Функционалды шегермелерФункционалды шегермелер (сауда саласындағы шегермелер ретінде танымал) тауар қозғалысымен айналысатын, тауарды сату, оны сақтау, есебін жүргізу жөнінде белгілі бір функцияларды атқаратын қызметтерге ұсынылатын шегермелер. Өндіруші әртүрлі сауда арналарына әртүрлі функционалды шегермелерді ұсына алады, өйткені олар оған сипаты мен түрі сан алуан қызметтерді көрсетеді, бірақ өндіруші жекелеген арна құрамына кіретін барлық қызметтерге бірдей шегермені ұсынуы тиіс. Маусымдық шегермелер Маусымдық шегермелер деп маусымнан тыс тауарларды немесе көрсетілетін қызметтерді сатып алуға байланысты тұтынушыларға бағаның төмендетілуін айтады. Маусымдық шегермелер сатушыға жыл бойы өндірістің бірқалыпты деңгейін сақтауға мүмкіндік береді. Мысалы, шаңғы жасаушылар бөлшек саудамен айналысушыларға көктем мен жаз айларында маусымдық шегермелер ұсынады. Сондай-ақ отельдер мен ұшақ желілерінің қызметтері азайған кезде маусымдық шегермелер ұсынылады. Есепке алу Есепке алу деп прейскурант бағасынан берілетін шегермелердің басқа түрлерін айтады. Мысалы, тауар алмасып, есепке алу – бұл жаңа тауардың бағасын ескі тауарды өткізген кезде төмендету. Автомобиль және ұзақ мерзім пайдаланатын басқа да тауарлар саудасында жиі қолданылады. Тауар өткізуді ынталандыру мақсатымен есепке алу деп жарнама және өткізуді қолдау бағдарламаларына қатысқан фирмаларға сыйлық беру мақсатында төлемдер немесе шегермелер жасауды айтады. Тауар өткізуді ынталандыру мақсатында баға белгілеу Кейбір жағдайларда фирмалар өзінің тауарларына уақытша прейскурант бағасынан, кейде өзіндік құнынан төмен бағалар белгілейді. Тауар өткізуді ынталандыру мақсатында баға белгілеудің түрлі нысандары бар: 1) Әмбебап дүкендерде кейбір тауарға "зиянды жетекшілер" ретінде сатып алушыларды дүкенге тарту үшін баға белгілейді. 2) Сатып алушыларды белгілі бір уақытта көп мөлшерде тарту үшін сатушылар ерекше жағдайға арналған бағалар белгілейді (мерекелер, Жаңа жыл). 3) Тауар өндірушілер тұтынушыларға қолма-қол ақша шегермесін ұсынады, яғни ол тұтынушыға беріледі. Қолма-қол ақша шегермесі тауар өткізудің қиын кезеңдерінде прейскуранттық бағаларды төмендетпей, тауарлық қорларды азайтудың икемді құралы болып табылады. 4) Сатушылар әдеттегі бағалардан шегермелерді жиі ұсынып тұрады. Кемсітушілік бағалар белгілеу Кемсітушілік бағалар белгілеу де фирма тауарды немесе көрсетілетін қызметті екі немесе одан да көп әртүрлі баға бойынша ұсынады. Кемсітушілік бағалар белгілеудің әртүрлі нысандары болады: 1) Сатып алушылар түрлерін ескере отырып, әртүрлі сатып алушылар бір тауар немесе қызмет үшін әртүрлі баға төлейді. Мысалы, мұражайлар – студенттер мен қарт адамдардан кіріп көру бағасы төмен алады. 2) Тауар нұсқасын ескере отырып, тауардың әртүрлі нұсқасын сатушылар әртүрлі бағамен сатады, бірақ олардың өндіру шығындарын ескермейді. 3) Орналасқан жерін ескере отырып, тауардың әртүрлі жерлердегі ұсынысының шығындары тіпті бірдей болғанымен, ол осы жерлерде түрлі бағалармен сатылады. Театр билеттерінің бағасы орынның орналасуына байланысты әртүрлі болуы мүмкін. 4) Уақытын ескере отырып, бағалар мерзімге, аптаның күніне, тіпті тәуліктің сағатына байланысты өзгереді. Коммуналдық қызметтер
