Корпоративные продажи.

 

Идею корпоративных продаж мы услышали от Валентины Акопян еще 5 лет назад, начали воплощать в команде 2 года назад, и успешно продолжаем использовать, находя все новые возможности и совершенствуя навыки.

Миссия нашей компании: «Заработай сегодня и воплоти мечты завтра».

Корпоративные продажи в полной мере позволяют следовать миссии, т.к. это возможность одновременно много продать, дает экономию времени и хороший доход сейчас и возможности приблизится к реализации своей мечты в будущем.

Явная цель метода – значительное увеличение объёма продаж в сезон продаж (заработай сегодня).

Область применения: праздники, которых в России очень много, наиболее эффективно – новогодние праздники, а также на 23 февраля и 8 марта.

Неявная цель – создание постоянной клиентской базы, рекрутирование (воплоти мечты завтра).

Метод может использоваться как на холодном, так и на теплом рынке. Эффективнее и быстрее, конечно, со знакомыми.

Особенность метода – он хорошо работает, когда к празднику вы начинаете готовиться заранее. Например, к новому году переговоры мы начинаем вести еще в 15 каталоге, а про 8 марта – с конца января. Таким образом, мы не ждем, что потребность назреет, а создаем ее у клиента.

Для этого составляется список знакомых, которые работают в организациях. Из списка в первую очередь выбираются те люди, которые являются в организации «лицами, принимающими решения». К ним мы и идем с предложением: «Мы можем помочь Вам сэкономить время и силы на подбор подарков к празднику, упакуем и доставим в удобное для вас время и в любом количестве».

Предварительно составляем предложение в письменном виде, где указываем различные варианты сотрудничества, даем информацию по разным способам комплектации подарков и указываем свои координаты.

Задача первой встречи – объяснить, каким образом мы можем клиенту помочь, показать выгоду нашего сотрудничества, уточнить имеющийся бюджет, количество и категории людей, которым делаются подарки в данной организации.

Предлагаем 2 варианта: готовые наборы и сертификаты.

В случае готовых наборов - уточняем, на какую сумму и каким образом ему хочется упаковать подарки. Для этого мы заранее готовим образцы подарков в разной ценовой категории от 100 до нескольких тысяч рублей (корзины). Мы убедились, что лучше не рассчитывать на те наборы, которые представлены в каталоге, а хорошо знать каталог и иметь на выбор самостоятельно подобранные комплекты в одной ценовой категории.

Именно они отражаются в письменном предложении: наборы для мамы, наборы для тещи, для свекра, мужа, подруги, дочери, ребенка, коллеги, босса и т.д. Это важно, чтобы предотвратить срыв заказа в виду отсутствующих позиций. Этой же цели служит и ранняя подготовка, чтобы иметь возможность отправить заказы по каталогу в самом начале его действия.

Больше всего мне нравится предложение сертификатов. Особенно это подходит при работе с мужчинами. Заказываем в типографии универсальные сертификаты номиналом 300, 500, 1000 руб., на самом деле, возможны любые суммы. На сертификате указывается телефон консультанта, который работает по данному методу, срок действия сертификата – 1-2 каталога. К сертификату прилагается текущий каталог.

Мы решаем в данном случае сразу несколько задач:

1. Для клиента – простота. т.к. не надо выбирать. Особенно это нравится мужчинам – пусть выбирают те, кто получит сертификат на определенную сумму.

2. Для консультантов этот вариант работы дает дополнительные преимущества:

а) Гарантированный и (что особенно приятно) уже оплаченный клиентом товарооборот на ближайшие 2 каталога.

б) возможности создания постоянной клиентской базы из тех людей, которые пришли сами с желанием отоварить сертификат и увеличение объема продаж. Как правило, клиент покупает больше той суммы, которая указана в сертификате, если консультант грамотно подбирает программу по уходу.

в) Возможность рекрутирования тех, кто приходит по сертификатам. Здесь все будет зависеть от того, насколько хорошо поработает консультант. Наша цель объяснить тем, кто приходит, все выгоды от сотрудничества – от правильного подбора косметики и экономии - до получения неограниченных доходов.

