Изготовление панелей управления под заказ

Изготовление под заказ означает, что компания закупает стандартные панели управления и устанавливает на них программируемые микроконтроллеры и частото-регулируемые электроприводы. Brithinee Electric не собиралась налаживать массовое производство таких панелей и не стремилась стать на этом рынке лидером по ценам; скорее компания считала эту нишу рынка источником дополнительных услуг для основных клиентов. Если в 1987 году изготовлением панелей управления под заказ занимался один работник, то в 1999 году — целый отдел с 9 штатными работниками. Порой отдел был так загружен, что приходилось привлекать работников из других цехов. Brithinee Electric специализировалась на устройствах мягкого пуска электродвигателей, снимающих возникающие в момент пуска перегрузки и продлевающих, таким образом, срок службы двигателя. В зависимости от сложности, одна панель стоила от 1 тыс. долл. до 10 тыс. долл. Иногда за конструкторскую работу и изготовление Brithinee Electric назначала отдельную плату.

С 1992 года менеджером отдела панелей управления работает Ричард Сильва. Первым делом ему поручили создание рабочих процедур, обеспечивающих соответствие панелей стандартам UL, а именно стандартам UL Standard 508 и UL Standard 845. Маркировка UL означала, что конструкция устройства удовлетворяет принятым нормам безопасности. Сильва был очень рад получению этих стандартов: “Сертификация — это официальное признание.... Это очень хорошо для бизнеса, большой плюс для нас”.

В Brithinee Electric принято всякую работу выполнять с запасом надежности; например, брали провод большего диаметра, чем обычно, и дополнительно подвергали его гальванизации оловом для большей устойчивости к повышенной температуре. Инженеры компании заранее справлялись у заказчика о месте установки панели и выясняли степень активности разрушающих факторов (высокой температуры, влажности, ветра, и т.п.). В частности, в заказе для Объединенных Арабских Эмиратов были использованы детали, которые в случае необходимости легко можно починить или заменить теми, что имеются в продаже в Эмиратах. Цель компании — гарантировать, что панель управления заработает при первом же пуске и будет работать без сбоев дальше. В случает отказа панели страдала репутация Brithinee Electric, к тому же приходилось оплачивать командировку специалиста для устранения неисправности на месте.

Добиваясь соответствия панелей управления UL Standard 845, Сильва наладил тесное сотрудничество с рядом крупных компаний, одна из которых, Square D, сочла процесс изготовления панелей чрезвычайно гибким и удобным для клиентов. Brithinee Electric могла выполнить заказ быстрее, чем собственный завод Square D. Ричард Сильва пояснил модель сбыта: “Brithinee — субподрядчик Square D, которая продает изделие в сеть распространения; оттуда изделие продается подрядчику, который поставляет электрооборудование, тот продает его генеральному подрядчику, который наконец устанавливает панель в какую-нибудь муниципальную организацию или компанию”.

Кендис Уинн, менеджер завода Square D в Оушенсайде, штат Калифорния, описала отношения между Square D и Brithinee Electric как “уникальные”. Она говорила: “Мы беседуем с ними по телефону несколько раз в день.... В Brithinee Electric действительно умеют объяснять клиенту все технические подробности своей работы”. Она была абсолютно уверена в качестве ремонта Brithinee и смотрела на Brithinee Electric как на партнера Square D. Другой представитель Square D — Дэвид Уитни, старший менеджер по продажам, работавший с промышленными клиентами в округе Оранж и части округа Лос-Анджелес, штат Калифорния, также утверждал, что деловые отношения между двумя компаниями больше похожи на партнерство, чем на отношения между заказчиком и исполнителем; он пояснил: “В наших отношениях большую значение имеют доверие и обмен информацией.... Специалисты Brithinee— профессионалы высокого класса. Они хорошо знают, что нужно нашим клиентам, и прекрасно работают”.

Инженеры Brithinee Electric для разработки панелей управления использовали программу AutoCAD, что ускорило подготовительный процесс и позволило быстрее подавать заявки на те или иные проекты. После принятия заявки и согласования условий рабочие Brithinee Electric приступали к изготовлению панели. Через четыре-шесть недель теоретическая часть готова; собственно сборка занимала одну-две недели, а остальное время шло на изготовление металлического каркаса.

Составляя график выполнения заказа, Сильва учитывал возможность непредвиденных задержек и вносил соответствующие поправки, но его отдел фактически никогда не использовал этот запас времени, что составляло предмет его особенной гордости: “Мы никогда, ни разу, ни при каких обстоятельствах не срывали сроки, — говорил Сильва. — Если надо, я выходил на работу по субботам и воскресеньям.... Для нас это очень важно, потому что репутация — это главное”. Что касается сертификатов, то, по словам Сильвы, сертификат UL 508 есть у многих, а вот UL 854 — лишь у 20 компаний в США, в том числе у Brithinee Electric. Среди остальных 19 — почти все крупные корпорации, такие как Siemens, Al-len-Bradley и Square D. Находиться в одном списке с такими респектабельными компаниями очень важно для репутации Brithinee Electric, это помогает привлекать новых клиентов.

Работники Brithinee Electric рассказали об одной проблеме, возникавшей при изготовлении и продаже такой специфической продукции, как панели управления, а именно о проблеме оплаты труда. Если расценки и ставки на работы по ремонту электродвигателей были хорошо известны, то стоимость труда рабочих отдела панелей управления и размер прибыли от их продаж было трудно оценить. Сильва подтверждал это; он говорил: “Оплата труда была для нас настоящей головной болью. До самого последнего времени мы не знали, как вести учет рабочего времени”. Иногда руководство Brithinee Electric по полгода не знало, получит компания какую-нибудь прибыль от заключенного контракта или нет. При подаче заявки менеджеры Brithinee Electric выводили желаемую цену из своего опыта работы с предыдущими проектами, однако уникальный характер каждого заказа позволял им оценить трудозатраты лишь приблизительно. Проблема оплаты труда волнует менеджера Сильву до сих пор; ее решение поможет компании избежать просчетов при составлении заявок и стабилизировать прибыль от изготовления панелей управления.