5) өздерінің бағаларын коммерциялық тұтынушыларға тәуліктің уақытына және демалыс күндеріне байланысты өзгертеді. Бағалық кемсіту әрекетін жасау үшін белгілі бір жағдайлардың болуы қажет. Біріншіден, нарық сегменттеуге бағынышты болуы, ал алынған сегменттер сұраныс жылдамдығымен бір-бірінен ерекшеленуі тиіс. Екіншіден, сегмент мүшелерінің төменгі бағамен сатылатын тауарды келесі бір жоғары бағамен ұсынылып отырған сегментте қайтадан сатуына мүмкіндігі болмауы қажет. Үшіншіден, фирма тауарды жоғары бағамен ұсынып отырған жағдайда, онда осы сегменттегі бәсекелестердің сол тауарды арзан бағамен сатуға мүмкіндігі болмауы қажет. Төртіншіден, нарықты сегменттеумен байланысты шығындар бағалық кемсітушілік салдарынан қалыптасатын қосымша түсімдердің сомасынан артық болмауы тиіс. Бесіншіден, кемсітушілік баға белгілеу тұтынушылардың наразылығын туғызбауы қажет. Алтыншыдан, фирма қолданатын нақты бағалық кемсітушілік нысаны заң тұрғысынан алғанда қарама-қайшы болмауы қажет. 5. Тауар бағасын өзгерту арқылы ынталандыру Өздерінің дербес баға жүйелері мен баға белгілеу стратегияларын әзірлеген фирмалар мезгіл-мезгіл өз бағаларын төмендету немесе жоғарылату қажеттілігін сынап көреді. Бағаны ынталы түрде төмендету Бағаны ынталы төмендету жөніндегі ойға бірнеше жағдайлар түрткі болуы мүмкін. Осындай жағдайлардың бірі – өндіріс қуаттарының толық пайдаланылмауы. Бұл жағдайда фирма өзінің айналымын кеңейтуі қажет, ал оны сауда күштерін интенсивтендіру, тауарды жаңарту және басқа да іс-шаралар арқылы жүзеге асыруы тиіс. Нарықта басым болу мақсатында фирма бағаны төмендетуге ынталы болуы мүмкін. Бүл үшін фирма бесекелестерімен салыстырғанда нарыққа төмен бағамен шығады немесе өндіріс шығындарын оның көлемін арттыру арқылы қамтамасыз ететін нарық бөлігіне қол жеткізу мақсатымен алғашқы бағаны төмендетеді. Бағаны ынталы түрде жоғарылату Соңғы жылдары көптеген фирмалар өздерінің бағаларын жоғарлатуға мәжбүр болуда. Бағаның өсуі тұтынушылардың, дистрибьютерлердің және жеке меншік сауда орны қызметшілерінің наразылығын туғызатынын сезе отырып, олар осындай шараға барады. Бірақ табысты өткізуді жоғарлату пайда көлемін айтарлықтай көбейтуі мүмкін. Тұрақты өткізу көлемі барысында сату көлемінде табыстың мөлшері 3 болған жағдайда, тік бағаның 1-ге өсуі пайда мөлшерін 33-ке көбейтеді. Бағаны жоғарлатудың басты жағдайларының бірі – шығындардың өсуі негіз болатын тұрақты әлемдік инфляция болып саналады. Өнімділіктің артуына сәйкес келмейтін шығындардың өсуі табыс мөлшерін төмендетеді және фирмаларды бағаны үнемі жоғарлатып отыруға мәжбүр етеді. Фирмалар клиенттерге баға жөнінде ұзақ мерзімді міндеттемелер беруден тартынады, өйткені шығындардың өсуі негіз болатын инфляцияның табыс мөлшеріне зиян әкелуінен қауіптенеді. Инфляциямен күресе отырып, фирмалар бағаны жоғарылатудың бірнеше тәсілдерін қолдануы мүмкін. Бағаның жоғарлауына душар ететін тағы бір жағдай – сұранымның мөлшерден тыс болуы. Өзінің тапсырыс берушілерінің мұқтаждарын толық қанағаттандыра алмаған жағдайда фирма бағаларды көтеруі, тауардың нормаланып бөлінуін енгізуі немесе екеуін бірдей қатар енгізуі мүмкін. Бағаларды ешкімге білдіртпей шегермелерді өзгерту арқылы және ассортименттегі тауарды қымбат нұсқалармен толықтырып көтеруге немесе мұны ашық істеуге болады. Лекция 9-10. Тауарлар тарату тәсілдері, тарату арналары және тауарлар қозғалысы 1.