Студопедия — СПЕЦИФИКА СТРАХОВОГО МАРКЕТИНГА
Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

СПЕЦИФИКА СТРАХОВОГО МАРКЕТИНГА






Страховой маркетинг — часть более общей маркетинговой на­уки и система взаимодействия страховщика и страхователя, на­правленная на взаимный учет интересов и потребностей.

Страховой маркетинг можно рассматривать с двух точек зре­ния — макроэкономической и практической.

С одной стороны, это явление страхового рынка, в значитель­ной мере определяющее лицо страхования; с другой стороны, это практический инструмент работы страховых компаний, направ­ленный на изучение рынка и оптимизацию работы с потребите­лями. Поэтому практическая сторона маркетинга представляет собой набор инструментов для улучшения рыночной результатив­ности страховщика.

В структуре страхового маркетинга в настоящий момент запад­ные специалисты выделяют два самостоятельных направления: товарный (рыночный) маркетинг и структурный (организацион­ный) маркетинг.

Цель рыночного маркетинга — совершенствование деятельнос­ти страховщика и повышение прибыльности компании за счет анализа состояния внешней среды и изменения товарной среды.

Рыночный маркетинг включает В себя изучение и сегментацию рынка, а также собственного страхового портфеля самим страхов­щиком; определение потребностей рынка в страховой продукции и концентрацию усилий компании на наиболее прибыльных на­правлениях; более точное определение уровня риска для групп клиентов или каждого страхователя индивидуально; учет по­требностей страхователей при разработке страхового продукта, т.е. совершенствование страховой продукции в соответствии с тре­бованиями рынка.

Организационный маркетинг нацелен на повышение эффектив­ности страховой компании за счет оптимизации ее внутреннего устройства. Он включает выбор оптимальной системы сбыта стра­ховой, продукции исходя из особенностей потребительского пове­дения, свойств страхового продукта; стимулирование сбыта; со­вершенствование и развитие структуры компании исходя из ее задач с учетом особенностей и квалификации персонала, специ­фики рынков в связи с организацией системы сбыта страховой продукции; совершенствование разделения труда по горизонтали и вертикали.

Страховой маркетинг не может быть эффективным, если не основывается на анализе потенциальных и имеющихся страховых рынков (клиентов). Поэтому страховой маркетинг в плане его (практической реализации представляет собой предварительный анализ доходности клиентуры и рынков, методологию их завое­вания и удержания.

Страховой маркетинг включает в себя следующие основные составляющие: исследование рынков и изучение собственного страхового портфеля; разработка требований к страховым продук­там (услугам); продвижение страховых продуктов на рынок.

Исследование рынков и собственной клиентской базы — это изу­чение потенциальных и нынешних клиентов с целью выявления таких потребительских групп, привлечение которых в компанию в качестве страхователей принесет страховщику наибольшую при­быль. Исследование рынков подразумевает также его сегментацию й выделение целевых (наиболее предпочтительных) участков.

Данный процесс должен осуществляться с учетом свойств по­тенциальных клиентов: страховых потребностей (требуемое стра­ховое покрытие); географического и социально-демографическо­го распределения; платежеспособности; возможности воздействия рекламы и применения иных способов убеждения приобрести страховой продукт; стоимости привлечения клиентуры в компа­нию (затраты на содержание сбытовых звеньев); возможных на­правлений эволюции страховых потребностей и предпочтений клиентов (динамика потребительского сегмента в плане его пла­тежеспособности, потребностей и способов привлечения в ком­панию); конкурентности страховых рынков и возможных перспек­тивных действий конкурентов; оценки уровня риска наступления страхового случая для различных типов страхователей; оценки средней стоимости страхового события и стоимости страховых случаев для различных групп потенциальных клиентов.

Исследование собственного страхового портфеля компании — это анализ вероятности наступления страховых событий и стоимости страховых случаев для фирм в зависимости от различных харак­теристик клиентуры (страхователей): географического положения, профессии, характера деятельности, пола, возраста, характера за­страхованных рисков и взятого на страхование имущества или иных интересов.

Анализ страхового портфеля позволяет оценить потребности клиентуры в страховом покрытии, изучить факторы привлекатель­ности продукта и компании в целом, разработать методики удер­жания клиентуры.

Разработка требований к страховым продуктам — это опреде­ление их свойств, в наибольшей степени удовлетворяющих по­требности страхователей, а также соответствующих потребитель­ским предпочтениям в плане формы организации страхового продукта: имущественные интересы; страхуемые риски; цена страхо­вого продукта; дополнительные услуги, предоставляемые страхов­щиком; качество и полнота обслуживания клиента на стадии про­должения страхового договора.

Продвижение страховых продуктов должно включать в себя вы­бор соответствующей системы сбыта страховой продукции, наи­более эффективной в данных условиях; информирование потен­циальных клиентов о наличии страхового продукта, его достоин­ствах и т.д.; стимулирование продаж страховой продукции за счет улучшения имиджа страховой компании стимулирование сбыта за счет системы скидок страхователям, премий продавцам стра­ховых услуг, конкурсов, лотерей, рекламы на месте продажи.

