Характерные черты правила взаимного обмена

1) Правило взаимного обмена является универсальным. Оно часто вызывает положитель-ную реакцию на требова­ние, которое, если бы не чувство признательности, не следовало бы выполнять. Не­которые свидетельства того, что влияние правила взаимного обмена часто оказыва­ется сильнее влияния других факторов, которые обычно определяют, следует ли исполнять просьбу, можно увидеть в результатах исследования Ригана. Чтобы установить, как симпатия к ассистенту повлияла на решение испытуемых купить лотерейные билеты, Риган попросил участников эксперимента заполнить несколь­ко оценочных листов-тестов, показывающих, насколько он им нравится. Затем Риган соотнес выраженность симпатии испытуемых к ассистенту с количеством куплен­ных у него билетов. При этом была обнаружена склонность участников экспери­мента покупать у него тем больше лотерейных билетов, чем больше он им нравился. Но это неудивительно, так как люди гораздо чаще оказывают любезность тем, кто им нравится.

В эксперименте Ригана, однако, связь между симпатией и уступчивостью не наблюдалась в ситуации, когда испытуемые получали от ассистента «Кока-колу». Для тех, кто был ему обязан, не имело значения, нравится он им или нет; они чувствовали, что должны ему каким-то образом отплатить, и они это делали. Участники экспери­мента, отмечавшие, что ассистент им не нравится, покупали у него столько же билетов, сколько те, кто утверждал, что он им нравится. Правило взаимного обмена имело настолько сильное влияние, что «брало верх» над фактором, который обычно влия­ет на решение подчиниться просьбе, — над симпатией к просителю.

Таким образом, даже если люди нам не нравятся, они могут вынудить нас делать то, что им хочется, просто оказав нам небольшую любезность до того, как они обра­тятся со своими притязаниями.

2) Правило взаимного обмена навязывает долги, т.е. другой чело­век может нажать спусковой крючок чувства признательности, оказав нам непро­шеную услугу.

Это свойство также продиктовано социальной ценностью правила взаимного обмена. Данное правило было установлено с целью способствовать раз­витию отношений взаимного обмена между индивидами таким образом, чтобы чело­век мог вступать в подобные отношения, не опасаясь понести урон. Из этих сообра­жений, непрошено оказанная любезность должна связывать человека обязатель­ством. Французский антрополог Марсель Мосс, описывая соци­альное давление, сопутствующее процессу дарения подарков в человеческом обще­стве, утвержда-ет: «Существует обязанность давать, обязанность получать и обязан­ность воздавать тем же».

Хотя обязанность воздавать тем же составляет сущность правила взаимного обмена, имен-но обязанность получать делает использование этого правила таким легким. Обязанность по-лучать ограничивает нашу способность выбирать тех, кому мы хотели бы быть признательными. Давайте с этой точки зрения рассмотрим приведенный выше пример. Любезность, заставляющая испытуемых покупать у ассистента боль­шое количество лотерейных билетов, не являлась чем-то, о чем они просили, ведь он добровольно покидал комнату и возвращался с одной бутылкой «Ко-лы» для себя и с другой — для испытуемого. Однако, не было ни одного человека, который, отказался бы от «Колы». Легко понять, почему испытуемым было неудобно отвергнуть любез-ность: ассистент уже потратил свои деньги; безалкогольное питье было уместно в данной ситуа-ции, к тому же он купил бутылку «Колы» и для себя; люди боялись показать­ся невежливыми. Принятие этой «Колы» породило признательность, которая проявила себя, когда ассистент объя-вил о своем желании продать лотерейные билеты. Здесь возникает определенное «неравноправие» — право действительно свободного выбо­ра принадлежало ассистенту. Он выбрал форму первоначальной любезности, и он же вы­брал форму ответной любезности. Конечно, можно сказать, что испытуемый мог от­ветить отрицательно на оба предложения ассистента. Но это было бы достаточно тяжело. Отрицательный ответ потребовал бы от испытуемого противостояния естественно сложившимся в обществе стереотипам, поддерживающим правило взаимного обме­на. Таким образом, даже непрошеная услуга порождает обязательство.

