Спонсируй от души.
«Здравствуйте, дорогие друзья, меня зовут Наталья Рубан, я - консультант компании Орифлэйм в звании Директор». Этими словами я несколько лет начинаю свои презентации, причем, каждый раз, стоя перед аудиторией или общаясь «один на один», задаю себе вопрос: «Что я могу дать этому человеку? Чего он хочет, к чему стремился в жизни - и, возможно, не получил; сумею ли зажечь его своим азартом, верой в компанию и нашу продукцию, верой в себя, наконец!?» А как это узнаешь, если не будешь задавать вопросы? Много вопросов, вовремя, тактично, глубоко, но легко: про его семью, мечты, планы, друзей, кошку, тусовки, здоровье, вид из окна, амбиции и другое… Но главное: НЕ ПРО ОРИФЛЭЙМ! «Скажи мне - и я забуду… Покажи мне - и я запомню… Дай мне сделать самому - и я научусь». Я покажу несколько разных вариантов вопросов - ответов, которые были в моей работе, а если вам пригодится хотя бы один из них - буду очень рада, если сделаете так же (или ещё лучше) сами - и научитесь. Для начала - несколько «моих» правил: 1. Отдать можно только то, что у тебя есть, что ты знаешь, ценишь,поэтому: влюбись - в себя неповторимую (неповторимого), - в людей, как в самое себя, - в мудрую компанию, - в высочайшего качества продукцию, - в бизнес, который ты строишь и предлагаешь его возможности, - в мир вокруг себя. И научись отдавать бескорыстно (ничего не требуя взамен), щедро, любя. Ведь: 2. Чем больше отдаёшь, тем больше получаешь. Представь себя в зеркальной комнате: сотни зеркал видят и отражают тебя. А теперь просто улыбнись - в ответ получаешь сотни улыбок, отзеркаленных для тебя. А теперь рассердись или сделай любой грубый жест - получишь сотню негатива в ответ! 3. Принять решение за другого человека невозможно - это будет чужое решени е! (Света, тебе это надо! Я лучше знаю!). А подвести его к принятию этого же, но самостоятельного решения - труднее, но надёжнее и мудрее. 4. Заставить человека заняться бизнесом нельзя - он сам должен захотеть: - поверить в себя, - взять ответственность на себя за все, что происходит в его жизни, - получить возможность для себя (смогу ли я добиться здесь успеха?), - почувствовать комфорт и поддержку (а что я должен для этого делать?), - реализовать свои планы (а что я буду с этого иметь?), - развиваться и вести других не «назло», а «во благо»… Один из сложных и неоднозначных вопросов для большинства начинающих орифлэймщиков - где брать новых людей, но не менее сложно за одну встречу уяснить, кто перед Вами – лидер, сильный и амбициозный; продавец, смелый и мобильный или VIP-клиент, требующий Ваших знаний и внимания. Итак… - Вас зовут Светлана? - очень красивое имя. А меня - Наталья, можно, мы будем на «ты»? - Да. - Светлана, мне очень много нужно тебе рассказать, но ещё больше хочу узнать о тебе, можно, я задам несколько вопросов? - Да. - Что хорошего в твоей жизни сейчас происходит? - учёба? (где? на кого? какой курс? платно? сессия? экзамены? квартира? общежитие? преподаватели? подработка? будущая профессия?) Одного - двух вопросов достаточно, чтобы иметь представление об отношении Светланы к учебе. - семья (дом? муж? дети? родители? достаток? здоровье? инвестирует ли семья в здоровье? спорт, фитнес, витамины?) - творчество? отдых? тусовки? путешествия? новые знакомства и т.д. Все эти вопросы я задаю в разное время, в разной форме, т.к. уже глядя в глаза человеку, понимаешь, что можно спросить, на каком этапе к нему присоединиться - где сделать комплимент, а где «ковырнуть поглубже». - Светлана, а почему строительный вуз? Ты видишь себя инженером, архитектором (или др.)