НАСТРОИТЬ СЕБЯ НА УСПЕХ

 

Эта часть поможет вам выбрать правильное направление

деятельности для достижения ваших целей, представит

измерительные «инструменты», которые можно

использовать на пути к успеху, и поможет определить,

сколько перспективных клиентов вам необходимо для

достижения намеченного результата.

 

 

Шесть ключей к успеху

 

до

 

была

 

специалистом

 

по

продажам на территории TJ Parker Ideas. Она проработала два

года и выполнила свою двухлетнюю квоту только в последний

месяц второго года. Хотела достичь большего, но не знала, что

для этого сделать. Пугал тот факт, что коллеги и конкуренты,

казалось, сильно ее опережали, но что именно они делали для

достижения успеха, она не знала. Казалось, что на такой же, как

у нее, территории, у них было больше возможностей. И вместо

того, чтобы сидеть и обзванивать всех подряд по телефонной

книге, Фло сделала шаг назад. Реалистично оценив свои проблемы,

она начала разрабатывать план, который помог бы ей прийти

к цели. Фло понимала, что план, возможно, несовершенен, и ей

не удастся найти ответы на все вопросы. Но, по крайней мере,

она определила начальное направление движения. Фундамент для

строительства был заложен.

 

За время работы я встречалась с сотнями специалистов по про-

дажам вроде Фло — людей, желающих продавать, но не знавших,

с чего начать. Они понимали, что делают меньше, чем могут, но

не знали, что надо делать для изменения ситуации. Возможно,

это смелое утверждение, но я считаю: независимо от наличия или

 

отсутствия опыта, особенностей территории, характера компа-

нии, на которую работает специалист, продукции, которую надо

продавать, и норму продаж, существует шесть ключей, владение

которыми сделает вас успешным специалистом по продажам.

Даже при отсутствии врожденного таланта, которым, как вам ка-

жется, обладают некоторые из ваших коллег. Дальше я расскажу

о каждом из этих шести ключей к успеху. И начинается все с плана

и формирования базы перспективных клиентов.

 

1. Концепция

Вам нужна концепция работы на вашей территории, кото-

рая захватила бы вас, в которую вы бы поверили. Несмотря на

важность понимания концепции вашего менеджера и компании

в целом, у вас должно быть свое видение.

Для создания своей концепции работы задайте себе такие во-

просы: «Чего я хочу достичь, во что хочу превратить эту терри-

торию?» Поделитесь своими взглядами с теми, кого они могут

заинтересовать. Убедитесь, что ваша команда понимает и разде-

ляет их, а ваша концепция работы воодушевляет других так же,

как и вас. (Если у вас пока нет единомышленников, почитайте

главы 8, 9 и 10, где говорится о партнерах. И создайте себе ко-

манду сами.)

При разработке своей концепции не слушайте тех, кто все-

гда говорит «нет». Но принимайте в расчет возможные неудачи.

Надо не мучиться сомнениями, а просто понимать: неудачи —

составная часть процесса. Как продавец вы должны предпола-

гать: кто-нибудь обязательно скажет вам «нет», какая-нибудь

кампания по привлечению потенциальных клиентов провалит-

ся. Когда такое случится, что вы сделаете? Внесете их в список

тех, кому надо перезвонить через шесть месяцев и посмотреть,

не появились ли там новые возможности? Или просто забуде-

те о них и никогда больше им не позвоните? Вы станете вни-

 

мательно изучать, что именно послужило провалом кампании

по формированию базы перспективных клиентов, и что можно

сделать по-другому в следующий раз, или полностью махнете

рукой на проведение подобных кампаний? Как вы будете рабо-

тать над неудачей?

Создайте свою концепцию. Примите ее на вооружение. Верьте

в себя и в свой успех.

