Благорасположение

Как правило, мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится. Это еще одно из орудий влияния, которое получило название правила благорасположения.

Как правило, нам нравятся люди, обладающие следующими свойствами:

1) Физически привлекательные. Данную реакцию можно отности к категории так называемых гало-эффектов, когда одна положительная характерная черта какого-либо человека бросается в глаза окружающим и как бы оттесняет на задний план все его другие качества. Психологами получены свидетельства того, что физическая привлекатель­ность часто является именно такой характерной чертой.

Исследования показали, что мы автоматически приписываем индивидам, име­ющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум. Более того, мы не отдаем себе отчета в том, какую большую роль играет физическая привлекательность в нашем восприятии людей. Например, в ходе анализа федеральных выборов, проводившихся в Канаде в 1974 году, было обнаружено, что внешне привлекательные кандидаты получили в два с половиной раза больше голосов, чем непривлекательные. Однако дополнитель-ные исследования показали, что голосовавшие не осоз­навали свою пристрастность по отношению к политикам. 73% канадских избирате­лей, позиция которых являлась предметом изучения психо-логов, самым решитель­ным образом отрицали, что на их выбор влияла физическая привлекате-льность кан­дидатов; только 14% избирателей допускали возможность подобного влияния.

Похожий результат был получен при исследовании, в ходе которого определя­лось, насколько важен внешний вид претендентов на какую-либо ответственную должность. Во время смоделированных интервью работодатели больше внимания обращали на внешность кандидатов, нежели на их рабочие навыки. Причем прово­дящие собеседование люди утверждали, что внешность практически не влияла на их решение.

Другие эксперименты показали, что красивые люди чаще получают помощь, когда они в ней нуждаются; в споре им без осо­бых усилий удается склонить оппонентов на свою сторону. Пред­ставители обоих полов реагируют на привлекательную внешность примерно одина­ково. Так, согласно исследованию, проведенному Бенсоном и его коллегами, обла­дающие приятной внешностью мужчины и женщины получают помощь от предста­вителей собственного пола даже чаще, чем от представителей противоположного пола. Исключение из этого правила имеет место тогда, когда привлекательный че­ловек рассматривается как соперник.

2) Нам нравятся люди, похожие на нас. Причем не име­ет особого значения, о каком именно сходстве идет речь — о сходстве мнений, лич­ностных качеств, происхождения или стилей жизни. Следовательно, те, кто желает нам нравиться, должны постараться стать в чем-то на нас похожими; тогда им будет легче заставить нас идти на уступки.

Большое значение имеет одежда. Пример с Немцовым.

Другой способ вызвать к себе симпатию людей и заставить их пойти на уступки – это дать им понять, что у нас такие же, как у них, интересы и происхождение. Какой бы тривиальной ни казалась эта уловка, она, похоже, работает. Один исследователь, который изучал отчеты страховых компа­ний, обнаружил, что клиенты охотнее оформляют страховые полисы, когда агенты имеют те же политические и религиозные взгляды, предпочитают курить тот же сорт сигарет и относятся к той же возрастной группе, что и сами клиенты. Даже незначительное сходство может способствовать возникновению положитель­ной реакции на другого человека. Видимость же сходства легко можно создать ис­кусственно.

3) Нам нравятся те, кто нас хвалит. Информация о том, что мы кому-то нравимся, может являться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное бла­горасположение и желание уступать. Так, мы часто слы­шим положительные отзывы о нас от людей, которые чего-то от нас хотят. Эти люди не скупятся на лестные выражения и претендуют на духовную близость.

Как правило, мы верим похвале и испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит, причем часто даже тогда, когда похвала явно фальшива.

Эксперимент, проведенный с группой людей в Северной Каролине, показал, насколько беспомощными мы оказываемся тогда, когда сталкиваемся с лестью. Мужчинам, принимавшим участие в этом исследовании, дали возможность узнать, что говорили о них люди, которые в чем-то зависели от этих мужчин. Одни узнали только положительное, другие — только отрицательное, а третьи — смесь хороше­го и плохого. Исследователи сделали три интересных вывода. Во-первых, больше всего участникам эксперимента понравились те люди, которые их только хвалили. Во-вторых, симпатия к этим людям возникла несмотря на то, что участники экспе­римента прекрасно понимали, что льстецы стремились извлечь выгоду из их благо­расположения к ним. Наконец, в отличие от всякого рода критических замечаний, похвале не обязательно быть точной, чтобы действовать. Одобряющие замечания вызывали расположение к льстецу и тогда, когда они были верными, и тогда, когда они были неверными.

4) В большинстве случаев нам нравится то, что нам знакомо. Фактор знакомства играет важную роль при решении самых разных вопросов, включая политические. Похоже, избиратели часто отдают предпочтение какому-либо кандидату просто потому, что его имя кажется им знакомым.

Мы часто не осознаем, что на нашу точку зрения на какой-либо предмет или явление влия-ет то, сколько раз мы с ним сталкивались в прошлом. В одном экспе­рименте испытуемым пока-зывали на экране лица нескольких индивидов в очень быстром темпе, так что позже испытуемые не могли их узнать. Однако чем чаще лицо какого-либо человека мелькало на экране, тем чаще испытуемым нравился именно этот человек, когда они вступали в последующее взаимодействие. А посколь­ку расположение способствует оказанию социального влияния, слова индивидов, чьи лица появлялись на экране чаще других, казались испытуемым наиболее убеди­тельными.

Исследования, однако, показывают, что близкое знакомство с каким-либо человеком не обязательно способствует появлению симпатии к нему. Многократно повторяющиеся столкнове-ния с индивидом при неблагоприятных обстоятельствах, в случаях, когда имеют место разочаро-вание, конфликт или конкуренция, как правило, не улучшают отношение к этому индивиду.