Баранин А.С. Этническая психология. они сталкиваются с проблемой временного фактора, позволяю­щего им получить это общее мнение в ходе переговоров

они сталкиваются с проблемой временного фактора, позволяю­щего им получить это общее мнение в ходе переговоров. Это влечет за собой отговорки и отсрочки, во время которых тща­тельно анализируется весь ход диалога и формируется общее мнение. Формирование общего мнения происходит с учетом нескольких факторов, играющих для японца важную роль. Во-первых, весь ход переговоров не должен нарушать гармонию. Японцы считают, что сохранить гармонию важнее, чем дока­зать правоту или получить выгоду. Во-вторых, абсолютно не­приемлемой считается у японцев спешка. Американский лозунг «время — деньги» в Японии не поддерживается и встречается подозрительностью. Такое же подозрение вызывают эмоции противоположной стороны. Например, удовлетворение парт­нера результатами предварительных решений непременно вы­зовет подозрение японской стороны. Это связано с тем, что японцы склонны думать, что всякая сделка совершается с не­избежными убытками как для одной, так и для другой сторо­ны. И, в-третьих, решение денежных проблем необходимо осу­ществлять через посредников. Японцы не поддерживают повы­шенного интереса к финансовой стороне вопроса, так как счи­тают неэтичным торговаться и всегда поручают решение по­добных задач посредникам либо подчиненным. Японцы любят подчеркивать свое равнодушие к деньгам (например, пересчи­тывать сдачу не принято).

Высокопоставленные лица Японии ценят краткость. Мно­гословие им претит. Они уважают упорство в отстаивании сво­ей позиции и достижении цели. Однако японцы не поддержи­вают призывы к логическому рассмотрению вопроса, для них важнее эмоциональные соображения. Им важнее не то, каких результатов добился человек в своих делах, а то, как он ведет эти дела.

Авторитет играет большую роль для японцев, поэтому мно­гие из них стремятся иметь свое «лобби» среди влиятельных представителей, заинтересованных по тем или иным причинам в деле. В разрешении определенных вопросов целесообразно привлекать в качестве «третейских судей» и своих высокопо­ставленных лиц, например, послов за рубежом, ответственных лиц у себя в стране, что сыграет свою роль в связи со значе­нием авторитета для японцев.

Особенности национального характера

Горячий спор японцы считают грубостью и невоспитанно­стью, высказывают свои мнения учтивым образом со множе­ством извинений и со знаками недоверия к своим собствен­ным суждениям. На вербальном уровне возражения не делают­ся, вместо них приводятся сравнения и примеры. На невербаль­ном уровне наиболее часты реакции в виде более широкой улыбки. Это скорее всего объясняется тем, что, пытаясь не оби­деть партнера, японец прибегает к наиболее часто используе­мому способу выражения своего расположения к собеседнику. Поэтому если фразу «у меня заболел ребенок» японец произ­носит с улыбкой, это означает, что его личные проблемы не должны беспокоить окружающих. Подобное подавление эмо­ций считается для жителей Японии нормой, что вызывает по­стоянные подозрения в коварстве японцев со стороны пред­ставителей других стран.

Японское общество может быть охарактеризовано с точки зрения приспособительных отношений, участники которых борются за автономию от давления внешней среды. Японцы с готовностью идут на компромисс ради сохранения хорошей эмоциональной атмосферы. Они неплохо находят общий язык с окружающими, хотя и не сразу. Внутри своего общества они заняты поиском авторитетных людей, способных оказать под­держку, стать покровителем. В целом атмосфера складывается оптимистическая, хотя и несколько тревожная. Контакты с окружающим миром характеризуются извлечением пользы из установленных связей.

Тактика проведения деловой встречи с японцами

Принципы деловых отношений японских предпринимате­лей существенно отличаются от правил и норм делового мира Запада.

Прежде всего не похож на западный подход японцев к за­вязыванию деловых отношений. Японцы предпочитают прове­дение личных встреч телефонным переговорам. Причиной этого является то, что большинство действующих на национальном рынке мелких и средних фирм ведут свои дела на японском языке и контакты с ними требуют переводчика. С другой сто­роны, обязательность японцев предполагает проведение перего-

Баранин А. С. Этническая психология

воров самым тщательнейшим образом, что становится невоз­можным при телефонном общении или переписке. Средние и мелкие японские предприниматели используют только личные беседы. Учитывая данный факт, можно предложить следующий вариант проведения встречи с представителями японских фирм.

Незадолго до встречи перешлите им официальные годовые отчеты и рекламные проспекты своей фирмы. Они создадут предварительное представление о вашей фирме и позволят им подготовиться к встрече. Ваша фирма будет положительно оце­нена, если документы будут переведены на японский язык, но только профессиональным переводчиком. Материалы должны включать информацию о: профиле Вашей фирмы, основных ее данных, точном названии, адресе, полных именах руководи­телей, ассортименте выпускаемой продукции, истории разви­тия фирмы. К данным материалам должны быть приложены текстовые и графические материалы, дающие представление о вашей продукции, технологиях и услугах. Также желательно представить дополнительную информацию об отличительных особенностях вашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов.

После того, как материалы отправлены, необходимо обра­тить внимание на точность своего прибытия на встречу. На пре­дельной обязательности во многом основана вся практика де­лового общения в Японии. Точность на переговорах — одна из важнейших черт японского стиля их проведения.

Ведущие переговоры с японцами должны быть готовы к тому, что темпы их хода будут крайне медленны. Переговоры будут начинаться с обсуждения вопросов, которые не имеют прямого отношения к предмету переговоров. За этот период японцы стараются максимально изучить своего партнера, по­лучить дополнительную информацию о нем, проверить его терпение. Терпение в Японии считается одной из основных добродетелей, в том числе и в бизнесе. Кроме того, в рамках принятой в стране идеологии внутрифирменного управления японские коллеги не могут обойтись без консультаций и со­гласований с руководством других подразделений и отдельными сотрудниками своей фирмы, что также является одним из факторов, снижающих темп ведения переговоров.