Тарату арналары туралы ұғым, олардың аумағы мен функциялары Өткізудің маркетингтік жүйелері 2.Тауар қозғалысы проблемасын шешудің жолдары 3.Бөлшек сауда 4.Көтерме сауда 5.Ұлттық сауданың ерекшеліктері 1. Тарату арналары туралы ұғым, олардың аумағы мен функциялары Тарату арналарын табу жолы – басшылықтың ең күрделі проблемаларының бірі. Фирманың таңдап алған арнасы маркетинг жүйесінде басқа да шешімдерді дұрыс қабылдауға тікелей әсер етеді. Баға саясаты фирманың қандай диллерді – ірі және бірінші сыныпты диллер ме немесе орташа және қатардағы диллер ме – таңдап алуына байланысты. Сонымен қатар фирманың тарату арналарына қатысты қабылдайтын шешімдерінде басқа да фирмаларға ұзақ мерзімді міндеттемелер беруі де көзделуі керек. Басшылық тарату арналарын таңдаған кезде тек бүгінгі мүддені ғана ойламай, келешекте коммерциялық ортаның да қандай болатынын ескеруі керек. Өнім өндірушілердің көпшілігі өз тауарларын аралық таратушылар (делдалдар) арқылы өткізуді қалайды. Олардың қайсысы болмасын, тауар таратудың өздеріне оңтайлы жолын табуға тырысады. Тарату арналары – бұл тасымалдауды, сақтауды және тәуекелді қоса алғанда, тауарларды өндірушілерден тұтынушыларға дейін жеткізу жолдарын реттеу болып табылады. Аралық таратушылар, делдалдар не үшін керек? Өндірушілер өнімдерін таратуға байланысты жұмыстардың бір бөлігін неліктен аралық таратушыларға, делдалдарға аударғысы келеді? Әрі олар мұны тауарларының қалай өтіп, қалай пайдаланылғанына бақылау жасау мүмкіндігінен айырылатынын біле тұра істейді. Солай бола тұра олар делдалдарды пайдалану өздеріне белгілі бір пайда әкелетінін біледі. Тікелей маркетингтің көмегімен тауарлар таратудың экономикалық жағынан тиімді болатынын білгендіктен, өнім өндірушілердің өздері де басқа өндірушілерге делдалдық қызмет көрсеткісі келеді. Алайда өндіруші тарату арналарын өзі таба білсе де, көп ретте ол өзінің негізгі бизнесіне күрделі қаржыны неғұрлым көбірек жұмсаса, соғұрлым көбірек пайда табатынын жақсы біледі. Егер өнім өндіру пайда табу нормасының 20% қамтамасыз етсе, ал бөлшек саудадан оның келетін мөлшері 10% ғана болса, әрине ол сатумен өзі шұғылданбайды. Делдалдарды пайдалану негізінен олардың мақсатты нарықтар тауып, оларды қажетті тауарлармен қамтамасыз ете білуімен, өздеріне ешкімнің тең келмейтіндігімен байланысты түсіндіріледі. Олар өздерінің байланыстарына, тәжірибелеріне, мамандануына және қызмет ауқымының кеңдігіне байланысты фирмаға ол жеке өзі тапқан пайдамен салыстырғанда әлдеқайда көп пайда әкеледі. Тарату арналарының функциялары Тарату арнасы – бұл тауардың өндірірушіден тұтынушыға жететін жолы, ол арқылы тауарлар мен пайдаланылатын қызметтер өз мақсаттарына қол жеткізгенге дейінгі уақыты қысқарып, орны реттеліп, меншік құқығы айқындалады. Тарату арналарының мүшелері өте маңызды функциялар атқарады: 1. Ақпараттық және зерттеу жұмыстары – айырбасты жоспарлауға және жеңілдетуге қажетті ақпараттар жинау. 2. Өткізуді ынталандыру – тауар туралы назар аударарлық ақпарат коммуникациялар беру (жарнамалау, насихаттау, көрмелер өткізу). 3. Болашақ тұтынушылармен байланыс орнату – (ассортименті, берілетін кепілдігі, жеткізілуі, қызмет көрсетілуі). 4. Тауарларды сәйкестендіру – тауарларды тұтынушының талаптарына сай дайындау. Бұған өндіру, сұрыптау, құрастыру және орау секілді қызметтер жатады. 