Студопедия — Благорасположение
Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Благорасположение






Как правило, мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится. Это еще одно из орудий влияния, которое получило название правила благорасположения.

Как правило, нам нравятся люди, обладающие следующими свойствами:

1) Физически привлекательные. Данную реакцию можно отности к категории так называемых гало-эффектов, когда одна положительная характерная черта какого-либо человека бросается в глаза окружающим и как бы оттесняет на задний план все его другие качества. Психологами получены свидетельства того, что физическая привлекатель­ность часто является именно такой характерной чертой.

Исследования показали, что мы автоматически приписываем индивидам, име­ющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум. Более того, мы не отдаем себе отчета в том, какую большую роль играет физическая привлекательность в нашем восприятии людей. Например, в ходе анализа федеральных выборов, проводившихся в Канаде в 1974 году, было обнаружено, что внешне привлекательные кандидаты получили в два с половиной раза больше голосов, чем непривлекательные. Однако дополнитель-ные исследования показали, что голосовавшие не осоз­навали свою пристрастность по отношению к политикам. 73% канадских избирате­лей, позиция которых являлась предметом изучения психо-логов, самым решитель­ным образом отрицали, что на их выбор влияла физическая привлекате-льность кан­дидатов; только 14% избирателей допускали возможность подобного влияния.

Похожий результат был получен при исследовании, в ходе которого определя­лось, насколько важен внешний вид претендентов на какую-либо ответственную должность. Во время смоделированных интервью работодатели больше внимания обращали на внешность кандидатов, нежели на их рабочие навыки. Причем прово­дящие собеседование люди утверждали, что внешность практически не влияла на их решение.

Другие эксперименты показали, что красивые люди чаще получают помощь, когда они в ней нуждаются; в споре им без осо­бых усилий удается склонить оппонентов на свою сторону. Пред­ставители обоих полов реагируют на привлекательную внешность примерно одина­ково. Так, согласно исследованию, проведенному Бенсоном и его коллегами, обла­дающие приятной внешностью мужчины и женщины получают помощь от предста­вителей собственного пола даже чаще, чем от представителей противоположного пола. Исключение из этого правила имеет место тогда, когда привлекательный че­ловек рассматривается как соперник.

2) Нам нравятся люди, похожие на нас. Причем не име­ет особого значения, о каком именно сходстве идет речь — о сходстве мнений, лич­ностных качеств, происхождения или стилей жизни. Следовательно, те, кто желает нам нравиться, должны постараться стать в чем-то на нас похожими; тогда им будет легче заставить нас идти на уступки.

Большое значение имеет одежда. Пример с Немцовым.

Другой способ вызвать к себе симпатию людей и заставить их пойти на уступки – это дать им понять, что у нас такие же, как у них, интересы и происхождение. Какой бы тривиальной ни казалась эта уловка, она, похоже, работает. Один исследователь, который изучал отчеты страховых компа­ний, обнаружил, что клиенты охотнее оформляют страховые полисы, когда агенты имеют те же политические и религиозные взгляды, предпочитают курить тот же сорт сигарет и относятся к той же возрастной группе, что и сами клиенты. Даже незначительное сходство может способствовать возникновению положитель­ной реакции на другого человека. Видимость же сходства легко можно создать ис­кусственно.

3) Нам нравятся те, кто нас хвалит. Информация о том, что мы кому-то нравимся, может являться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное бла­горасположение и желание уступать. Так, мы часто слы­шим положительные отзывы о нас от людей, которые чего-то от нас хотят. Эти люди не скупятся на лестные выражения и претендуют на духовную близость.

Как правило, мы верим похвале и испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит, причем часто даже тогда, когда похвала явно фальшива.

