МАЙКЛ ДЕЛЛ О ГЛАВНЫХ ЗАДАЧАХ DELL COMPUTER

По мнению Майкла Делла, главная цель компании на рынке ПК, — добиться такого же признания модели прямых продаж во всем мире, какую она заслужила на рынке США. Вторая не менее важная цель — собрать талантливых работников, которые помогли бы компании реализовать новые возможности в других странах. Компания целенаправленно принимает на работу иностранных специалистов, получивших образование в США; их направляют на два года на стажировку в Остин, штат Техас, для изучения работы Dell и прохождения практики в различных подразделениях компании. Затем каждый получает назначение и включается в работу по глобальному продвижению Dell. Майкл Делл считает, что компании не обойтись без иностранных специалистов, которые, с одной стороны, знают Dell изнутри, а с другой — помогают компании понимать особенности других культур и психологию покупателей других стран.

Майкла Делла мало заботят попытки других производителей копировать стратегию Dell с ее моделью прямых продаж и сборки под заказ.

Конкуренты начали подражать нам еще семь лет назад, когда наш доход составлял миллиард долларов. Теперь он достиг 25 млрд. долл., а подражатели, откровенно вам скажу, успеха не добились. Оказывается, учиться новому очень трудно, это как после бейсбола начинать играть в футбол... Гораздо сильнее нас беспокоит появление новых технологий, новых моделей вычислений, т.е. то, что невозможно предвидеть⁵⁰.

Ближайшая задача Майкла Делла — достижение ежегодного объема продаж в 50 млрд. долл. за счет активизации компании в сегменте обслуживания индивидуальных пользователей и малого бизнеса, увеличения доли рынка компании в других странах и наращивания объемов продаж более производительных и дорогих серверов корпоративным клиентам.

¹⁰ Краткая лекция для студентов University of North Carolina, опубликованная в Raleigh News & Observer, November 16, 1999.

Ситуация для анализа 7³⁰⁶

Peapod, Inc. — торговля бакалейными товарами в Internet

Алан Б. Изнер Расе University Николь Бельмонт Расе University

Peapod, Inc., основанная братьями Эндрю Б. и Томасом JI. Паркинсонами в 1989 году, занимается продажей через Internet бакалейных товаров, доставляя их как с собственных оптовых складов, так и из супермаркетов-партнеров. годовой оборот компании составляет 68 млн. долл. Peapod — первая компания, которая стала торговать пищевыми продуктами в Сети, задолго до превращения Internet в глобальную сеть и появления первых конкурентов — HomeGrocer.com, Webvan, NetGrocer.com. Неудивительно, что компания развивалась довольно медленно и несколько раз пересматривала свою стратегию, методом проб и ошибок находя оптимальные способы привлечения клиентов и повышения прибыльности. В сентябре

1999 года Эндрю Паркинсон ушел с поста главы Peapod, передав бразды правления новому президенту и главе Биллу Меллою, работавшему прежде в AT&T Wireless, чтобы тот усовершенствовал и воплотил последние стратегические находки Peapod и с максимальной эффективностью реализовал тот огромный потенциал, который основатели компании видели в интерактивной торговле бакалейными товарами. Эндрю Паркинсон остался в Peapod на должности председателя Совета директоров.

Билл Меллой столкнулся с тремя сложными задачами. Во-первых, ему предстояло доказать жизнеспособность новой бизнес-модели компании, во-вторых, обеспечить прибыльность компании после шести лет работы в убыток и, в-третьих, обойти конкурентов — HomeGrocer.com, уже заключившую партнерские соглашения с Amazon.com, и недавно появившуюся Webvan, которая во второй половине 1999 года получила 350 млн. долл. от продажи обычных акций.