5. Келіссөздер жүргізу – бағасын келісу және меншікке немесе иелікке өткізуге қажетті актілер жасау және т.б. 6. Тауар қозғалысын ұйымдастыру – тауарды тасымалдау жене қоймаға қою. 7. Қаржыландыру – таңдалған арналарды пайдалануға қажет қаражат іздестіру және оны жұмсау. 8. Тәуекелге бару – арналардың жұмыс істеу жауапкершілігін өз мойнына алу. Алғашқы бес функцияның орындалуы келісім жасасуға игі әсер етсе, қалған үшеуі келісілген шарттарды орындауға мүмкіндік береді. Барлық осы функцияларға мынадай үш жалпылама жағдай тән: олар табылмайтын ресурстарды жұмсап қояды, кейде мамандандырудың нәтижесінде сапалы орындалуы және оларды арнаның әртүрлі мүшелері орындауы мүмкін. Егер олардың бір бөлігін өндірушінің өзі орындаса, онда оның шығындары өсіп, бағаның жоғарлауы ықтимал. Ал егер функциялардың бір бөлігін делдалдар атқарса, онда, керісінше өндірушінің бағасы төмендейді. Әлбетте, жұмысты ұйымдастырғаны үшін делдалдар қосымша ақы алуы керек. Арналар деңгейлерінің саны Тарату арналарын олардың деңгейлерінің саны бойынша сипаттауға болады. Тарату арнасының деңгейі – бұл тауарларды ең соңғы тұтынушыға жақындату және оның иелігіне алуына құқық беру жөнінде қандай да бір жұмыс атқаратын кез келген делдал. Белгілі бір жұмыстарды атқаратындықтан, өндіруші де, соңғы тұтынушы да кез келген арнаның құрамына енеді. Арнаның қашықтығы оған кіретін аралық деңгейлердің саны бойынша белгіленеді. 1. Нөлдік деңгейдегі арна тікелей маркетинг арнасы деп те аталады:
Сурет 6. Нөлдік деңгейдегі арна Бұл арна тауарды тұтынушыға тікелей сататын өндірушіден тұрады. Тікелей сату "Аdіdas", "Соllins", "Моbil" және т.б. фирмалық дүкендерде, поштамен жіберу, телефонмен сату және т.б. арқылы жүргізіледі. 2. Бір деңгейлі арнада бір ғана делдал болады:
Сурет 7. Бір деңгейлі арнада Тұтыну нарықтарында бұл делдал әдетте бөлшек сауда сатушысы, ал өнеркәсіптік бағыттағы нарықтарда - өнім өткізу жөніндегі агент немесе брокер болып табылады. 3. Екі деңгейлі арнада 2 делдал болады:
Сурет 8. Екі деңгейлі арнада Тұтыну нарықтарында бұл делдалдар - көтерме және бөлшек сауда сатушылары, ал өнеркәсіптік бағыттағы тауарлар нарықтарында дистрибьюторлар мен диллерлер болып табылады. 4. Үш деңгейлі арнада3 делдал болады:
Сурет 9. Екі деңгейлі арнада Бұдан да көп деңгейлі арналар болады, бірақ олар сирек кездеседі. Өндірушілердің пікірінше, тарату арналары көбейген сайын оларды бақылау да қиындай түседі. Қызмет көрсету жүйесінің арналары Тарату арналары туралы ұғымға (тұжырымдамаға) тек физикалық күйіндегі тауарларды тарату ғана жатпайды. Қызмет көрсету мен ақыл-кеңес (идея) берушілер өз ұсыныстарының қабылдануы мақсатында аудиториялар іздейді. Осы мақсатпен олар "білім тарату", "денсаулық қорғау" және т.б. осы сияқты жүйелер құрады. Аумақты неғұрлым толық қамту үшін олар өз өкілдіктерін орналастыратын жерді дұрыс таңдауы керек (мысалы, аудан жұртшылығын дәрігерлік қызметпен толық қамтамасыз ету үшін денсаулық сақтау мекемелері географиялық жағынан неғұрлым оңтайлы, мектептер оқу жасындағы балаларға жақын, өрт сөндірушілер командасы өрт шығып қалған жағдайда оған тез жететіндей жерде орналасуы керек. Қалаларда балалардың ойын алаңдары олар көп жүріп-тұратын жерде салынады және т.