БюджеттерІс-шаралар жоспары меңгерушіге пайда мен залалды болжайтын бюджет құруға мүмкіндік береді. Ұсынылып отырған бюджетті басшылар жан-жақты қарап, бекітеді немесе өзгертеді. Бекітілген бюджет материал сатып алудың, өндіріс кестелерін жасаудың, жұмыс күшіне қажеттілікті жоспарлаудың және маркетингтік іс-шараларды жүзеге асырудың негізі болады. Бақылау тәртібі Жоспардың соңғы бөлімінде барлық белгіленген іс-шаралардың орындалу барысын бақылау тәртібі баяндалады. Әдетте бюджет қаржысын және оны жұмсау мақсатын айға немесе тоқсанға бөліп көрсетеді. Сонда басшылар әрбір уақыт мерзімі шеңберінде қол жеткізген нәтижелерді бағалап, алдына қойылған мақсатқа жете алмаған өндірістерді айқындай алады. Осы өндірістердің меңгерушілеріне жағдайға түсінік беріп, оны түзету үшін қандай шара қолданатынын көрсетуге тура келеді. Пайданы оңтайландыру негізінде жоспарлау Мақсатты пайда көрсеткіштерінің негізінде жоспарлау міндетті түрде мейлінше үлкен пайданы емес, қанағаттанарлық пайда алуды қамтамасыз етеді. Пайданы оңтайландыру меңгерушіден тауар сату көлемін және маркетингтің құрамына кіретін іс-шаралардың өзара байланысын жете түсінуді қажет етеді. Өткізу әрекетінің функциясы – маркетинг жүйесінің бір немесе бірнеше элементтеріне жұмсалатын шығындардың деңгейі әртүрлі болғанда белгілі бір мерзім ішінде тауар сатудың ықтимал көлемін болжау. Маркетинг қызметінің меңгерушісі өткізу әрекетінің функциясына өз фирмасының жұмысына қатысты қалай алдын-ала баға бере алады? Мұны үш тәсіл арқылы іске асыруға болады. Біріншіден, меңгеруші өткен сауданың және маркетингтік өзгермелі жүйенің деңгейлері жайында мәліметтер жинап, статистикалық әдістің көмегімен өткізу әрекетінің функциясын бағалайды. Бұл – статистикалық әдіс. Екіншіден, маркетингтік шығындар деңгейін өзгертіп отыруды және оларды географиялық немесе өзге бірліктерге бөлу және өткізу көлемдерін айқындауды қажет ететін эксперименталдық әдіс. Үшіншіден, сараптау әдісі бар. Шығындардың қажетті деңгейіне жеткенде, сарапшылардың дәлелді ұсыныстары басшылыққа алынады. 3. Бақылау Маркетинг жоспарларын іске асыру барысында тосын жағдайлардың орын алуына байланысты маркетинг бөлімі олардың орындалуын үнемі бақылауға алуы қажет. Маркетингтік бақылаудың жүйелері фирма қызметінің тиімділігіне қол жеткізу үшін қажет. Маркетингтік бақылаудың мынадай үш түрін маркетинг мамандары ағымдағы көрсеткіштерді жылдық жоспардың бақылау көрсеткішімен салыстырып, қажет жағдайда істі дұрыс жолға қою шараларын қолданады. Пайданы бақылау әртүрлі тауарлардың, нарық аумақтарының, сегменттерінің және сауда арналарының нақты рентабельділігін анықтауды қажет етеді. Стратегиялық бақылау фирманың бастапқы стратегиялық жағдайының нарық мүмкіндіктеріне сәйкестігін ұдайы тексеріп отыруды көздейді.