 

с

 

f Как только концепция работы на вашей территории готова,

Принимайтесь за составление победного плана. Знаю, как это

трудно для такого занятого специалиста по продажам, как вы,

но необходимо выделить время из своего напряженного графи-

ка и разработать стратегический план. Руководящие работники

знают, что стратегическое планирование важно как для долго-

срочных, так и для каждодневных состязаний с конкурентами.

Не менее важно это и для вас.

Для специалиста по продажам это означает планирование вы-

годы, возможностей и территориальное планирование. Обычно

специалисты по продажам терпеть этого не могут, но план — не-

обходимое зло. Не то, что вы можете сделать раз в год, а потом

забыть. Планирование должно стать стилем жизни. Для достиже-

ния успеха вы должны быть очень дисциплинированным и стро-

го следовать своему плану. Без хорошего плана и строгого его

выполнения у вас есть лишь слабая надежда достичь своих конеч-

ных целей. Вам нужен план получения перспективных клиентов.

Задайте себе вопрос: какие шаги мне надо сделать для осуществ-

ления моей стратегии? Продумайте каждый мелкий шаг. Запи-

шите их все и расположите в правильном порядке в соответствии

с логикой вашей стратегии. Как только напишете, начинайте со-

вершать эти шаги. И может получиться, что вы достигнете своей

цели задолго до того, как сделаете все запланированные шаги.

2. План

 

Без плана вы не сможете проводить в жизнь свою стратегию

так легко и быстро, как с ним. Подумайте об этом так, как если

бы вы ехали на встречу, назначенную на 9 часов утра, с возмож-

ным новым покупателем в новом городе, в другом штате. Как вы

попадете туда без плана? Ваш план — дорожная карта, ведущая

к успеху.

У меня была стратегия получения награды IBM за лучшие про-

дажи «Золотой Обруч» на территории, от которой никто не ожи-

дал хороших доходов. Для получения «Золотого Обруча» нужно

было выполнить 140 % своей квоты на этой территории. Я соста-

вила план, включающий 178 шагов. Через пять месяцев и 34 шага

я сделала 100 % годовой нормы. А через десять месяцев, после

совершения 64 шагов из 178, мне вручили «Золотой Обруч». Пла-

нирование приносит плоды.

Готовьтесь к победе. Планируйте победу. И тогда вы победите.

Не жалейте сил на планирование.

 

3. Борьба до конца

 

Чтобы выдержать конкуренцию на сегодняшнем рынке, вам

придется изменить правила или хотя бы найти способ заставить

эти правила работать на вас. Бороться до конца, непрерывно ра-

ботать над своими задачами — ваш ключ к изменениям на иг-

ровом поле. Многие специалисты по продажам считают детали,

связанные с успешным привлечением перспективных клиентов,

скучными и необязательными. Как только появляются перспек-

тивные клиенты, специалисты полностью погружаются в работу

с ними и перестают обращать внимание на детали, способные

вывести на новых перспективных клиентов.

Работайте согласно плану, созданному на основании вашей

стратегии. Перспективные клиенты появятся в большом коли-

честве, если вы будете следовать этому плану, что включает ис-

пользование необходимых ресурсов и соблюдение временных

 

рамок. Как бы сильно заняты вы ни были, соблюдайте точность

и пунктуальность в выполнении плана.

Каждый год я на два дня оставляю работу на своей территории

для составления плана на следующий год: тогда я знаю, чем мне

предстоит заниматься. Да, трудно отнять это время от работы

с покупателями, и я ненавижу это делать. И все-таки это план, по

которому я работаю целый год, карта пути, ведущего меня к наме-

ченной цели, и нельзя с него сворачивать. Когда план готов, я по-

мечаю на нем километровые столбики, то есть составляю график

ежедневной работы. Это обеспечивает соответствие моей деятель-

ности плану формирования базы перспективных клиентов.

В середине года отнимаю еще один день от работы на терри-

тории, чтобы провести уточнение планов и графиков работ на

остаток года. Смотрю, что и как работало в прошедшие шесть

месяцев, а что не работало. Провожу корректировку и двигаюсь

вперед с большей уверенностью.

