Тестирование и запуск новичка.
«Приглашаем всех, обучаем многих, развиваем некоторых…»
Один из самых первых вопросов, который встаёт перед новым менеджером, директором: «Как найти и выявить среди новичков потенциальных лидеров?» Часто я наблюдала такую картину: Директор с горящими глазами берётся за своего перспективного новичка, растит его до 12-18%-ного уровня, а затем вдруг структура распадается. Почему? Причины разные: - необучаемость, - нет цели, неправильно расставлены приоритеты, - личные качества, которые мешают человеку создавать и сплачивать вокруг себя команду (лживость, эгоизм, хамство и т.д.). Обидно… Много потерянного времени, сил. Как не ошибиться? Как быстрее определить, кого стоит развивать? Проанализировав свой предыдущий опыт работы с 4-мя лидерами, к созданию своей 5-ой группы я приступила уже осознанно. Вот мои шаги. Я встреча. Знакомство. Цель:Определить, насколько новичок отвечает вашим требованиям к лидеру. 1) Личные качества новичка. Понятно, что это вопрос не одной встречи. Но ускорить можно. Поговорите с человеком на принципиальные темы: цель образования, перспектива пенсии, обязанности и ценности в семье, личностный рост, деньги и т.д. Зачем? Единомышленника видно сразу. Если вы по большинству из этих вопросов думаете одинаково, то вам не придётся этого человека растить годами. Если «Голова» (мысли) в порядке, то «Ноги» (техника) быстро дойдут до результата (21%). 2) Профессиональные навыки. Составьте с новичком SWOT-анализ и вместе определите, чему ему нужно научиться в нашем бизнесе. Примечание. В заключение встречи даю прочитать книгу А. Матиевича «Волшебный пендель» на 1-2 дня. Новичок, которому понравилась книга - живёт реальностью, а не иллюзиями, и ему можно предлагать бизнес. Я встреча. Планирование. Цель: Спланировать ежедневные действия, которые помогут приобрести основные навыки и по результату действий определить, стоит ли его развивать дальше. Как вы уже, наверное, поняли речь пойдёт о системе ПРО. Берём бланк Плана на каталог и переворачиваем обратной стороной (таблица 1). Данное планирование я провожу с новичком, который уже решил строить бизнес с Орифлэйм и готов учиться и выполнять задания. Вопрос новичку: «Чем профессионал отличается от любителя?»Ответ: «У профессионала результат его работы всегда одинаково высокий, а у любителя раз на раз не приходится – то хорошо, то плохо». Так вот, прежде чем планировать новую квалификацию, новичку надо пройти программу обучения от 30 до 90 дней (время обучения определятся индивидуально по итогам каталога), в течение которого необходимо научиться профессионально выполнять действия, влияющих на результат бизнеса и вывести его личную статистику для расчёта его результата. Очень часто мы одинаково планируем разным людям, эти планы у большинства не выполняются и как, правило, впоследствии многие спонсоры отказываются от планирования вообще. Это большая ошибка. Бизнес нельзя построить в хаосе. Примечание. Когда говорим о правилах «4 П», основной вопрос, на который должен спонсор ответить по первому столбцу – «Зачем?» (Зачем ему нужно пользоваться косметикой Орифлэйм самому, зачем надо раздавать каталоги, зачем приводить людей, зачем посещать мероприятия, и объяснить, как эти правила влияют на результат создания его команды). По второму столбцу основной вопрос – «Как?». А в третьем – показать, к чему стремиться. Например: - Пункт 2. Показывать каталог. 1 столбец. – «Зачем?» Зачем я буду работать с каталогом, если я пришёл сюда строить бизнес? - Во-первых, если я умею находить и обслуживать клиентов, то могу научить этому новичка (тренер хорош играющий), во-вторых, при работе с каталогом быстро приобретаются профессиональные навыки: коммуникабельность, работа с возражениями, умение договариваться и т.п., в-третьих, это отличная возможность познакомиться с новыми людьми, чтобы пригласить их в бизнес и т.д. 2 столбец. «Как?» Для того, чтобы научиться работе с каталогом, надо раздавать каждый день по 5 каталогов. Чтобы это задание было выполнять комфортно и не тратить много времени на сбор каталогов у клиентов, а раздавать и забирать их по пути - надо выкупать набор из 20 каталогов. 3 столбец. Что должно получиться? Будешь выполнять эти действия по итогам каталога - будет 250-350 ББ личных. А это ещё и дополнительная прибыль. Затем переворачиваем лист и в плане на каталог расписываем день новичка по заданиям (есть в материалах по системе ПРО). Один каталожный период новичок работает по этой схеме в сопровождении спонсора. Затем анализируем: есть запланированный для обучения результат - работаем дальше. Нет результата - выявить, какие задания новичок не выполнял и почему? Объяснить снова и расписать на второй каталог. Опять не выполнил - до свидания. Следующий! Примечание. Из своей практики подскажу результат новичка: 250-350 ББ личных, 3-5 регистраций, уровень 6%.
Ольга Ризатдинова, Старший Золотой директор, Североуральск.
|
