чутьем могли выбрать такую художественную вещь. Продайте, девочка, а я вам дам семь рублей.

Манипулятор разрушает созданный ранее образ манипулируемого (ср.: «очаровательная женщина» - «милая девушка <…> продайте, девочка»). Манипулятор неверно выстраивает манипуляцию: он игнорирует реально существующую потребность манипулируемого, пропускает второй этап и сразу выстраивает третий этап: если вы продадите мне стул, вы сделаете так, как я хочу («он мне очень нравится»). Но исполнить желание манипулятора не является потребностью манипулируемого. В результате структура манипулятивной коммуникативной стратегии оказывается нарушенной. Образ манипулируемого: «вы модная женщина, потому что выбрали такую художественную вещь»

- Хамите, парниша, - лукаво сказала Эллочка.

Неверные действия манипулятора не разрушают его образ в глазах манипулируемого: «лукаво сказала» (лукавый – наполненный веселым задором, игривостью (МАС, П, 204)).

- Хо-хо, - втолковывал Остап.

Манипулятор переходит на язык манипулируемого, подчеркивая образ себя как «своего».

<C ней нужно действовать иначе, - решил он, - предложим обмен>;.

Манипулятор решает скорректировать стратегию.

- Вы знаете, сейчас в Европе и в лучших домах Филадельфии возобновили старинную моду - разливать чай через ситечко. Необычайно эффектно и очень элегантно.

Манипулятор продолжает создавать образ себя = «я светский человек, потому что я коротко осведомлен о европейской и американской моде». Манипулируемому внушается: разливать чай через ситечко модно, и, если вы будете разливать чай через ситечко, вы будете модным человеком.

Эллочка насторожилась. (Манипулируемый заинтересовался предметом, который и для манипулятора является средством достижения результата).

- Ко мне как раз знакомый дипломат приехал из Вены и привез в подарок. Забавная вещь.

Манипулятор продолжает создавать образ себя как светского человека: коротко знаком с дипломатом из Вены; и продолжает актуализировать потребность манипулируемого следовать моде.

- Должно быть, знаменито, - заинтересовалась Эллочка.

- Ого! Хо-хо! Давайте обменяемся. Вы мне - стул, а я вам - ситечко. Хотите?

Манипулятор вновь переходит на язык манипулируемого, подчеркивая образ себя как «своего». Манипулируемому внушается: чтобы приобрести ситечко (=чтобы стать модным человеком) нужно отдать стул. Действие манипулируемого – передача стула манипулятору – и является целью манипулятора.

И Остап вынул из кармана маленькое позолоченное ситечко.

Солнце каталось в ситечке, как яйцо. По потолку сигали зайчики. Неожиданно осветился темный угол комнаты. На Эллочку вещь произвела такое же неотразимое впечатление, какое производит старая банка из-под консервов на людоеда Мумбо-Юмбо. В таких случаях людоед кричит полным голосом, Эллочка же тихо застонала:

- Хо-хо! (манипулируемый воспринимает приобретение ситечка как удовлетворение собственной потребности).

Не дав ей опомниться, Остап положил ситечко на стол, взял стул и, узнав у очаровательной женщины адрес мужа, галантно раскланялся» (И. Ильф, Е. Петров).

«Специфика манипуляции с точки зрения структурированности речевого поведения проявляется в сложности структуры коммуникативной стратегии, а не в конкретном наборе способов реализации. По всей видимости, любые (как социально одобряемые, так и нарушаемые этические нормы) коммуникативные тактики приобретают характер манипулятивных при использовании их в структуре манипулятивной стратегии, контекстом которой задается однозначное прочтение речевых действий как манипулятивных. Очевидно. Это и является в данном аспекте рассмотрения речевого поведения причиной «незаметности» манипуляции. Таким образом, можно говорить лишь о тактиках, типичных для манипуляции, которые обеспечивают успешную реализацию манипулятивной коммуникативной стратегии, и тактиках, не способствующих сохранению системности манипулятивной стратегии» (2, 18).

Типичными для манипуляции коммуникативными тактиками можно считать следующие:

- интеграция с собеседником («Наших в городе много?» И. Ильф, Е. Петров);

- противопоставления третьим лицам («Конечно, я мог бы обратиться к частному лицу – мне всякий даст, но, вы понимаете, это не совсем удобно с политической точки зрения. Сын революционера – и вдруг просит денег у частника, у нэпмана» И. Ильф, Е. Петров);

- положительной оценки собеседника («Прекрасный мех!» И. Ильф, Е. Петров);

- положительной самооценки («Может быть, я самообольщаюсь, но я проведу его (допрос – Н.Р.) лучше Рольфа. Потом пусть этой женщиной занимается Рольф – для меня важнее всего дело, а не честолюбие» Ю. Семенов);

- тактика обмена («Давайте обменяемся: вы мне – стул, а я вам – ситечко» И. Ильф, Е. Петров);

- совета/предложения («Хорошо-с, но самому-то зачем же бегать? Изложите на бумаге все ваши подозрения и обвинения против этого человека. Ничего нет проще, как переслать ваше заявление куда следует, и, если, как вы полагаете, мы имеем дело с преступником, все это выяснится очень скоро» М. Булгаков).

Таким образом, структурно-содержательная модель манипулятивного коммуникативного события характеризуется, во-первых, монологичностью с точки зрения замысла: коммуникативная активность манипулируемого предсказуема, манипулятор как бы «режиссирует» коммуникативное событие в целом. Во-вторых, манипулятивное коммуникативное событие обладает особой информационной двуплановостью: в плоскости сознания не владеющего полным объемом информации манипулируемого оказывается неманипулятивное коммуникативное событие, в котором якобы удовлетворяется его потребность, в то время как в сознании самого манипулятора или осведомленного стороннего наблюдателя находится манипулятивное коммуникативное событие.