 

В сфере страхования маркетинг отражает предметно целевой подход к управлению ресурсами страхового фонда, находящимися в распоряжении каждого страховщика. Благо­даря этому страховщик имеет четкие критерии для разра­ботки стратегии и тактики развития, определения основных задач деятельности. Управленческий маркетинг представляет собой определенный образ мышления в управлении страхо­вой компании. Его специфика состоит в ориентации на требо­вания страхового рынка.

Сегодня ни одна торгово-промышленная фирма, сельско­хозяйственное предприятие, банк и другие не мыслит свое­го существования без всесторонней проработки рынка, в то время как страховые компании до недавнего времени были почти незнакомы с данной философией. Можно сказать, что маркетинг как целостная система оформился в страховых ком­паниях индустриально развитых стран Западной Европы и США только во второй половине 80-х гг. XX в.

Основные принципы маркетинга в страховании сводятся к следующему:

♦ тщательное, всестороннее изучение рынка сбыта стра­ховых полисов (полис — свидетельство страхового органа, подтверждающее страхование, сделки) исходя из имеющих­ся страховых интересов, желаний и предпочтений страхова­телей;

♦ целенаправленное воздействие на рынок страховате­лей в целях формирования платежеспособного спроса на стра­ховые услуги;

♦ приспособление текущей деятельности страховой ком­пании к требованиям страхового рынка. Разработка и внедре­ние в практику таких видов страхования, которые отвечают потребительским предпочтениям страхователей.

Многие страховые компании, которые намереваются внедрить маркетинг, разрабатывают или приобретают необ­ходимые, профессионально подготовленные программы по маркетингу. Эти программы, в зависимости от уровня управ­ления, предусматривают организацию на каждом уровне уп­равления страховой компанией (центральный офис — фили­ал — агентство) комплексной проработки местного рынка.

Рынок страховых компаний традиционно классифициру­ется по следующим признакам: страховые продукты и кли­енты (страхователи). В настоящее время стратегией крупных страховых компаний за рубежом становится комплексное изу­чение и комплексное обслуживание своих клиентов. Соот­ветственно формируются задачи маркетинга, в том числе:

♦ выявление новых видов страховых услуг, которые страховая компания может предложить физическим и юри­дическим лицам;

♦ определение доли рынка клиентуры, в которой пози­ция страховой компании прочна, разработка стратегии кон­куренции с прочими финалистами, институтами, определе­ние потенциальной клиентуры;

♦ тип и способ проведения желаемой рекламы, степень ее интенсивности;

♦ разработка программы создания благоприятных усло­вий реализации страховых услуг и определение стоимости такого рода проектов.

Через маркетинг практически любая страховая компания стремится осуществлять персональное обслуживание стра­хователей. Для небольших страховых компаний это основа информации о клиенте, наиболее дешевый способ изуче­ния риска и продвижения на нем страховых услуг. С увеличе­нием масштабов деятельности страховой компании, ростом ее активов появляются новые возможности исследования, обу­чения персонала и т.д.







Дата добавления: 2015-06-29; просмотров: 621. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!



Композиция из абстрактных геометрических фигур Данная композиция состоит из линий, штриховки, абстрактных геометрических форм...

Важнейшие способы обработки и анализа рядов динамики Не во всех случаях эмпирические данные рядов динамики позволяют определить тенденцию изменения явления во времени...

ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ МЕХАНИКА Статика является частью теоретической механики, изучающей условия, при ко­торых тело находится под действием заданной системы сил...

Теория усилителей. Схема Основная масса современных аналоговых и аналого-цифровых электронных устройств выполняется на специализированных микросхемах...

В теории государства и права выделяют два пути возникновения государства: восточный и западный Восточный путь возникновения государства представляет собой плавный переход, перерастание первобытного общества в государство...

Закон Гука при растяжении и сжатии   Напряжения и деформации при растяжении и сжатии связаны между собой зависимостью, которая называется законом Гука, по имени установившего этот закон английского физика Роберта Гука в 1678 году...

Характерные черты официально-делового стиля Наиболее характерными чертами официально-делового стиля являются: • лаконичность...

Тема 5. Анализ количественного и качественного состава персонала Персонал является одним из важнейших факторов в организации. Его состояние и эффективное использование прямо влияет на конечные результаты хозяйственной деятельности организации.

Билет №7 (1 вопрос) Язык как средство общения и форма существования национальной культуры. Русский литературный язык как нормированная и обработанная форма общенародного языка Важнейшая функция языка - коммуникативная функция, т.е. функция общения Язык представлен в двух своих разновидностях...

Патристика и схоластика как этап в средневековой философии Основной задачей теологии является толкование Священного писания, доказательство существования Бога и формулировка догматов Церкви...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.013 сек.) русская версия | украинская версия