Потребители на промышленном рынке

· Кто участвует в принятии решении о закупках; каковы функции и степень влияния каждого из этих лиц?

· Что (и когда) должен знать каждый из этих участников в процессе совершения закупки?

· Каков размер компании и к какой отрасли она относится, какая доля рынка принадлежит ей и каковы темпы ее роста, каковы конкурентная ситуация, политика и процедуры совершения закупок, а также финансовые ограничения и временной график совершения закупок?

· Какого рода долгосрочные отношения установились у компании с конкурирующими поставщиками?

· Какого рода оценки поставщиков, а также стандарты качества и производительности применяет на практике данная компания?

· Какие основные потребности, желания, отношение, поведение и модели совершения покупок, характерные для этого потребителя, определяются перечисленными видами влияния?

· Каким образом перечисленные виды влияния можно учесть в маркетинговой стратегии и тактике, чтобы обеспечить конкурентное преимущество, инициируя или усиливая отношения с потребителями?

Whirlроо1. Несмотря на то, что штаб-квартира Whirlроо1 находится в штате Мичиган, а ее товары продаются по всему миру, руководство компании отдает себе отчет в том, что разные рынки различаются как по своим потребностям, так и по демографическим показателям. Поскольку компания прогнозирует прекращение в США роста спроса и объемов продаж бытовой техники, такой как стиральные машины, Whirlроо1 надеется заполучить значительную долю растущего спроса на зарубежных рынках. Выполнив ряд исследований, маркетологи Whirlроо1 пришли к выводу, что потребители в Индии озабочены постепенным окрашиванием белой одежды в результате ее регулярной стирки в воде из местных источников. Этот вывод подтолкнул компанию к разработке стиральной машины, которая решает проблему окрашивания белой одежды, сохраняя ее первозданный цвет. Таким образом, уяснив желания потребителей и использовав хорошо продуманную маркетинговую стратегию, учитывающую уникальные характеристики конкретного рынка, Whirlроо1 удалось всего лишь за пять лет увеличить продажи своей бытовой техники в Индии на 80% [10].

Исследуя потребности и желания потенциальных потребителей своей компании.

маркетологи должны «копать» как можно глубже. Потребности, очевидные с первого взгляда, как правило, представляют лишь вершину айсберга. Кроме очевидных, у потребителей, как правило, есть латентные потребности (например, в хорошем обслуживании) и даже тайные потребности (например, связанные с самооценкой или другие неявно выраженные, внутренние потребности). Таким образом, компания должна попытаться уяснить не только проблему, которую хочет решить данный клиент, но и наиболее подходящий для него способ ее решения [11].