Сурет 16. Маркетингтік бақылаудың түрлері Жылдық жоспардың орындалуын бақылау Жылдық жоспардың орындалуын бақылаудың мақсаты – фирма нақты белгілі бір жылға жоспарланған сатудың, пайданың көрсеткіштеріне қол жеткізгенін қуаттау. Біріншіден, басшылар жылдық жоспарға әрбір ай немесе тоқсан бойынша бақылау жасауы тиіс. Екіншіден, фирма жетекшілері оның нарықтық жұмысының көрсеткіштерін салмақтап отыруы тиіс. Үшіншіден, фирма басшылары оның жұмысындағы елеулі ақаулардың себебін анықтауы тиіс. Төртіншіден, фирма басшылары жағдайды түзету және қойылған мақсат пен қол жеткен нәтиже арасындағы алшақтықты жою үшін шара қолдануы тиіс. Өткізу мүмкіндіктерін талдау Өткізу мүмкіндіктерін талдау – іс жүзінде сатылған көлемді жоспарланған көлеммен салыстыру және өлшеу. Фирма өткізу статистикасын талдаудан бастай алады. Жоспарланған деңгейге қол жеткізу үшін не бөгет болғанын анықтау қажет. Фирма нақты тауар, аумақтар және бөлудің өзге бірліктерінің бәрі айналымдағы өз үлесін орындауды қамтамасыз еткенін тексеруі тиіс. Нарық бөлігін талдау Өткізу статистикасы фирманың бәсекелесушіге қатысты жағдайын көрсетпейді. Мәселен, тауар сату көлемі өсті делік. Бұл экономикалық жағдайдың жақсаруына байланысты болуы, бұл барлық фирмалардың жұмысына ықпал ету немесе бәсекелесушілермен салыстырғанда фирма жұмысының жақсара түскеніне байланысты болуы мүмкін. Фирма жетекшілері нарық бөлігінің көрсеткіштерін үнемі назарында ұстауы тиіс. Өзіне тиесілі бөлігі ұлғайса, фирманың бәсеке жағдайы нығая түседі, кемісе, өз бөлігіне бәсекелесушілер ене бастаған деп түсінуге болады. Маркетингке жұмсалатын шығындарды және олардың тауар өткізумен ара-қатынасын талдау Жылдық жоспарды бақылау тауар өткізудің белгіленген мақсатына қол жеткізуге тым көп қаржы жұмсалмайтынына көз жеткізуі тиіс. Маркетинг шығындарын және тауар сату көлемінің ара-қатынасын үнемі бақылау фирмаға маркетингтік шығындарды қажет деңгейде ұстауға мүмкіндік береді. Клиенттердің көзқарасын байқау Ұқыпты фирмалар клиенттердің, диллердің және маркетингтік жүйенің өзге қатысушыларының өздеріне деген көзқарасын байқау үшін әртүрлі әдістерді қолданады. Тұтынушылар әрекеттерінің өзгеруін тауар өткізуге өз ықпалын тигізбей тұрып анықтау арқылы фирма басшылары алдын-ала шаралар қолдану мүмкіндігіне ие болады. Клиенттердің көзқарасын анықтаудың негізгі тәсілдері – арыздар мен өтініштер, тұтыну панельдері және клиенттердің сұрау салуы. Түзету әрекеті Нақты көрсеткіштер мен жылдық жоспардың мақсатты көрсеткіштері арасындағы айырмашылық үлкен болса, фирмалар түзету шараларын қолданады. Табыстылықты бақылау Жылдық жоспардың орындалуын бақылаумен қатар көптеген фирмалар өз жұмысының рентабельділігін әртүрлі тауарлар, нарық аумақтарын, сегменттерін, сауда арналарын және көлемін әртүрлі тапсырыстар бойынша бақылауы қажет. Мұндай мәліметтер фирма басшыларына тауарлар өндірісін, кез келген маркетингтік қызметті жүзеге асыруды кеңейту, қысқарту немесе мүлдем тоқтату туралы шешім қабылдауына мүмкіндік береді. Бірінші кезеңде тауар сату, оны жарнамалау, орау, жеткізу және есеп айырысу құжаттарын рәсімдеу жөніндегі шығындар анықталады. Екінші кезеңде жұмыстың атап көрсетілген