Что делать не следует

1. Не следует недооценивать враждебный настрой противостоящей стороны по отношению к вам или к другим участникам переговоров, так же как и переоценивать готовность противостоящей стороны к сотрудничеству.

2. Не будьте слишком самоуверенны. Не переоценивайте:

- себя;

- важность вашей роли в процессе;

- ваш авторитет;

- вашу компетенцию и умения;

- возможности процесса переговоров;

- правоту вашего дела;

- правильность вашей стратегии.

3. Не тяните с подготовкой. Вы должны знать основные факты, законы, правила, политику, аргументы в пользу вашего дела и критерии определения практичности и выполнимости решений.

4. Не забудьте помочь противостоящей стороне защитить собственные интересы. Не поступайтесь целостностью своих принципов, ценностей и интересов.

5. Избегайте неверных коммуникативных приемов:

- будьте красноречивы, говорите по делу, четко и ясно;

- не выходите из себя. будьте разумны, не поддавайтесь эмоциям;

- не перебивайте, слушайте и узнавайте новую информацию, информируйте, а не изрекайте истины.

6. Не будьте навязчивы. Будьте настойчивы, но помните, что навязчивость часто вызывает недоверие и может помешать объективности.

7. Не используйте время неподобающим образом:

- не тратьте время попусту, но и не торопитесь сами, и не торопите других участников, не оказывайте на них давление. Помните о возможной необходимости вертикальных и горизонтальных переговоров в организации;

- если есть сомнения, используйте отсрочку решения;

- не бойтесь «оставить вопрос на столе переговоров»;

- не теряйте терпения и настойчивости.

8. Не теряйте бдительности:

- не ведите переговоры, когда устали или занимаетесь другими делами;

- избегайте преувеличенной реакции на свои ошибки;

- не занимайте оборонительную позицию;

- не обвиняйте;

- не кайтесь сверх меры в своих ошибках, но будьте искренни, честны и ответственны.

9. При выдвижении предложений:

- не допускайте увеличения требований;

- не устраивайте ненужные сюрпризы;

- не стремитесь заставить противную сторону пойти на уступки, пока не удостоверитесь, чтооппонент понимает значение этой уступки и имеет полномочия предлагать ее.

10. Не беспокойтесь постоянно о конечном результате:

- ведите переговоры о том, что непосредственно стоит в повестке дня, не забывая о предмете переговоров в целом и о будущем;

- не берите на себя не вашу ответственность;

- не лишайте ни себя, ни противостоящую сторону чувства причастности как к успеху, так и к провалу переговоров.

11. При завершении переговоров:

- не заканчивайте их на негативной ноте;

- не забывайте о возможности продолжения конфликта после его формального завершения вследствие неудовлетворенности: процедурной, по существу, психологической;

- не забудьте включить конкретные сроки и условия, по которым достигнуто соглашение;

- не забудьте включить раздел о порядке урегулирования возможного конфликта в будущем.

12. Никогда:

- не давайте обещаний, которых не можете выполнить;

- не прибегайте к угрозам без крайней необходимости;

- не лгите;

- не блефуйте;

- не хитрите;

- не делайте безосновательных предположений;

- не забывайте законность ваших интересов и ваших противников;

- не делайте переговоры более конфронтационными, чем это необходимо.

 

Краткое руководство для подготовки адвокатов к посредничеству (медиации)

Использование посредничества в судебном процессе требует некоторых начальных этапов и включает шаги, которые применимы к судебному процессу, даже если посредничество не происходит.

1. Проанализируйте ваш конфликт.

· Изучите факты, которые оспариваются, и факты, по которым нет разногласий.

· Определите, какие факты критически важны, какие важны и какие незначительны.

· Изложите элементы вашего конфликта и факты, которые вы имеете. Это составит основу вашего заявления.

· Определите ваш ущерб и другие желаемые цели возмещения. Независимо от того, вы защищаетесь или нападаете в суде, определите результат, который вам нужен. Это позволит вам сфокусироваться на том, что вы надеетесь достичь с помощью посредничества.

· Определите сравнимые решения суда. Это может быть очень важным и поможет вам в оценке ваших целей.

2. Оцените ваши альтернативы разрешению спора.

· Оцените ваш риск. Спросите себя: каковы будут результаты, если вы не договоритесь?

· Узнайте, как долго и как дорого будет участвовать в судебном процессе и какой выход возможен в результате процесса. Спросите себя: во что обойдется судебное разбирательство?

· Спрогнозируйте, какие наиболее вероятные результаты будут получены от судебного процесса. Спросите себя: что скорее всего произойдет, если мы пойдем в суд?

· Ознакомьтесь с другими альтернативами вашего клиента (такими, как избегание) и другими методами разрешения споров (такими, как арбитраж или мини-суд). Как только вы проанализировали ваше дело и ответили на вопросы об альтернативах, готовьтесь говорить с вашим клиентом и уделить необходимое время подготовке его к посредничеству.

3. Поделитесь знаниями с клиентом и подготовьтесь сами как член команды.

4. Объясните, как работает процесс посредничества.

Цель: добиться, чтобы клиент понял процедуру и был гарантирован от сюрпризов в процессе посредничества.

5. Объясните факты и их юридическую трактовку.

Цель: помочь понять клиенту, какие обстоятельства не являются фактами (те, которые нельзя доказать). Это поможет клиенту избежать неприятностей впоследствии.

6. Объясните закон.

Цель: помочь клиенту понять, что результат, который будет получен на судебном процессе, не обязательно будет справедливым, а только таким, который дозволен законом.

7. Оцените состояние дела (как долго еще оно будет тянуться).

Цель: помочь клиенту понять, сколько времени можно сэкономить, участвуя в посредничестве.

8. Объясните статус переговоров.

Цель:удостоверитесь, что клиент одобряет по меньшей мере место, где начнутся переговоры.

9. Определите и запишите цели, которые клиент хочет достичь на обсуждении и в процессе разрешения спора.

Цель: удостовериться, что вы идете в правильном направлении в том, что стремитесь получить на сессии посредничества.

10. Проясните цели вашего клиента.

Цель: определить конкретные цели.

11. Оцените альтернативы целям вашего клиента.

Цель: помочь клиенту мыслить шире, чем в рамках «выигрыш-проигрыш».

12. Объясните вашему клиенту альтернативы разрешению спора (включая риски, потери, принудительность и накопление судебных проблем, если они есть).

Цель: помочь клиенту осознать, что получение судебного решения не обязательно означает конец процесса.

13. Оцените информацию противоположной стороны.

- Просмотрите и удостоверьтесь, что другая сторона имеет все материалы, необходимые для полноценных переговоров. 21% всех неудачных посредничеств провалились, потому что одна сторона не была хорошо подготовлена, и часто потому, что необходимый отчет, счет или похожий документ не был предоставлен (или отсутствовал у стороны, которая должна была его предоставить).

Цель состоит в том, чтобы удостовериться, что вы предоставили и получили от другой стороны все, что должны были предоставить и получить перед процессом посредничества.

14. Просмотрите контрольный лист посредничества, приведенный ниже.