В течение всего года план постоянно у меня под руками, и ка-

ждую неделю я заглядываю в него, чтобы уточнить, что надо

сделать. План говорит мне, что надо предпринять в моей еже-

недельной работе для достижения конечной цели. Без такого

планирования и следования ему я бы никогда не достигла того

уровня продаж, который был у меня за последние 16 лет.

 

4.Постоянноеипоследовательное

формирование базы перспективных

клиентов

ЕСЛИ ВЫ не проводите постоянной работы по формированию

базы перспективных клиентов, новые возможности не будут

непрерывно вливаться в вашу «воронку продаж» (см. главу 5).

Ваше имя не будет перед глазами уже существующих покупателей

и потенциальных клиентов, а когда у них появятся возможности

для покупки, вы не будете первым, о ком они подумают.

 

Многие специалисты по продажам работают так: сначала за-

вершат серию сделок, а потом опять берутся за формирование

базы перспективных клиентов. Это делает поток комиссионных

прерывистым, а у вашего менеджера возникают вопросы о ва-

шей профессиональной пригодности. Непрерывное формиро-

вание базы перспективных клиентов для постоянного притока

новых возможностей — вот ваша цель. Чем больше новых воз-

можностей, тем меньше зависимость от каждой сделки. Можно

пожертвовать одной сделкой, если у вас на подходе пять. Осуще-

ствляйте постоянное формирование базы перспективных кли-

ентов.

 

5. «Доработка» клиентов

БОЛЬШИНСТВО потенциальных клиентов превращаются в фак-

тических покупателей в течение одного года. Для кого-то. Поче-

му не для вас? Не так просто начать заниматься формированием

базы перспективных клиентов, надо упорно их преследовать,

«дорабатывать». Не оставляйте потенциального клиента, пока

он не превратится в реального покупателя. Никого не сбрасы-

вайте со счетов. Вы даже не можете себе представить, скольки-

ми перспективными клиентами пренебрегают специалисты по

 

серьезных причин. Когда вы знаете, что не сможете выполнить

своего обещания, оповестите об этом как можно раньше.

Звоните тогда, когда обещали позвонить. Встречайтесь тогда,

когда обещали встретиться.

«Дорабатывать» клиента также означает все время поддержи-

вать связь. Потенциальный клиент, сказавший, что в ближайшие

двенадцать месяцев не собирается делать никаких покупок, рано

или поздно их сделает. Поддерживайте с ним связь и тогда вы

окажетесь «в нужном месте в нужное время», когда у него появится

возможность для покупки.

Поражает число людей, не сдерживающих своих обещаний.

Будучи человеком слова, вы создаете образ организованного,

заинтересованного делового партнера, а не просто «еще одного

торговца». Выполнять обещанное надо все время, начиная с са-

мого начала работы с перспективным клиентом. Сделайте это

стандартом своей работы.

Мои клиенты постоянно говорят, что на меня можно рассчи-

тывать, потому что я всегда держу слово. Они смело могут реко-

мендовать меня своим коллегам, поскольку уверены, что могут

доверять моему профессионализму. Просто потому, что я довожу

дел о до конца.

продажам! Если вы как следует поработали над привлечением

перспективного клиента, не оставляйте его в покое. Я установи-

ла, что на сегодняшнем рынке надо сделать девять звонков од-

'

6. Понимание и забота о клиентах,

в том числе потенциальных

ному и тому же потенциальному клиенту, чтобы он перезвонил

вам. Если вы оставите его в покое после третьего звонка, вам

трудно будет набрать необходимое количество перспективных

клиентов.