Для того чтобы в полной мере использовать все преимущества этого метода, мы сразу планируем минимум 2 встречи с каждым человеком, поэтому не берем заказы по телефону, а договариваемся о встрече. Цель первой встречи – выяснить потребности человека, понравиться ему, сформировать заказ и договориться о следующей встрече. При этом стоит учитывать, что брать заказ лучше всего на его территории, а отдавать – на своей или нейтральной, чтобы иметь время поговорить. Если времени пообщаться нет, то обязательно даем к заказу каталог и какой-либо информационный материал, который дня через 2-3 нам надо забрать. Это дает шанс третьей встречи уже конкретно по бизнесу.

В большинстве же случаев консультанты просто решают задачу увеличения дохода в праздничный период и хорошо, если с одной организацией они сработали уже 2-3 раза.

Если предлагаем готовые наборы, то возможности выхода на новых людей сильно ограничены, т.к. мы работаем с 1 человеком. Поэтому в каждый на-

бор вкладываем координаты, по которым нас можно найти и предложения к сотрудничеству: визитки, листовки, каталоги – в зависимости от набора.

Если нет знакомых, кто сам принимает решения в организации, мы просим рекомендации у тех знакомых из списка, которые работают в организациях, где точно делают подарки. Здесь также возможно 2 варианта: продажи и рекрутирование. Но в данном случае мы рекрутируем «лицо, принимающее решение» или того, кто дает рекомендацию, показывая выгоду для него в немедленной прибыли и в долгосрочном варианте.

Когда договариваемся о сотрудничестве – естественно возникает вопрос о скидках за большой товарооборот. Наша позиция: «нет скидкам, да – подаркам!». Мы обязательно благодарим человека, давшего нам возможность увеличить свой товарооборот, и делаем ему хорошие подарки. Если мы планируем продолжать сотрудничество и в дальнейшем взять данную организацию на «сопровождение», то очень важно, чтобы клиент остался доволен! Когда отдаем заказы, проговариваем возможность этого и в других случаях – на дни рождения сотрудников, на день рождения компании, на праздники и для прочих случаев. Примерно через 2-3 дня созваниваемся и узнаем реакцию тех, кому подарили (с точки зрения того, кто дарил), как ему понравилось наше сотрудничество и готов ли он продолжить его в дальнейшем. Накануне следующего праздника – снова созваниваемся и напоминаем о том, что мы готовы помочь. Естественно, что с какими-то организациями это бывает только 1 раз, с кем-то продолжаем сотрудничество.

Этот метод работает и на холодном рынке. В данном варианте составляется список организаций, куда готов отправиться консультант и планомерно по списку делаются предложения. В данном случае особенно важен имидж консультанта и его навыки. Поэтому на первые встречи консультант, как правило, идет со спонсором, у которого есть уже подобный опыт. Количество заказов конечно меньше, чем на теплом рынке, но в данном случае есть дополнительные преимущества. Есть возможность обучения новичков, у которых «нет знакомых» - преодолевать страхи, повышать уверенность, развивать креативность и создавать клиентскую базу. Если нас «грубо не послали», мы предлагаем дальнейшие варианты сотрудничества и просим рекомендации. При работе на холодном рынке заказывают наборы, и не было заказов на сертификаты. На мой взгляд, отдать неизвестному человеку энную сумму в обмен на сертификат решиться сложно. Гораздо проще отдать деньги за готовый подарок. Все такие продажи были разовые – получил деньги, опыт и уже здорово. На следующий раз это проще сделать со знакомыми, т.к. есть навыки и уже не страшно так, как в первый раз.

Таким образом, этот метод корпоративных продаж дает массу дополнительных выгод кроме увеличения товарооборота. Рекомендую попробовать на практике. Дорогу осилит идущий! Дерзайте!

 

Злобина Елена, Золотой директор, Ижевск.