Баранин А. С. Этническая психология. ции, когда стороны искренне убеждены, что достигли дого­воренности, однако каждый понимает ее по-своему

ции, когда стороны искренне убеждены, что достигли дого­воренности, однако каждый понимает ее по-своему, что и обнаруживается впоследствии.

Ведение переговоров с корейцами затрудняет и тот факт, что они избег кг абстрактных построений и стремятся к про­стым и конкретным категориям, логической последовательно­сти, четким взаимосвязям. При этом необходимо принимать во внимание то, что корейцу трудно обнаружить свое непонима­ние, отказать собеседнику. Необходимо учитывать нацио­нальную гордость и особую ранимость корейцев, так как мно­гие века они были угнетаемой нацией, переносившей жесто­кие страдания. Именно поэтому они так горды своими сегод­няшними экономическими успехами и болезненно восприни­мают любое посягательство на свое достоинство.

В Корее сильна традиционная конфуцианская мораль, со­гласно которой необходимо учитывать чувства другого, отно­ситься к нему исходя из его социального статуса, уважать его прав? ••.ыть искренним. Следуя этой морали, корейцы очень гостеприимны и устраивают своим гостям необыкновенно теп­лый прием. Однако такой прием вовсе не означает, что они очень заинтересованы в партнере — они просто проявляют вежливость.

Так же, как и в Японии, контакт с корейскими предпри­нимателями невозможно наладить, обратившись к ним в пись­менном виде. Договориться о встрече с ними также не просто. Без посредников эта задача становится практически невыпол­нимой. Необходима рекомендация третьего лица, хорошо зна­ющего как сотрудников этой фирмы, так и суть предложений корейской стороне. Если корейские предприниматели проявят интерес к партнеру, они добиваются личной встречи. Иные способы ведения переговоров не признаются.

В Южной Корее, так же как и в других промышленно раз­витых странах, необходимы визитные карточки, из которых * корейские предприниматели получают представление об орга­низации потенциального партнера и его положении в ней. Поэтому если в ответ на протянутую визитную карточку коре­ец не получит визитную карточку партнера, то это будет вос­принято с недоумением, более того, как оскорбительное пре-

Особенности национального характера

небрежение. Кроме того, следует отметить, что в знак уваже­ния визитные карточки подают обеими руками.

Одним из важных условий успешных переговоров является соблюдение уважения к статусу корейцев. В этом непросто ра­зобраться, так как система должностей и рангов в корейских компаниях и организациях существено отличается от европей­ской модели, а в переводе может ввести в заблуждение.

При решении любых проблем в области деловых отноше­ний в Южной Корее играют роль неформальные связи. Здесь сильны региональные, клановые, дружеские связи. Большое значение имеет наличие родственников или друзей в высших эшелонах власти. Выяснение степени реальной влиятельнос­ти партнера очень важно для оценки перспективности любо­го начинания, так как часто лишь неформальная поддержка может решить дело.

Во время переговоров корейцы в отличие от японцев не склонны долго обсуждать второстепенные моменты. Они ско­рее предпочитают брать инициативу сразу после того, как налажены взаимоотношение. Они не переносят разговоров в общем и готовы обсуждать возможность партнерства при на­личии конкретной, детально разработанной программы. И сами корейцы в ясных и четких выражениях излагают пробле­мы и предлагают пути их решения.

Если лицо, прибывшее на переговоры с ними, не полно­мочно принимать решения, брать на себя ответственность, корейцев это сильно охлаждает.

Свое несогласие с партнером корейцы открыто не выра­жают и не стремятся доказать его неправоту. Того же они ожидают и от собеседников. Однако если решение принято, корейская сторона выражает готовность к немедленным дей­ствиям. Подобное поведение приводит к тому, что уклончи­вые ответы, продолжительные согласования вызывают недо­умение и раздражение корейских предпринимателей.

Попытки изменить систему поведения корейских партнеров, как показывает опыт, безрезультатны. Для успешного сотруд­ничества с корейскими предпринимателями необходимо вни­мательно изучать эту систему, приспосабливаться, уступая во второстепенных вопросах и добиваясь уступок в главных.