Важным фактором в данном случае является также неожиданность. Люди, врасплох зас-тигнутые требующими, часто уступают, поскольку в данный момент чув­ствуют себя неуверенно, следовательно, легко поддаются влиянию. Например, психологи показали, что пассажиры метро в два раза чаще уступали свои места человеку, который внезапно обращался к ним с просьбой «Про-стите. Не могу ли я занять ваше место?», по сравнению с тем, кто сначала обращался к сидящему рядом пассажиру, говоря, что думает попросить кого-нибудь уступить место (56% против 28%).

3) Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен, т.е. небольшая любезность может породить чувство признательнос­ти, вынуждающее согласиться на оказание гораздо более важной ответной услуги. Поскольку, как уже было отмечено, правило взаимного обмена позволяет человеку выбирать форму обязывающей первой услуги и форму «аннулирующей долг» ответ­ной услуги, то человека легко втянуть в нечестный обмен.

И вновь за подтверждением мы можем обратиться к эксперименту Ригана, в котором ассистент давал испытуемым по бутылке «Кока-колы» в качестве начального подарка, а затем просил их купить у него лотерейные билеты по двадцать пять центов за штуку. Исследование проводилось в конце 1960-х годов, когда цена бутылки «Колы» рав­нялась десяти центам. Среднестатистический испытуемый, которому ассистент прино­сил десятицентовое питье, покупал два лотерейных билета, хотя некоторые покупа­ли даже по семь билетов. Даже если мы будем брать в расчет только среднего испы­туемого, то увидим, что прибыль ассистента составила 500%.

Одной из главных причин, по которой незначительные любезности часто побуждают к оказанию бо­лее важных ответных услуг, является неприятный ха­рактер чувства морального обязательства перед кем-либо. Большинство из нас не любит быть кому-нибудь обязанным. Обязательства угнетают нас, от них хочется поскорее избавиться, так как сами условия жизни в обществе вынуждают нас чувствовать себя неуютно, когда мы обязаны кому-либо. Если мы собираемся проигнори­ровать необходимость ответа на чью-то любезность, мы делаем схему взаимного обмена «неработающей» и весьма сильно уменьшаем вероятность того, что наш бла­годетель станет оказывать нам какие-либо услуги в будущем.

К тому же людей, которые нарушают правило взаимного обмена, принимая услуги от других, но даже не пытаясь ответить тем же, не любят в обществе. Исключением является ситуация, когда человеку не позволяют ответить обстоятельства или отсутствие способностей.

В совокупности внутренний дискомфорт и чувство стыда ложатся тяжелым психологи-ческим грузом. Поэтому неудивительно, что мы часто возвращаем боль­ше, чем получили. Также неудивительно, что люди часто избегают просьб о необхо­димой услуге, если они не в состоянии отплатить за нее. Психологическая цена может просто перевесить материальную потерю.

Сопоставление обычаев раз­ных культур также показало, что тех, кто нарушает правило взаимного обмена «в противоположном направ­лении», — т.е. тех, кто дает и не предоставляет получающему возможности отплатить, — не любят так же, как и не платящих долги. Оди-наковые результаты были получены при исследовании обычаев американ­цев, шведов и японцев.

Правило взаимного обмена применимо к большинству типов взаимоотноше­ний; однако в чистом виде взаимный обмен не является необходимым и даже неже­лателен при наличии определенных долговременных отношений, таких как семей­ные или дружеские. В этих случаях проис­ходит взаимный обмен готовностью дать в нужный момент то, что потребуется другому. При этой форме взаимного обмена нет необ­ходимости подсчитывать, кто дал больше или меньше, нужно только, чтобы обе сто­роны жили в соответствии с более общим правилом. Однако слишком ярко выраженное «неравнопра­вие» может привести к неудовлетворенности одной из сторон даже в дружбе.