түрлері бойынша сауда барысындағы шығындар сомасы әрбір арна арқылы анықталады. Осы шығындарды анықтап алып, үшінші кезеңде әрбір арна бойынша бөлек пайда мен залалдық есебі шығарылады. Маркетинг ревизорына меңгерушілермен, клиенттерімен, диллерлермен, коммивояжерлермен және фирманың маркетингтік қызметі жайында мәліметтер бере алатын өзге адамдармен сұхбаттасуға толық еркіндік берілуі тиіс. Фирма өзінің сауда аппаратының міндеттерін айқындап алғаннан кейін осы аппарат жұмысының принциптерін, оның құрылымын, сауда қызметкерлерді еңбегінің ауқымы мен мөлшері мәселерін қарастыруға кіріседі. Сауда аппараты жұмысының негізгі принциптері Фирманың клиенттерінің тапсырыстары үшін басқа фирмалармен бәсекелестік күреске түсуіне тура келеді. Ол өзінің стратегиясын сату процесінің ерекшеліктері мен түсіндіруге негіздеуі керек. Фирма сатуды ұйымдастырудың төмендегі бес тәсілінің бірін не бірнешеуін қолдана алады: 1. Сауда агенті – сатып алушы. Сауда агенті әлеуетті не бұрыннан бар клиенттердің әрқайсымен жеке ауызба-ауыз не телефон арқылы сөйлеседі. 2. Сауда агенті – сатып алушылар тобы. Сауда агенті бір топ сатып алушыға саудадағы таныстыру шарасын өткізеді. 3. Өткізу тобы – сатып алушылар тобы. Өткізу тобы (мәселен, фирманың жауапты қызметкері, сауда агенті және инженер-өткізуші құрамында) сатып алушылар тобы үшін саудадағы таныстыру шарасын өткізеді. 4. Сауда кеңестерін жүргізу. Сауда агенті бір не бірнеше сатып алушының проблемалары мен өзара мүмкіндіктерін талқылау үшін фирма ресурстарын реттеушілермен кездесу ұйымдастырады. 5. Сауда семинарларын жүргізу. Фирманың бір топ маманы осы қызмет аясындағы ең жаңа техникалық жетістіктер туралы тапсырыс беруші компанияның техникалық қызметшілері үшін өз семинарларын жүргізеді. Сонымен бірге сауда агенті көбінесе сатып алушы ұйым мен сатушы ұйымның түрлі өкілдерін біріктіре отырып, клиентпен бірге жұмыс жөніндегі топ жетекшісі рөлін атқарады. Өткізуді ұйымдастыру фирманың басқа қызметкерлерінің қалауынсыз мүмкін емес ұжымдық жұмысты көбірек қажет етіп отырады. Фирманың сауда аппаратының ұйымдық құрылымы Сауда аппараты жұмыстың негізгі принциптері нарықта оның барынша тиімді қызметін қамтамасыз етуді қажет ететін құрылымдық проблемеларды қамтиды. Бұл құрылым әсіресе фирма бір сала қызметінің бір ассортиметтегі тауарын сатқанда және клиенттері географиялық жағынан шашыраңқы болғанда анық байқалады. Бұл жағдайда фирма өзінің сауда аппаратын аймақтық принцип негізінде ұйымдастыратын болады. Егер фирма көптеген түрлі тауарды көптеген түрлі клиенттерге сататын болса, онда өзінің сауда аппаратын сауда-саттық не клиенттерін бөліп қою принципімен құруы мүмкін. Аймақтық принцип бойынша құрылған сауда аппараты Бұл ұйымдық құрылымның ең қарапайым түрі. Әрбір сауда агентіне жеке дара қызмет көрсету құқығымен өткізу аймағы бекітіледі, осы шекара шегінде ол фирманың қолда бар тауарларын номенклатурасы бойынша сауда жасайды және мұндай құрылымның бірқатар артықшылықтары болады. Біріншіден, сауда агентінің міндеттері нақты белгіленген. Осы аумақтағы фирманың бірден-бір өкілі бола отырып, ол осындағы тауар өткізудің барлық табыстары мен кемшілектері үшін