Сегментация и отбор целевых сегментов необходимы для того, чтобы сосредоточить внимание на наиболее перспективных из присутствующих на рынке группах потребителей. Позиционирование позволяет обозначить в сознании потребителей самую выгодную конкурентную позицию
После сегментирования рынка наступает очередь отбора целевых групп потребителей, или отбора целевых сегментов (targeting). Речь идет о принятии решений но количеству сегментов, на которые предполагает ориентироваться компания (один сегмент,несколько пли весь рынок), и о том, как именно компания будет их охватывать. Крометого, компания должна провести необходимое позиционирование товара (positioning),что означает использование маркетинга с целью формирования в сознании целевых по-требителей особого и выгодного, с конкурентной точки зрения, места (позиции) для определенного брэнда или товара. Правильно выполненное позиционирование должно обособить данный товар от конкурентов удобным и понятным для потребителей способом.
Green Sity Designs. Кейт Коруин, владелица компании Green Sity Designs, которая занимается изготовлением высококачественных навесов и ворот для приусадебных садовых участков, ориентируется на сегмент, который она определила по половому признаку (женщины), величине годового дохода (более 80 тыс. долл.) и покупательскому поведению (раньше приобретали дорогостоящие товары по почте). Чтобы выйти на представителей этого весьма прибыльного сегмента, Кейт покупает фамилии и адреса клиентов, которые недавно заказывали товары у известных фирм, занимающихся продажей дорогостоящих товаров по почте (например, у компании Smith&Hawken), а затем рассылает этим потенциальным клиентам свои красочные каталоги. Эти люди могут купить продукцию компании Green Sity Designs с гораздо большей вероятностью, чем те, кто не проявляет интереса к покупкам по почте, или те, кому не позволяет уровень их дохода либо прошлый опыт покупок. Такой подход к сегментации оказался более выгодным, с экономической точки зрения, чем некоторые другие виды тактики, к которым Кейт Коруин прибегала раньше (например, размещение информации в каталоге фирм, выпускающих оборудование и инвентарь для садоводов-любителей) [15].