4) Взаимные уступки, т.е. еще одним следствием данного прави­ла является обязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам. Если человек признает диктат правила взаимного обмена, то с его стороны должна была последовать взаимная уступка.

Конечно, тенденция отвечать уступкой на уступку не может неизменно рабо­тать во всех ситуациях в отношении всех людей; ни одно из орудий влияния не является столь сильным.

Подобная уступ­чивость также объясняется полезностью рассматриваемой тенденции для общества. В интересах любой социальной группы, чтобы ее члены работали вместе в направ­лении достижения общих целей. Однако в процессе социального взаимодействия многие люди начинают с выдвижения требований, которые для других неприемле­мы. Таким образом, общество должно позаботиться о том, чтобы начальные трудно­выполнимые условия были отставлены в сторону ради социально выгодного сотруд­ничества. Это осуществляется посредством процедур, которые способствуют комп­ромиссу. Взаимная уступка является одной из подобных процедур.

Правило взаимного обмена приводит к ответной уступке по двум причинам. Пер­вая очевидна — тот, кому сделана уступка, должен ответить добром. Вторая заключается в том что, так же как и в случаях с услугами, подарками или помощью, обязанность ответить уступкой на уступку спо­собствует заключению социально полезных договоров.

 

2.2. Методика «отказ-затем-отступление»

Поскольку правило взаимного обмена управляет процессом достижения комп­ромиссов, существует возможность использовать начальную уступку как часть чрез­вычайно эффективной методики получения согласия. Эту простую методику можно назвать методикой «отказ-затем-отступление». Она также известна как мето­дика «ноги в двери». Предположим, вы хотите заставить кого-либо подчиниться определенному требованию. Ваши шансы мог­ло бы повысить предъявление к нему сначала более серьезного требования, которое он, вероятнее всего, отклонил бы. Затем, после того как он отказался, вы предъявляете менее серьезное требование, то самое, в выполнении которого им вы были все вре­мя заинтересованы. Если вы умело структурировали свои требования, он будет рас­сматривать ваше второе требование как уступку по отношению к нему и захочет отве­тить уступкой со своей стороны, причем единственная открытая для него возмож­ность сделать это немедленно — согласиться выполнить ваше второе требование. Причем второе требование в действительности не должно быть незначительным; оно только должно быть менее серьез­ным, чем первоначальное. Решающее значение имеет создаваемая видимость уступ­ки.

Описанную методику часто используют лица, ведущие переговоры в сфере тру­довых отношений. Эти люди начинают с выдвижения крайних требований, в выпол­нении которых они вовсе не заинтересованы. Затем они якобы отступают посред­ством серии кажущихся уступок и таким образом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Может показаться, что чем выше изначальное требова­ние, тем эффективнее процедура, поскольку в этом случае больше возможностей для иллюзорных уступок. Однако это верно лишь до определенного предела. Иссле­дования показали, что если первоначальные требования являются настолько трудновыполнимыми, что вы­глядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется. В таких случаях тот, кто выдвигает слишком высокие требования, представ-ляется нечестным. Любое последовательное отступ­ление от совершенно нереалистичной изнача-льной позиции не имеет вида подлин­ной уступки и поэтому не приводит к ответной уступке. Начальное требование на­стоящего специалиста по ведению переговоров достаточно завышено, чтобы позво­лить пойти на серию взаимных уступок, которые приведут к желаемому согласию оппонента, однако оно не настолько необычно, чтобы казаться неправомерным с самого начала.

Основная причина эффективности методики «отказ-затем-отступление» — ее связь с правилом взаимного обмена. Но есть еще две причины. Первая имеет отношение к принципу контрастного восприятия. Не слишком серьезное требование выглядит еще менее серьезным при сравнении его с более высоким требованием.