б.). Қызмет көрсететін кәсіпорындар өз тауарларының, қызметтерінің ерекшеліктеріне орай өз жүйелерін қалыптастыруы қажет. Тарату арналарын "тұлғалар" маркетинг процесінде де пайдаланады. Саяси қайраткерлер де өз қағидаларын халыққа жеткізу үшін қаржы жағынан алғанда тиімді әрі арзанға түсетін бұқаралық ақпарат құралдарын, митингтер өткізу жолдарын пайдаланады. 2. Өткізудің маркетингтік жүйелері Вертикальды (тік) маркетингтік жүйе (ВМЖ) және оның түрлері. Соңғы кезде орын алған елеулі оқиғалардың бірі – таратудың бұрынғы дәстүрлі арналарымен бір мезгілде (вертикальды) маркетингтік жүйелердің пайда болуы. 22-суретте екі арнаның құрылымдық салыстырылуы берілген:
Сурет 10. Екі арнаның құрылымдық салыстырылуы Маркетингтің дәстүрлі қарапайым арнасы – бір-біріне тәуелсіз тауар өндірушілердің, бір немесе бірнеше көтерме сауда жасаушылардың және бір немесе бірнеше бөлшек саудамен айналысушылардың үйлесімді ізденістерінен туындаған. Олардың әрқайсысы қажет болғанда басқалардан, тіпті тұтас жүйенің өзінен барынша көп пайда алуды қамтамасыз етуге ұмтылады. Арнаға кіретін мүшелердің бір де бірі толық бақылауды жүзеге асыра алмайды, өйткені әркімнің өз мүддесі болады. ВМЖ – өндірушінің бір немесе бірнеше көтерме саудажасаушылардың және бір немесе бірнеше бөлшек саудамен шұғылданушылардың бірегей жүйесімен жұмыс істеуге ұмтылған түрі. Оған кіретін мүшелерінің бірі басқаларының иесі болып табылады немесе олардың ынтымақтастығын толық қадағалай алады. ВМЖ – өндірушіден, бір немесе бірнеше көтерме және бөлшек сауда сатушыларынан тұрады. Бұл жүйеге кіретіндердің бәрі ең басты бір басшыға бағынады және ол барлық делдалдардың жұмысын бақылап отырады. Тұтыну нарықтарының 75% жуығы ВМЖ бойынша жұмыс істейді. 1. Корпоративтік ВМЖ-да – бір-біріне жалғасатын өндіру мен тарату кезеңдерін басқару бір басшының ғана қолында болады. 2. Келісімдегі ВМЖ келісім-шарттар бойынша бір-біріне байланысты, бірақ бір біріне тәуелсіз фирмалардан тұрады. Олар үнемділікке немесе коммерциялық нәтижелерге қол жеткізу үшін өздерінің бағдарламаларын үйлестіріп жасайды. Олар 3 түрлі болады: А) Көтерме сауда құзырындағы ерікті бөлшек сауда сатушыларының тізбегі – көтерме сауда жасаушылар тәуелсіз бөлшек сауда жасаушыларды өз еркімен тізбекке енуін ұйымдастырады және олар басқа ірі тізбектегілермен бәсекеге түсуге қабілетті болуы керек. Б) Бөлшек сауда сатушыларының кооперативтері – бөлшек сауда сатушылары көтерме саудамен де, өнім өндірумен де шұғылданатын жаңа дербес шаруашылық бірлестіктерін де құруы мүмкін. Олар сатып алуды кооператив арқылы жүргізеді және жарнама қызметін бірлесіп жоспарлайды. Алынған пайда кооператив мүшелерінің арасында жүргізген сауданың нәтижелеріне қарай бөлінеді. Кооперативке мүше емес, басқа бөлшек саудамен шұғылданушылар да осы ұйым арқылы сауда-саттық жасауы мүмкін, бірақ, олардың артық пайданы бөлуге қатысы болмайды. В) Сауда саласында басымдық жағдайға ие ұйым иелік жасаушы арнаның бір мүшесі болуы және өзінің қолына өндіру мен таратудың бірқатар процестерін жұмылдыруы мүмкін. Басымдықтың мынадай үш түрі болады: Біріншісі – өндірушінің құзырындағы бөлшек саудамен айналысатын басымдық жағдайға ие ұйымдар жүйесі, бұл автомобиль жасау өнеркәсібінде тараған. Екіншісі – өндірушінің құзырындағы көтерме саудамен айналысатын басымдық жағдайға ие ұйымдар жүйесі, бұл алкогольсіз сусындар нарығында тараған. Үшіншісі – қызмет көрсету фирмасының құрамына кіретін бөлшек саудамен айналысатын басымдық жағдайға ие ұйымдар жүйесі. Мұндай жағдайда қызмет көрсететін фирма кешенді жүйені қалыптастырады, оның мақсаты – тұтынушыларға қызмет көрсетуді неғұрлым тиімді түрде жүргізуге қол жеткізу. 