Бизнес-модели и стратегии для разработчиков программного обеспечения электронной коммерции

Разработчики ПО для электронной коммерции создают пакеты программ для всех видов коммерческих операций в Internet. Их модель бизнеса заключается в инвестировании ресурсов (главным образом, труда программистов) в разработку и совершенствование специализированных программ с последующим продвижением и продажей корпоративным клиентам (электронным торговцам, провайдерам Internet-услуг, контент-провайдерам и пр.) по цене, покрывающей издержки и обеспечивающей достаточный уровень прибыли. Поскольку основные затраты компаний — разработчиков ПО приходятся на период, предшествующий созданию программ, и большая их часть связана с необоротными активами, прибыльность этой деятельности прямо зависит от объема — если доходы от продаж не превышают уровня безубыточности, то значительная часть выручки идет на покрытие постоянных затрат. Чтобы противостоять снижению объема выручки, происходящему по мере насыщения рынка, разработчики модернизируют программы и создают новые.

Некоторые разработчики ПО для электронной коммерции модифицировали свою модель бизнеса: вместо реализации программ по твердой цене за копию они переходят на назначение небольшой платы за каждую операцию, совершаемую с помощью этих программ. Такой подход к ценообразованию обеспечивает им постоянный приток выручки. Модель взимания пооперационной оплаты особенно привлекательна при наличии миллионов однотипных операций и ограниченном количестве Web-сайтов, на которых установлены программы. Размер пооперационной оплаты зависит от уровня конкуренции; он возрастает, если нельзя получить аналогичное программное обеспечение у конкурирующей компании и если программный продукт данной компании технически совершеннее. Клиенты не возражают против введения пооперационной оплаты, поскольку это избавляет их от необходимости делать крупные капиталовложения в приобретение программ, а оплата проводится лишь за фактически проведенные операции.

Inktomi лидирует на рынке поисковых технологий и поставляет программы поиска по базам данных, программы для сравнения условий приобретения товаров и программы для быстрой загрузки Web-страниц. Inktomi поставляет свои программные продукты компаниям и Web-порталам и взимает плату примерно в 0,5 цента за каждую обнаруженную Web-страницу.

В последнее время разработчики ПО убеждают потенциальных клиентов заключать договоры на аренду программных продуктов. Они предлагают следующую схему: клиент заходит на сайт, где размещена нужная программа, регистрируется и вносит небольшую абонентную плату; при этом он избавляется от необходимости покупать программу, инсталлировать ее на свой компьютер и запускать с жесткого диска. Аренда программного обеспечения удобна для корпоративных клиентов, поскольку позволяет им отказаться от разработки информационной технологии силами независимых подрядчиков и выплаты провайдерам этих технологий фиксированной платы за ее использование и техническую поддержку. Небольшим компаниям аренда нередко обходится дешевле, чем создание собственных ИТ-подразделений, на содержание которых ушел бы весь бюджет организации. Аренда ПО может заинтересовать и индивидуальных пользователей, особенно желающих протестировать новый программный продукт или использующих определенные приложения от случая к случаю; введение единовременной оплаты может быть выгодно для игровых и образовательных сайтов для детей. Уплатив около 3 долл., пользователи могут войти на сайт PlayNow компании Arepa.com и запускать любые игровые программы сколь угодно часто в течение 4В часов.

MP3.com потряс основы музыкальной индустрии своим программным обеспечением, позволяющим пользователям конвертировать музыку в цифровой формат, загрузить на свой компьютер и при желании скопировать на компакт-диск. Бизнес-модель компании предполагает заключение контрактов с артистами на запись песен и альбомов с последующей продажей оцифрованных песен через Internet за 0,99 долл., а альбомов — за 8 долл. Записи начинающих музыкантов MP3.com распространяет бесплатно. Применяемая компанией технология может привести к значительному сокращению долей рынка пяти крупнейших студий звукозаписи (поставляющих около 80% записей музыки на радио и в магазины), а также к коренному пересмотру стратегий производства и распространения музыкальных записей.

_f Бизнес-модели и стратегии для электронных розничных торговцев

Существует две основные группы электронных торговцев; первая реализует товары в основном корпоративным клиентам (эта группа носит также название В2В), а вторая группа — конечным потребителям (В2С). Эти категории Internet-компаний используют специфические стратегии. Простейшая и наиболее революционная стратегия заключается в продаже товаров по себестоимости и получении прибыли за счет размещения рекламы других торговцев, заинтересованных в привлечении посетителей сайтов электронных торговцев. Buy.com, например, продает широкий ассортимент товаров по очень низким ценам, желая создать широкий круг потребителей, и получает прибыль от продажи рекламного пространства на сайте: чем шире аудитория потенциальных посетителей сайта, тем выше плата за рекламу. Некоторые электронные торговцы продают товары по себестоимости и даже ниже, но при этом собирают информацию о покупателях, которую потом продают другим компаниям. Электронные торговцы автомобилями получают прибыль не только от размещения рекламы, но и в виде комиссионных от дилеров, к которым они направляют покупателей, а также от продажи сопутствующих товаров, например, автомобильной страховки и аксессуаров для автомашин.

Другие торговцы применяют традиционную модель бизнеса: закупают товары у производителей или дистрибьюторов, рекламируют их на своем Web-сайте, принимают заказы через Internet и выполняют, используя запас товаров на своих складах. От стандартной модели эта отличается лишь тем, что в качестве торговой точки используется Internet, а не традиционные предприятия розничной торговли. Существует также группа электронных торговцев,

поддерживающих Web-сайты только для рекламы и поиска потребителей. Исполнение полученных заказов они передают производителям на контрактной основе, а функции упаковки и пересылки товаров — оптовым и розничным торговцам традиционного типа. Участие Buy.com сводится к содержанию электронного магазина с ассортиментом товаров свыше 30 тыс. наименований.