Существует еще один аспект – эта методика является по существу беспроигрышной. Давайте рассмотрим его на конкретном примере. Скажем, я опять хочу занять у вас пять долларов. Начав с требования десяти долларов, я не могу проиграть. Если вы согласитесь выполнить первоначальное требование, я получу от вас сумму в два раза большую по сравнению с той, которой я собирался довольствоваться. Если же вы отвергнете мое первоначальное требование, я могу отступить к требованию пяти долларов, которые я хотел получить с самого начала. В этом случае действие прави­ла взаимного обмена и принципа контрастного восприятия значительно увеличит вероятность успеха.

При всей своей эффективности методика «отказ-затем-отступление» не лише­на недостатков. Жертвы данной стратегии могут вознегодовать, оказавшись загнан­ными в угол и вынужденными подчиняться. Возмущение может проявиться двумя способами. Во-первых, жертва может решить проигнорировать словесное соглаше­ние с тем, кто предъявляет требования. Во-вторых, жертва может потерять доверие к манипулирующему требующему партнеру, решить никогда больше не иметь с ним дела.

Было доказано также что, тактика «отказ-затем-отступление» побуждает людей не толь­ко соглашаться с предъявляемым требованием, но и в действительности это требо­вание выполнять и, кроме того, соглашаться на выполнение других требований. Что же заставляет людей, которых одурачили, продолжать подчиняться? Рассмотрим «ядро» методики — акт «отступления» тре­бующего со своих изначальных позиций. Он связан с «побочными эффектами»: усилением чувства ответственности у «жерт­вы» и ее удовлетворенностью заключаемым соглашением. Именно эти побочные эффекты позволяют данной методике побуждать людей к выполнению заключенных соглашений и к заключению подобных соглашений в дальнейшем.

В ходе одного эксперимента, проведенного социальными психологами, испытуемому предлагалось до­говориться со своим оппонентом относительно того, как им следует поделить между собой определенную сумму денег, выданную экспериментаторами. Испытуемого предварительно проинформировали о том, что, если соглашение не будет достигну­то в ходе переговоров, денег никто не получит. Неизвестный испытуемому оппонент на самом деле был ассистентом. Его заранее проинструктировали, как следует тор­говаться с испытуемым. К некоторым испытуемым оппонент предъявлял максималь­но жесткое первое требование (он желал практически все деньги забрать себе) и упорно настаивал на этом требовании в течение всего времени переговоров. При ра­боте с другой группой испытуемых оппонент начинал с более скромного требования, которое тем не менее также было несправедливым; как и в первом случае, оппонент категорически отказывался сдвинуться с занятой им позиции. При работе с третьей группой оппонент начинал с максимально жесткого требования и затем постепенно отступал к более скромному. Результаты данного эксперимента позволяют сделать три важных вывода. Во-первых, по сравнению с первыми двумя под­ходами стратегия, применявшаяся в последнем случае, принесла человеку, который ею пользовался, больше всего денег.

Во-вторых, те испытуемые, которые вели переговоры с оппонентом, применявшим стратегию отступления, ощущали себя более ответственными за ис­ход сделки. По мнению этих людей, им удалось повлиять на оппонента и заставить его оставить им больше денег. Отсюда понятно, почему методика «отказ-затем-отступление» заставляет тех, на кого она нацелена, выполнять условия договоров. Уступка требующего не только заставляет «жертв» данной методики говорить «да», эта уступка также убеждает их в том, что это они «продиктовали» условия. Человек, который чув­ствует себя ответственным за условия контракта, как правило, стремится выпол­нять эти условия.

В-третьих, несмотря на то, что большинство испытуемых отдавали зна­чительную часть денег оппоненту, который применял стратегию уступок, люди, про­тив которых была нацелена данная стратегия, были, как правило, удовлетворены результатами переговоров. Удовлетворенные же таким образом люди с большой вероятностью будут и в дальнейшем охотно идти на уступки.