Войти в узкий круг

Лучший способ стать частью индивидуально­сти своих клиентов — войти в их узкий круг. Вы должны войти в узкий круг каждого покупателя, состоящий из семьи, друзей, машины, зубной па­сты, кофе, спортивной команды, безалкогольного напитка, пива, утренней каши, одежды, окрест­ностей и пр. Многие люди создали очень близкие отношения с членами своего узкого круга, и на­зывают себя не иначе как любители Pepsi, Whea-ties или фанаты Fbrty-Niners.

Продукты, которые мы используем изо дня в день, и в самом деле становятся членами се­мьи. Такие долгосрочные отношения основаны на близком знакомстве и доверии. Если вы хотите

войти в узкий врут своих клиентов, запомните три правила:

1. Узкий круг — это основа любого долгосроч­ного бизнеса. Люди никогда не приобрета­ют продукты своего узкого круга от случая к случаю. Покупка товаров узкого круга — это важная часть принятого человеком по­ведения. Дверь в узкий круг человека мож­но открыть при помощи мема.

2. Нельзя насильно проникнуть в узкий круг человека — нужно получить приглашение. Для того чтобы заполучить столь желанное вами приглашение в узкий круг клиента, вы должны проводить последовательный маркетинг, согласующийся с его личными принципами. Отношения узкого круга строятся на естественной симпатии, а не принуждения. А симпатии клиента вы смо­жете добиться лишь в том случае, если ва­ше предложение будет привлекательно для него, но ненавязчива. Следовательно, ваш мем должен ласкать слух покупателей, а не раздражать их взор.

3. Если вы не входите в узкий круг покупате­лей, значит, в него вводит кто-то из ваших конкурентов. Предлагая клиенту приобре­сти свой продукт, вы тем самым говорите ему: «Прекрати покупать то, что ты любишь, у того, кому ты доверяешь. Покупай у нас.

Пусть мы еще не знакомы, но мы хотим про­
дать тебе свой товар». Мораль: ваше предложение должно быть достойным того, чтобы

человек включил его в свой узкий круг. Оно

должно быть лучше предложений конкурентов. Предложите клиентам более высокое

качество, уровень обслуживания или большую потребительскую ценность. А теперь

подумайте, сможете ли вы выразить эти

преимущества при помощи мема? Конечно

сможете, если постараетесь!

Почему компании теряют клиентов

Я очень надеюсь, что, создав свой мем и за­воевав доверие огромного количества покупате­лей, вы не потеряете клиентов из-за собственного невнимания к их нуждам. Мем может значительно расширить число ваших покупателей, но толь-то вы и ваше творчество способны их удержать. Партизаны знают, что основная причина по­тери клиентов — полное безразличие к человеку, наступающее после того, как он совершил покуп­ку. Они также знают, что покупка должна стать только началом последующих отношений с клиен­том. Люди бросают полюбившиеся бренды и пре­кращают покупать привычные продукты лишь в том случае, если ощущают потерю интереса

со стороны компании. Глубоко в душе они очень хотят чувствовать вашу заботу и внимание. Если это желание компанией игнорируется, то при­верженность полюбившемуся продукту посте­пенно пропадает. Покупатель найдет себе другую компанию, которая будет его холить и лелеять. Помните: послепродажные отношения с покупа­телями поддерживают огонь их любви к вашему предложению. Потерять клиента, совершившего разовую покупку, — весьма печально. Но поте­рять постоянного клиента — настоящая трагедия для бизнеса.

Вы должны поддерживать отношения с клиен­том всеми доступными способами: посылать ему письма и электронные сообщения, звонить по те­лефону, приглашать на различные мероприятия и праздники, наносить личные визиты — все. что угодно, лишь бы удовлетворить его потребность в заботе и убедить в том, что ваше внимание бу­дет вечным. Обычно мем дает покупателям по­чувствовать, что вы не забываете о них, и потому партизаны маркетинга используют все возмож­ности донести его до покупателей, размещая мем на плакатах и сувенирах, открытках и футболках, календарях и рождественских подарках. Создать мем — еще полдела, не менее важно умело его ис­пользовать. Но на каждом из этапов одинаково значимо ваше творчество.