Цена и общая сумма контракта. Способы определения и фиксации цен. Скидки с цены.

 

Цена товара – количество денежных единиц определенной валюты, которое покупатель должен уплатить продавцу за товар на согласованных базисных условиях.

При установлении цены необходимо определить единицы измерения товара, базис, валюту цены, способ фиксации и уровень цен.

Единицы измерения зависят от товара:

1. количественная единица веса, длины, площади, объёма, штук.

2. Весовая единица, исходя из базиса содержания вещества(руды).

3. При поставках комплектного оборудования по позициям на каждую поставку или комплектную часть в приложении контракта.

Базис цены- определяется базисными условиями поставки товара, он устанавливает, входят ли в цену товара транспортные,страховые, складские и др расходы.

Валюта цены - выражается в валюте импортёра, экспортёра,3-ей стороны.

На массовые товары большую роль играют торговые обычаи. Экспортёры фиксируют стабильные валюты, импортёры хотят валюты, подверженные инфляции. Несколько валют- мультивалютная оговорка.

Способы фиксации в момент его заключения, на протяжении срока действия контракта или к моменту его исполнения

1. Твердая цена (firm, fixed) устанавливается при подписании контракта и в течение его действия не меняется. Она применяется как в случае с немедленной поставкой и с поставкой в течение короткого срока, так и в сделках, предусматривающих длительные сроки поставки обычно в период устойчивой конъюнктуры. В последних случаях делается оговорка "цена твердая и изменению не подлежит'. При коротких сроках поставки она обычно не оговаривается, но подразумевается.

2.Подвижная цена(плавающие) (flexible) фиксируется при заключении контракта, но может быть пересмотрена в дальнейшем, если рыночная цена товара существенно (обычно более чем ±2-5%) изменится к моменту его поставки. Источники, по которым следует судить об изменении рыночной цены. В долгосрочных контрактах на сырьевые и продовольственные товары.

3. Цена с последующей фиксацией. При подписании контракта она не фиксируется, согласовываются лишь способ и источники определения цены в назначенные договорные сроки, обычно на дату поставки.

4.С кользящая цена состоит из базовой и переменной частей.

Скользящая цена - цена, исчисленная в момент исполнения контракта с учётом изменения в издержках производства после его подписания. Базовая цена рассчитывается продавцом на основании конкурентных материалов и согласовывается с покупателем при подписании контракта, она не включает стоимости упаковки, транспортировки и страхования. Переменная часть цены определяется после изготовления или поставки товара. Окончательная цена определяется на основе ценообразующих факторов(сырьё,энергия,раб сила)

Мировая цена – цена в свободно конвертируемой валюте на конкретные импортные и экспортные операции на рынках со свободным торговым режимом, где совершается значительный объем операции. Мировые цены ниже внутренних, так как не включают таможенные сборы.

Источники мировых цен:

1. Справочные цены - цены во внутренней и внешней торговле, публикуемые в деловых газетах и журналах, специальных бюллетенях, фирменных каталогах и прейскурантах (экспортные, оптовые (на НДС отличаются от оптовых), розничные, посылочные). Могут служить лишь базой при переговорах, т.к. лишь приблизительно отражают уровень цен реальных сделок. Завышены как правило.

2. Биржевые котировки – цены товаров, являющихся объектами биржевой торговли сырьем, продовольствием ит.д. Этот источник широко используется в мировой торговле, отражает уровень цен фактических сделок.

3. Цены международных товарных аукционов –по товарам индивидуального качества.

4. Цены международных торгов – при заказах на крупные поставки машин и оборудования, а также закупке товаров госпредприятиям. Публикуются только по результатам гласных торгов.

5. Средние экспортные и импортные цены – на основе ВТ стат путем деления стоимости товара на его количество. Более показательны, чем справочные, т.к. отражают цены реального экспорта и импорта за определенный период.