толық жауапкершілікті көтереді. Екіншіден, мұндай жауапкершілік сауда агентіне сол жердегі нарық қайраткерлерімен жеке және іскерлік байланыстарын көбейту және нығайтуына түрткі болады. Бұл байланыстар сауда агентінің жұмыс тиімділігін арттыруға, сондай-ақ жеке бақ-дәулетінің асып түсуіне мүмкіндік туғызады. Үшіншіден, коммивояжердің шағындау географиялық ауданды аралауы себепті жол шығындары шамалы болады. Сауда аппаратының аймақтық ұйымы өткізуді басқарудың тиісті иерархиялық жүйесін қолдайды. Бірнеше өткізуді аумағынан жұмысына аудандық өткізу бойынша басқарушы жетекшілік етеді, бірнеше өткізу аумағының жұмысына жалпы ұлтық басқарушы не өткізу бойынша вице-президент басшылық жасайды. Тауар принципі бойынша құрылған сауда аппараты. Сауда агенті өзінің тауарларын, әсіресе техникалық жағынан аса күрделі әрі сан алуан түрі немесе көп мөлшерде болған жағдайда, жақсы білуге тиіс. Алайда мұндай ұйымдық құрылым бір-бірінің қызметін қайталауы мүмкін. Клиенттерді бөліп қою принципі бойынша құрылған сауда аппараты Фирмалар өздерінің сауда аппаратын клиенттерді бөліп қою принципі арқылы жиі ұйымдастырады. Бұл сала қызметін, ірі және әдеттегі тапсырыс берушілерді, бұрынан бар немесе жаңадан пайда болған клиенттерді бөлу арқылы мүмкін болады. Клиенттер бойынша маманданудың ең айқын артықшылығы сол – сауда қызметкерлерінің әрбір жеке тобы өзі қамқорлық жасайтын тұтынушылардың ерекше қажеттілігін әбден жақсы біліп алады. Клиенттерге бөліп қою бойынша құрылған сауда аппаратының негізгі кемшілігі бүкіл елде шашыраңқы орналасқан әртүрлі тұрпаттағы клиенттер туралы сөз қозғалған кезде анық байқалады. Сауда агенттерін тарту және іріктеу Өзінің сауда аппаратының алдына міндеттер қойып, оның ұйымдық құрылымын белгілеп, көлемін және сауда агентерінің еңбек ақысы жүйесін анықтап алғаннан кейін фирмаға басқа да бірқатар шешімдерді қабылдауға тура келеді. Оған олардың жұмысын бақылау және олардың еңбек нәтижесін бағалау жүйесін әзірлеу қажет болады. Кандидаттарды қабылдау рәсімі Басшылар іріктеу өлшемдерін әзірлеп алып, кандидаттар қабылдауға кірісуі тиіс. Кадр бөлімі үміткерлерлерді әртүрлі жолдармен: еңбекке орналастыру кеңселерінің қызметіне сүйену, «қажет етеді» тектес хабарландырулар беру, студенттермен байланыс орнату арқылы іздейді. Қабылдау науқаны табысты болған жағдайда көптеген үміткерлер тартылады, фирмаға олардың ішінен ең таңдауларын іріктеп алу ғана қалады. Көптеген фирмалар сауда қызметіне үміткерлерге ресми сынық өткізеді. Тестілік бағалар жиынтығы ақпарат қабылдау элементтерінің біреуін ғана құрайды, оған үміткердің жеке басының сапалық қасиеттері туралы мәліметтер мен оның қызмет тізімі енеді. Сауда агенттерін оқыту Оқу бағдармалары бірнеше мақсатты көздейді: 1. Сауда агентін фирмамен таныстыру және оны озық фирмамен теңестіруге үйрету. Көпшілік фирмаларда оқу курсының бірінші бөлімі компания тарихын, оның міндеттерін, онда қабылданған басқару мен ұйымдастыру жүйесін зерделеуге, оның басшыларымен, қаржы құрылымымен, өндірістік қуатымен, негізгі тауарларымен, өткізу көлемі туралы мәліметтермен танысуға арналады. 