Эксперимент, проведенный с группой людей в Северной Каролине, показал, насколько беспомощными мы оказываемся тогда, когда сталкиваемся с лестью. Мужчинам, принимавшим участие в этом исследовании, дали возможность узнать, что говорили о них люди, которые в чем-то зависели от этих мужчин. Одни узнали только положительное, другие — только отрицательное, а третьи — смесь хороше­го и плохого. Исследователи сделали три интересных вывода. Во-первых, больше всего участникам эксперимента понравились те люди, которые их только хвалили. Во-вторых, симпатия к этим людям возникла несмотря на то, что участники экспе­римента прекрасно понимали, что льстецы стремились извлечь выгоду из их благо­расположения к ним. Наконец, в отличие от всякого рода критических замечаний, похвале не обязательно быть точной, чтобы действовать. Одобряющие замечания вызывали расположение к льстецу и тогда, когда они были верными, и тогда, когда они были неверными.

4) В большинстве случаев нам нравится то, что нам знакомо. Фактор знакомства играет важную роль при решении самых разных вопросов, включая политические. Похоже, избиратели часто отдают предпочтение какому-либо кандидату просто потому, что его имя кажется им знакомым.

Мы часто не осознаем, что на нашу точку зрения на какой-либо предмет или явление влия-ет то, сколько раз мы с ним сталкивались в прошлом. В одном экспе­рименте испытуемым пока-зывали на экране лица нескольких индивидов в очень быстром темпе, так что позже испытуемые не могли их узнать. Однако чем чаще лицо какого-либо человека мелькало на экране, тем чаще испытуемым нравился именно этот человек, когда они вступали в последующее взаимодействие. А посколь­ку расположение способствует оказанию социального влияния, слова индивидов, чьи лица появлялись на экране чаще других, казались испытуемым наиболее убеди­тельными.

Исследования, однако, показывают, что близкое знакомство с каким-либо человеком не обязательно способствует появлению симпатии к нему. Многократно повторяющиеся столкнове-ния с индивидом при неблагоприятных обстоятельствах, в случаях, когда имеют место разочаро-вание, конфликт или конкуренция, как правило, не улучшают отношение к этому индивиду.

 







Дата добавления: 2015-08-12; просмотров: 297. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!



Практические расчеты на срез и смятие При изучении темы обратите внимание на основные расчетные предпосылки и условности расчета...

Функция спроса населения на данный товар Функция спроса населения на данный товар: Qd=7-Р. Функция предложения: Qs= -5+2Р,где...

Аальтернативная стоимость. Кривая производственных возможностей В экономике Буридании есть 100 ед. труда с производительностью 4 м ткани или 2 кг мяса...

Вычисление основной дактилоскопической формулы Вычислением основной дактоформулы обычно занимается следователь. Для этого все десять пальцев разбиваются на пять пар...

Правила наложения мягкой бинтовой повязки 1. Во время наложения повязки больному (раненому) следует придать удобное положение: он должен удобно сидеть или лежать...

ТЕХНИКА ПОСЕВА, МЕТОДЫ ВЫДЕЛЕНИЯ ЧИСТЫХ КУЛЬТУР И КУЛЬТУРАЛЬНЫЕ СВОЙСТВА МИКРООРГАНИЗМОВ. ОПРЕДЕЛЕНИЕ КОЛИЧЕСТВА БАКТЕРИЙ Цель занятия. Освоить технику посева микроорганизмов на плотные и жидкие питательные среды и методы выделения чис­тых бактериальных культур. Ознакомить студентов с основными культуральными характеристиками микроорганизмов и методами определения...

САНИТАРНО-МИКРОБИОЛОГИЧЕСКОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ ВОДЫ, ВОЗДУХА И ПОЧВЫ Цель занятия.Ознакомить студентов с основными методами и показателями...

Шов первичный, первично отсроченный, вторичный (показания) В зависимости от времени и условий наложения выделяют швы: 1) первичные...

Предпосылки, условия и движущие силы психического развития Предпосылки –это факторы. Факторы психического развития –это ведущие детерминанты развития чел. К ним относят: среду...

Анализ микросреды предприятия Анализ микросреды направлен на анализ состояния тех со­ставляющих внешней среды, с которыми предприятие нахо­дится в непосредственном взаимодействии...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.011 сек.) русская версия | украинская версия