? - А хочешь, я нарисую тебе будущее инженера (врача, педагога, бухгалтера), работающего за копейки по найму несколько лет, пока не наберёшься опыта и «набьёшь шишек» или разочаруешься в выборе? Я обязательно жду ответ, как бы долго не тянулась пауза. Как правило, это логическая цепочка, построенная вместе, вдвоём. - Светлана, а твоя профессия (дело, которым ты занимаешься) может привести тебя реализации твоей мечты? Ты ведь мечтаешь о многом, верно? - Да. - О чем? (озвучьте вместе, потому что не всегда мы признаемся в своих мечтах даже себе. Есть семьи, где любую мечту губят на корню: «Это не для тебя», «И думать не смей», «Мечтать не вредно», «Это только для богатых» и тому подобные фразы, причем их произносят родители «из лучших побуждений»). Наша задача на первой встрече - подтолкнуть будущего консультанта задуматься и о своих мечтах и планах их воплощения, и о сроках (а вдруг это займет 20-30 лет - ты готов ждать, например, квартиру, столько лет?) - Света, а теперь вопрос – что ты знаешь об Орифлэйм? Может быть, здесь ты и сможешь реализовать свои мечты в полной мере? Как правило, знают все и знают всё: это каталог, продукция, немедленная прибыль, ну ещё подарки. А ведь это всего лишь верхушка айсберга, которую только и видит большинство. Нашу стандартную презентацию я обычно читаю «наизнанку» - т.е. не даю информацию, а задаю опять же вопросы, на которые приятно находить ответы вдвоем с новичком. Из первой встречи трудно бывает вынести сложную информацию, поэтому, чем проще и короче наши пылкие речи про нашу потрясающую продукцию, многогранную компанию, успешных лидеров, тем лучше. Для меня важно, чтобы Светлана уловила мой внутренний настрой - что практически любые её проблемы (с родителями - я понимаю, сессия - это стресс - я тоже знаю, на клуб денег не хватает - я даже догадываюсь, сколько) - это задачи решаемые! - Светлана, у меня к тебе деловое предложение: начать прямо сегодня. Я ведь правильно поняла, ты сама принимаешь серьёзные решения в своей жизни? Ты готова? - Да. - Начнем вот с чего: 1. Заполняем регистрационную форму, отдаем оператору. 2. Вместе листаем каталог, выбираем то, что хотелось бы купить в первую очередь (даже если пока нет денег) и оформляем бланк заказа. 3. Заполняем анкету рекомендаций (5-20 номеров телефонов друзей и знакомых из телефонной книжки). Их мы вместе пригласим в офис через 1-2 дня. 4. Назначаем встречу на завтра-послезавтра. - Ты приносишь 5-10 вопросов или отказов - я отвечу на все! Договорились? - Да. Больше всего я люблю работать именно так - в малых группах с 1-2 гостями. Эффективность встреч вижу именно в доверии, в готовности общаться и после деловой части разговора. Ведь кто-то из гостей уже сейчас становится твоим бизнес-партнёром, кто-то любимым VIP-клиентом надолго, а кто-то просто даст рекомендации в анкете и уйдёт от меня, не услышав главного… А в голове опять вопрос: «Как удержать новичка? Что сказать или сделать?» А ответ простой - НИКАК! Если у тебя внутри горит огонь и людям тепло от него - они придут и приведут друзей; а если они видят в твоих глазах жалкое «Ну подпишись, ну хоть для себя, ну может подумаешь-передумаешь» - не жди, что на такое приглашение придет сильный лидер. В моей команде на сегодняшний день больше 150 человек. Причем, создаём эту команду я и мои лидеры: одна - грамотный продавец, вторая - мудрый позитивный наставник, третья - нежный, но очень сильный мотиватор, ещё есть амбициозная, азартная бизнес-леди, есть излучающий спокойствие мощный «позитивный магнит». Я искренне счастлива, что судьба свела нас вместе в разное время, в разном возрасте, дала в руки безграничные возможности и раскрывает новые грани каждого человека, ведь наша миссия – помогать людям с помощью Орифлэйм. Желаю Вам создавать своё будущее самим. Пусть Ваш бизнес становится мощным, динамичным, саморазвивающимся, приносящим стабильно растущий доход! Ведь вы этого хотите? ДА?!
Наталья Рубан, Директор, Азов.
|