6. Цены фактических сделок – самый ценный источник. Носят конфиденциальный характер и ПУБЛИКАЦИИ НЕ ПОДЛЕЖАТ.

7. Цены предложений (продавца):

· твердая оферта – направляется одному покупателю, с определенным сроком действия. Твердые цены. Покупатель должен акцептовать.

· свободная оферта – широкому кругу лиц без обязательств продавца выполнить условия.

· защитная оферта – направляется монополистами для выхода на рынок.

Ценовые документы

1. обоснование цены по экспорту – берется средняя цена или цена, установленная не ниже определенного наименьшего уровня. 2. конкурентный лист по импорту– посылается запрос на оферту, содержащий все необходимые технические характеристики товара, как правило 3 запроса. После получения оферты сводятся в конкурентный лист. Цена уменьшается в размере скидки на уторгование, и наименьшая цена используется в качестве максимальной при переговорах.

Методы расчёта цен.

На основании достоверных конкурентных материалов,т.е. сведений об условиях аналогичных сделок с аналогичным товаром.

Расчёт цен в табличной форме - позволяющий сопоставить технические характеристики товара и коммерческие условия предстоящей сделки с двумя или несколькими конкурентными материалами.

Сложные расчёты выполняются, когда для определения общей цены сделки необходимо большое количество предварительных расчётов на техническое сопоставление, монтаж, техническое обслуживание.

Все эти варианты расчётов должны исходить из единых принципов их внесения, т.е.приведения цен.

Приведённая цена - это цена товара, рассчитанная на базе цен конкурентов, путём внесения в них необходимых поправок.

За базу сопоставления цен берутся коммерческие и технические условия внешнеторговой операции, которую можно совершить, а поправки вносятся в цены конкурентов, в определённой последовательности:

· Приведёние цены конкурентного аналога к базовому товару по количеству.

Например, если базовое и конкурентное оборудование имеют разную комплектацию, необходимо внести поправку на комплектацию.

· Приведение цены по валютному фактору, т.е. пересчёт цены в валюту базовой сделки по курсу ЦБ.

· Приведение цены по кредитным условиям учитывает в цене преимущества, которые получает покупатель при покупке в кредит по сравнению с платежами за поставленный товар наличными (аккредитив, инкассо, чек).

· Приведение цены по базису поставки сводятся к прибавлению или вычитанию расходов на транспортировку и страхование товара в зависимости от различия базисных условий поставок по сравнению с условиями конкурентной сделки.

· Приведение цен по техническим характеристикам.

Проводится сопоставление базисного товара с конкурентным аналогом:

- для сырья и продовольствия сопоставление по содержание полезных компонентов, наличию примесей

-для машин и оборудования – по мощности.

Скидки.

1. Общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной или справочной цены. Часто ее называют поправкой на уторгование. До 30%.

2. Общая (сложная) скидка исчисляется с суммы, полученной в результате простой скидки. 10+5%.

3. Бонусная скидка предоставляется постоянным покупателям в зависимости от объема достигнутого оборота в течение года или другого календарного периода, что обусловливается специальным бонусным соглашением. На машины и оборудование 15-20%; на сырье и с\х продукцию – не более 7%.

4. Прогрессивная скидка или скидка на серийность возрастает по мере увеличения закупок серийных изделий. До 10-12%.

5. Скидка "сконто";- предоставляется при расчетах наличными за товары, справочные цены на которые предусматривают предоставление кредита. Ее размер примерно соответствует размеру ссудного процента.

6. Дилерская скидка предоставляется производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту. Очень распространена при продаже авто. До 20%.

7. Специальная скидка предоставляется привилегированным покупателям и при выходе на рынок с пробными партиями. Предоставляется конкретному покупателю, и ее размер оговаривается в контракте.

8. Сезонная скидка предоставляется при продаже товара вне сезона.

9. Скрытая скидка предоставляется покупателю в виде скидок на фрахт, льготных кредитов.