История предприятия. Ход формирования и реализации стратегии развития отечествен­ного торгового предприятия «Спецсантехресурс» (ССТР) поучите­лен для отечественных предприятий

Ход формирования и реализации стратегии развития отечествен­ного торгового предприятия «Спецсантехресурс» (ССТР) поучите­лен для отечественных предприятий торговли, которые были созда­ны и развивались в последние годы. Ядро стратегии этой фирмы заключается в повышении собственной конкурентоспособности.

Фирма ССТР была создана в 1997 г. несколькими энтузиастами, занимавшимися «челночной» деятельностью — мелкооптовым им­портом сантехники. К руководству фирмой ССТР пришел бывший руководитель крупной оптовой компании, имевший богатый опыт менеджера в области внешнеэкономической деятельности и опто­вой торговли.

Объединив свои ресурсы, компаньоны начали активную деятель­ность по продаже сантехники. В клиентскую базу входили в основ­ном мелкие торговцы, реализующие сантехнику на строительных и мелкооптовых рынках крупных городов. Также осуществлялся раз­воз заказанной продукции на территории Москвы. Этот период был очень благоприятным для продавца — высокий уровень спроса и наценок обеспечивал большую прибыль. Благоприятная ситуация для бизнеса сложилась в условиях отсутствия сильных конкурентов на рынке и предопределила избыточность проведения маркетинга и разработки специальной стратегии. Объем продаж быстро рос, товарооборот увеличивался, росла численность работников фир­мы. Увеличение объемов продаж сказалось на изменении условий работы. Все в большем объеме предоставлялись товарные кредиты. Появились большие складские помещения, реклама в профессио­нальных изданиях, сформировалась группа крупных клиентов с большими заказами товара. Стала применяться транспортная и складская логистика.

В 1998 г. ССТР самостоятельно вышла на внешний рынок, и те­перь наценка на товар полностью доставалась фирме. Однако с по­ложительными результатами пришли новые проблемы, порожден­ные новой торговой политикой. Иностранные поставщики не предоставляли товарные кредиты из-за отсутствия долгосрочных деловых отношений с ними, поэтому приходилось быстро, в тече­ние нескольких дней продавать поставленный товар, что существен­но ослабляло системность сбытовой деятельности. Постоянно не хватало оборотных средств, что отрицательно сказывалось на на­личии и ассортименте товара. Выросли условно-постоянные издер­жки из-за увеличившегося штата сотрудников.

Во второй половине 1998 г. экономическая ситуация в России серьезно осложнила ведение бизнеса. И тогда руководством ССТР было принято нетривиальное стратегическое решение. В то время когда большинство фирм из-за дефолта прекратило активную деятельность, руководство ССТР решилось на смелый шаг и отпра­вилось к иностранным поставщикам за увеличенными заказами на поставку товара, чем укрепило свой авторитет и получило допол­нительные торговые привилегии.

В 1999 г. товарооборот увеличивался, однако росла и конкуренция. В этой ситуации руководство фирмы оказалось перед стратегическим выбором: либо получение максимальной прибыли при минимальных собственных затратах (без совершенствования структуры, маркетин­га, сервиса и расширения ассортимента), либо создание целостной системы оптовой продажи сантехники, максимально удовлетворяю­щей потребности клиентов. Стратегический выбор был сделан в пользу второго варианта. Для его реализации потребовалось полностью ис­пользовать возможности логистики во всех областях ведения бизнеса. Одновременно пришлось смириться с большими издержками в расче­те на увеличение прибыли и повышение конкурентоспособности в будущем. Принятый стратегический выбор дал возможность ССТР создать целостную систему оптовой торговли, максимально удовлет­воряющей потребности клиентов.

Осуществить задуманное мешал целый ряд факторов: низкая ква­лификация сотрудников, неспособность принимать правильные мар­кетинговые решения, недостаточная рентабельность предприятия, как следствие отсутствия анализа рынка и дефицита объективной финан­совой информации. Руководству пришлось активно заняться страте­гией развития фирмы, с упором на обучение персонала.

Два года велась постоянная и кропотливая работа по увеличению рентабельности предприятия, формированию квалифицированных руководителей, обучению сотрудников, созданию стройной системы оптовой торговли, нацеленной на неуклонное развитие фирмы. Усилия по развитию ССТР в 2001—2002 гг. дали ощутимые результаты: объем продаж увеличился в 3 раза, количество работающих достигло 130 человек, открылось 3 филиала и Интернет-магазин, оптовыми про­дажами сантехники была охвачена вся территория России.