2. Сауда агентін фирманың тауарларымен таныстыру. Болашақ сатушылар тауардың өндірілуімен, оларды әртүрлі нұсқада қолдану қызметімен таныстырылады. 3. Сауда агентін клиенттер мен бәсекелестердің ерекшеліктерімен таныстыру. Сауда агенттері тапсырыс берушілердің түрлерімен және олардың қажеттіліктерімен, сатып алу себептерімен және әдеттерімен таныстырылады. 4. Сауда агентін саудада тиімді таныстыру шараларын өткізуге үйрету. Сауда агенттерін сату өнерінің негіздеріне үйретеді. Бір мезгілде әрбір жеке тауар пайдасының басты коммерциялық дәлелдемелерімен таныстырады. 5. Сауда агенті жұмысының ерекшеліктерімен және осыдан туындайтын міндеттермен таныстыру. Сауда агенттерін белсенді және болашақ сатып алушыларға жұмыс уақытын қалай дұрыс бөлуге, қызметте қаражат сомасын қалай пайдалануға, есепті қалай жасауға үйретеді. Сауда агенттері жұмысына бақылау жасау Жаңадан келген коммивояжерлерге сауда аумағын бөліп қана қоймай, оларға төлемақы жүйесін ұсынып, оқумен қамтамасыз етеді. Олардың жұмысын басқарады және оны бақылайды. Жұмыс беруші бақылау арқылы сауда қызметшілерін қарқынды күш жұмсауға бағыттайды және ынталандырады. Сауда агенттерін ынталандыру Кейбір коммивояжерлер басшылар тарапынан ескерту алмай-ақ барлық куш-жігерін жұмысына жұмсайды. Олар белсенді және адал болып келеді. Алайда олардың көпшілігі беріле жұмыс істеу үшін белгілі бір көтермелеу мен ынталандыруды талап етеді. Басшылық коммивояжерлердің моральдік жағдайы мен еңбек өнімділігіне ұйым шеңберінде қолайлы ахуал жасау, сату жарнасын белгілеу, жағымды ынталандыру жолдарын пайдалану арқылы ықпал ете алады. Ұйымда жағымды ахуал жасау Ұйымның ахуалы – коммивояжерлер өз мүмкіндігін, өзінің құндылық мәнін және жақсы жұмысы үшін мадақталуын қарастыратын сезім. Кейбір фирмалар коммивояжерлерге тым аз көңіл бөледі. Кейбіреулері, керісінше, оларды басты әрекет иелері деп санап, табыс табуға және қызмет бойынша өсуіне шектеусіз мүмкіндіктер береді. Сату нормасын белгілеу Көптеген фирмалар өз коммивояжерлері үшін олар жыл бойы қандай тауарды және қанша сатуы керектігін көрсетіп, сату нормасын белгілеп береді. Сауда агентінің сыйлық мөлшері де осы нормалардың орындалуына байланысты. Сату нормасы бір жылға маркетинг жоспарын әзірлеу процесінде белгіленеді. Ең алдымен фирма өткізудің нақтылы жетістіктері жөнінде шешім қабылдайды. Бұл болжам өндірісті жоспарлауға, жұмыс күшінің санына және қаржылық қажеттілікке негіз болады. Осыдан кейін басшылар аймақтар мен аудандар бойынша сату нормаларын белгілейді. Мұны өткізу қызметі меңгерушілер мен коммивояжерлердің жұмысын жандандыру үшін істейді. Тіпті сату нормалары орындалмай қалған жағдайда фирма өткізу болжамының бақылау көрсеткіштеріне жете алады. Жағымды ынталандыруды қолдану Коммивояжерлердің еңбегін көтермелеу үшін фирма бірқатар ынталандыруды пайдалануға сүйенеді. Әрдайым өткізілетін сауда кеңестері коммивояжерлердің бір-бірімен араласуына, ой-пікірін айтуына, өздерін қауымдастықтың мүшесі деп сезінуіне мүмкіндік береді. Дәлелдеудің басқа тәсілдері арасында – жиі-жиі қошеметтеулер, сыйлар, түсімге қатысу жоспарлары бар.
Кафедра мәжілісінде қаралды хаттама № ___________2012ж
Өңдеген Мусаева Г.К.
«Менеджжмент» кафедра меңгерушісі Көшербаева Қ.Ж.
|