3. Басқарылатын ВМЖөндіру мен тарату кезеңдерін жалпы иелік ететін біреудің мүддесі үшін емес, мүшелер бірінің көлемі мен қуатына қарай үйлестіріп отырады. Горизонтальды (көлденең) маркетингтік жүйелер екі немесе одан да көп фирмалардың мүмкіндіктерін бірегей мақсатқа жұмылдырады. Жеке тұлғалардың капиталы, өндірістік қуаттары немесе маркетингік ресурстары мақсатты жүзеге асыруға жетпеуі мүмкін немесе ол тәуекел етуден жасқанады немесе бірігіп күш жұмсаса ғана ұтарын біледі. Фирмалар уақытша немесе тұрақты негізде серіктес болуы немесе жеке біріккен компания құруы мүмкін. Арна құрылымы жөніндегі шешім Тарату арнасын қалыптастыру кезінде ойлағаның іске асатынын үнемі есте сақтау қажет. Жаңа фирма әдетте жергілікті немесе аймақтың шеңбердегі ұйым болады. Қаржы ресурстары шектеулі болғандықтан, ол негізінен бұдан бұрынғы делдалдардың қызметін пайдаланады. Ал кез-келген жергілікті нарықта делдалдардың саны онша көп бола қоймайды: бірнеше көтерме, бірнеше бөлшек саудамен айналысушылар, санаулы автокөлік компаниясы және қоймалық кәсіпорындар ғана болады. Қиындығы сол – нарықтағы бір немесе бірнеше делдалдың жаңа тауармен жұмыс істеуіне олардың көзін жеткізу қажет болады. Егер жаңа фирманың жолы болса, оның өз қызметін басқа нарықтарда да жүргізуіне мүмкіндік туады. Соның өзінде оның бұрыннан бар делдалдармен жұмыс істеуіне тура келеді, демек әр аудандағы әр үлгідегі нарықтардағы арналарды пайдаланады. Шағын нарықтарда фирма тауарын тікелей бөлшек сауда жасау арқылы, үлкендерінде - көтерме сауда жасаушылардың араласуымен өткізе алады. Ауылдық жерлерде олар ассортименттері араласқан тауарларды сатушылармен, қалалық аудандарда – тауарларының ассортименттері шектеулі сауда сатушыларымен жұмыс істейді. Сөйтіп, тарату арналарының жүйесі жергілікті мүмкіндіктер мен жағдайларға байланысты қалыптасады. 3. Тауар қозғалысы проблемасын шешу жолдары Тауарлар қозғалысының сатушылар қолданатын жүйесі тұтынушыларға өте күшті әсер етеді. Тауарлар қозғалысы бұл өздерінің артықшылық жақтары мен тұтынушылар қажеттерін қамтамасыз ету мақсатында материалдар мен дайын бұйымдарды қаз-қалпында олардың шыққан жерінен пайдаланатын жеріне дейін жеткізіп беруді жоспарлау және бақылап отыруды білдіреді. Тауарлар қозғалысында негізгі шығындарға тауарларды тасымалдауға, қоймада сақтауға, тауарлық-материалдық қор жасауға, жөнелтілген тауарларды түсіріп алуға және орауға, әкімшілік қызметкерлерін ұстауға және тапсырыстарды орындауға жұмсалған шығындарды жатқызады. Тауарлар қозғалысы жүйелерін жетілдіру есебінен қосымша клиенттер тарта отырып, жақсырақ қызмет көрсетуді ұсынуға немесе бағаларды арзандата түсуге болады. Тауарды келісілген мерзімде жеткізіп беруді қамтамасыз етпеген фирма клиенттерінен айырылады. Тауарлар қозғалысының мақсаты Көптеген фирмалар өздерінің алдына тауарлар қозғалысын қамтамасыз етуі үшін қажетті жерлерге керек тауарларды аз шығын жұмсай отырып, дер кезінде жеткізуді мақсат етіп қояды. Алайда тауар