Что следует делать
1. Следует быть подготовленными: - ваша сила в подготовке. Изучите правила, законы, политику, факты и аргументацию «за» и «против», чтобы все это можно было проверить на реалистичность в вашей команде и с противостоящей стороной. 2. Ведите переговоры только с теми, кто обладает властью - действительными и/или уполномоченными представителями. Определите заранее: - кто будет принимать решения; - кто будет подписывать соглашение; - как можно избежать нежелательных проволочек и препятствий; - последствия продолжения конфликта или тупика. 3. Вы должны ясно понимать, что является вашими интересами и интересами противостоящей стороны. 4. Ведите переговоры с позиции взаимного удовлетворения основных интересов всех сторон: - в центре внимания должно быть удовлетворение интересов каждой из сторон, а не «победа» или «уничтожение» одной или нескольких сторон. Помните: прочный и долгосрочный набор обещаний должен включать (с учетом всех обстоятельств) психологическое удовлетворение. 5. Выработайте процедурные соглашения. 6. Избегайте ненужной огласки: - если общественности известно, что обсуждается спорный вопрос, принимайте все меры, чтобы соблюсти максимум конфиденциальности, и помните о том, что сторонам необходимо «сохранить лицо». 7. Слушайте внимательно: - уделяйте особое внимание как соглашениям в целом, так и конкретным деталям; - проанализируйте, почему вносится предложение или почему оно вызывает сопротивление - это всегда связано с удовлетворением / неудовлетворением интересов. 8. Ведите коммуникацию эффективно: - слушайте активно, т.е. обеспечивая обратную связь с оппонентом, которая показывает, что вы ведете разговор по существу в эмоциональном контексте; - способствуйте коммуникации внутри команды; - убедитесь, что стороны действительно слушают друг друга; - уточняйте, перефразируйте, обобщайте услышанное; - правильно задавайте вопросы, используя для различных целей разные формы. 9. Снижайте сопротивление оппонентов вашим предложениям: - формулируйте вопросы так, чтобы на них был вероятен положительный ответ; - апеллируйте к интересам противостоящей стороны; - объясняйте, почему предложение выгодно или неприемлемо. 10. Подходите к предложениям реалистично: - способствуйте тому, чтобы ваша собственная команда и противостоящая сторона сосредоточились на реалистическом рассмотрении каждого предложения и понимании аргументации, стоящей за ним; - внимательно изучайте альтернативные варианты и новую информацию; - помогите участникам проявить гибкость; - помните о принципе «уступка за уступку» и об оформлении соглашений; - отложите дискуссии по ключевым вопросам, если вы не готовы или не имеете четкой позиции; - признавайте усилия других, когда они считают, что ведут себя честно и стремятся к сотрудничеству. 11. Тщательно и умело ведите записи: - выработайте свой собственный стенографический стиль; - ведите краткие, но точные записи для выработки предложений, контрпредложений, аргументов и соглашений по разрешению конфликта. 12. Используйте частную беседу: - проводите частную беседу, когда это необходимо; - придерживайтесь регламента, определенного процедурным соглашением. Используйте частную беседу, чтобы: - рассмотреть выдвинутые предложения; - сформулировать альтернативные варианты; - провести обсуждение определенного вопроса; - снизить сопротивление предложениям; - проверить предложения на реалистичность; - содействовать проведению горизонтальных и вертикальных переговоров. 13. Уважайте конфиденциальность. Это ваше обязательство. 14. При необходимости помогите противостоящей стороне сохранить лицо - позвольте участникам переговоров исправлять свои ошибки, не теряя лица, будьте великодушны (хотя иногда это трудно), ищите конструктивные средства, как это сделать; - если вам сделана уступка, обязательно отдайте должное противостоящей стороне за ее искренность и объективность; - не смакуйте ваши победы, это может вызвать неудовольствие или обиду, что, в свою очередь, сделает невозможными дальнейшие уступки или затруднит весь ход переговоров; - оставьте место для «общей победы» в смысле удовлетворения собственных интересов сторон и / или совместных интересов. 15. Выработайте способы разряжать напряжение: - знайте, как разрядить обстановку, если кажется, что обсуждение заходит в тупик; - устраивайте перерывы и частные беседы; - внесите в обсуждение немного юмора; - отложите обсуждение, если кажется, что все пути к решению блокированы. Примечание: Творческая напряженность может быть хорошим средством, чтобы подтолкнуть переговоры к решению. 16. Поддерживайте связь внутри организации с помощью вертикальных и горизонтальных переговоров. 17. Выработайте соглашение по урегулированию конфликта: - не забывайте, что прочное действенное соглашение невозможно, если интересы всех сторон не удовлетворены; - очертите и определите подробно и всесторонне каждый вопрос, по которому достигнуто соглашение, - помните о трех направлениях, по которым необходим приемлемый уровень удовлетворенности сторон для достижения прочного и реалистичного соглашения: процедура, существо дела, психологическое удовлетворение; - будьте конкретны; - будьте тщательны; - убедитесь, что все стороны понимают, с чем соглашаются; - используйте технику всестороннего и точного завершения; - включите в соглашение раздел о том, как будут разрешаться конфликты, если они возникнут в будущем. 18. Заканчивайте каждую встречу на позитивной ноте: - покажите, что цените время и усилия, затраченные вашими оппонентами.
|