қозғалысының бірде-бір жүйесі клиенттерді қажетті сервистермен барынша толық қамтамасыз етіп, тауар таратуға кеткен шығындарды барынша көп азайта алмайды. Клиенттер үшін барынша жан-жақты сервис жасау дегеніміз мол тауарлық-материалдық қор жасау, тасымалдаудың тоқтаусыз жүйесін ұйымдастыру және көптеген қоймалардың болуына қол жеткізу болып табылады. Осылардың бәрі тауар таратуға жұмсалатын шығындарды көбейте түседі, тасымалдаудың арзан жүйесі, тауарлық-материалдық қорлардың аз мөлшері және қоймалардың аз болуы шығындарды қысқартуға әсер етеді. Тауарлар қозғалысының шығындары бір-біріне жиі байланысты, кері пропорционалды тәуелділікте бола бермейді. • Экспедициялық-көлік қызметінің меңгерушісі тауарларды ұшақпен емес, темір жолмен жеткізуді артық санайды. Бұл тасымалдау шығындарын азайтады. Алайда темір жолмен жеткізу жылдамдығы аз болғандықтан қайта келетін капитал мерзімі ұзаққа созылады, клиенттердің төлемдерін, келешекте басқа да қолайсыздықтар туғызады, мәселен, клиенттер бұдан да қысқа мерзімде жеткізіп беруді ұсынған бәсекелестермен байланыс орнатуы мүмкін. • Шығынды азайту үшін жөнелту бөліміндегілер арзан контейнерлерді пайдаланады. Ал бұл тауарлардың жолда көп бүлініп, тұтынушылардың реніш білдіруіне әкеліп соқтыруы мүмкін. • Тауарлар қорын жасау қызметінің басқарушысы сақтауға аз шығын жұмсау үшін тауарлар мен материалдардың аз қорын ғана жасауды артық санайды. Тауарлар қозғалысын ұйымдастыру қызметі үлкен қиындықтармен жүргізілетін болғандықтан, оған қатысты шешімдерді жүйелі түрде ойластырып барып қабылдау керек. Тауарлар қозғаласының жүйесін жасау клиенттердің қажеттерін зерттеу мен бәсекелестердің ұсыныстарын қанағаттандырудан басталады. Тұтынушылар мынаған: 1) тауардың дер кезінде жеткізілуіне; 2) жеткізушінің клиенттердің шұғыл қажеттілігін қанағаттандыруға әзір болуына; 3) тиеп-түсіру жұмыстарын істеген кезде тауарларға аса ептілікпен қарай алуына; 4) жеткізушінің бүлінген тауарларды қайтарып алып, басқасына ауыстырып бере алуына; 5) жеткізушінің клиенттердің мүддесі үшін тауарлардың материалдық қорын сақтай алуына мүдделі болады. Фирма осы түрлі қызметтердің маңыздылығын клиенттердің көз алдында зерттеуі қажет. Техникалық қызмет көрсетуге жататын өзінің стандарттарын зерттеп жасаған кезде фирма бәсекелестерінің стандарттарын да міндетті түрде ескеруі керек. Сайып келгенде, ол өз клиенттеріне бәсекелестерінен кем қызмет көрсетпеуі қажет. Алайда түпкі мақсат сатуда ғана емес, барынша мол пайда табуда ғой. Сондықтан жұмсалған шығындар жоғары деңгейде жұмыс істеуге қалай әсер ететінін де ойластырған абзал. Кейбір фирмалар біршама қарапайым қызмет көрсетуді ұсынады. Осыған орай, әрине, бағасы да арзандау болады. Басқалары әріптестеріне қарағанда әлдеқайда ауқымды қызмет көрсетеді, бірақ жұмсалған шығынды жабу үшін бағытты қосымша қымбаттатады. Тауарлар қозғалысының кешенді мақсаттарын жасап алған соң фирма оларды барынша аз шығын жұмсап орындауды қамтамасыз етуге кіріседі. Осы орайда мынадай мәселелер өз шешімін табуы тиіс: 1. Тапсырыс берушілермен қандай жұмыс істеу керек? (тапсырысты орындау) 2. Тауарлық-материалдық қорды қалай сақтау қажет? (қоймаға қою) 3. Қандай қор үнемі қолда болуы керек? (тауарлы-материалдық қор) 4. Тауарларды қандай тиісті тәсілмен жөнелту керек? (тасымалдау)
|