«Дорабатывать» клиента означает не нарушать данных ему обе-

щаний. Если вы пообещали своему или потенциальному покупа-

телю какой-то товар к определенной дате, то должны соблюсти

этот срок. Не звоните с извинениями, если у вас нет на то очень

· Это означает, что вы должны проявлять настоящий интерес

к своим клиентам, в том числе потенциальным. «Не делайте

ничего, что может показаться неэтичным, — предостерегает

Фил Харрис, вице-президент компании Akibia* по продажам. —

 

* Akibia — компания, поставщик услуг консалтинга и техниче-

ской поддержки в области информационных технологий. Подробнее

см. www.Akibia.com.

 

Будьте честны. Сначала выслушайте. Затем обдумайте свой ответ.

Потом говорите. Слушайте 80 % времени, говорите — 20 %».

Обращайтесь к возможным клиентам и покупателям с идеями

и рекомендациями по-настоящему им интересными, даже если

они находятся еще только на стадии потенциальных клиентов.

Постарайтесь понять, что им может понадобиться в их бизнесе, не

только с точки зрения вашей пользы. С какими трудностями стал-

киваются они в своей деятельности? Как вы можете им помочь?

Покажите свои знания в общих вопросах, а не только знание сво-

его продукта. Это поднимет вашу ценность как партнера.

Ваша деятельность по формированию базы перспективных

клиентов должна отражать накопленные вами знания. Плани-

руйте свои действия так, чтобы они отвечали потребностям и ин-

Формирование базы

перспективных клиентов

начинаетсясопределения

вашихцелей

тересам вашей целевой аудитории, покажите, как важно это для

вас. Тогда не только увеличится количество откликов, но и станет

ясно, насколько полезным для клиентов может быть приобрете-

ние ваших товаров или услуг.

ценив скромные результаты

Резюме

Много людей уговаривают Фло не волноваться, заверяя, что она

выполнит свою квоту. Но Фло знает: ей надо изменить стиль

ведения дел на своей территории. После двух лет работы здесь

она полюбила своих клиентов, хорошо узнала их нужды. Теперь

она должна выработать концепцию и составить план работы.

Как только план будет готов, ей следует взять за правило строго

придерживаться его в течение года, даже если потенциальные

клиенты пойдут косяком и успех будет бешеным. Фло дала себе

обещание доводить дело до конца во всех случаях, как бы занята ни

была. Она приняла решение, что это будет ее год, и все будет так,

как она хочет! Фло воспользуется следующими главами, чтобы

составить хороший план, отвечающий ее взглядам, который

поможет ей достичь такого успеха, какого, по ее мнению, она

в состоянии достичь.

своей деятельности за последние два года, Фло поняла: пора

подойти к проблемам на своей территории так же, как она

подходила к поиску работы: проанализировать свои цеди

и составить план для их достижения. Для начала подумала:

чего же именно она хочет достичь на своей территории, как без

необходимости урезать свои расходы заработать достаточно

денег на новую машину, которую недавно присмотрела. Это был

первый решительный шаг на пути к успеху.

 

 

Знай, чего ты хочешь

Любой успех в карьере начинается с понимания, чего вы хотите

от этой работы и почему выбрали именно ее. Это справедливо

и в отношении продаж, и в формировании базы перспективных

клиентов. Вы занялись продажами для достижения своих личных

 

целей. Цели определяют количество продаж, которые вы долж-

ны провести на своей территории, затем число перспективных

клиентов, которых нужно привлечь, исходя из своего соотно-

шения перспективных клиентов и заключенных сделок. От это-

го зависят частота и количество планов по формированию базы

перспективных клиентов, которые необходимо выполнить. Это

проиллюстрировано на рис. 2.1.

У вас должна быть концепция того, что вы хотите от своего

плана формирования базы перспективных клиентов и как этот

план должен привести вас к успеху. Эта концепция и мотива-

ция начинается с ваших собственных целей. Ваш менеджер не

может дать вам ни концепции, ни мотивации. Он будет просто

подходить к вам с той же меркой, с какой подходит к каждому

работнику компании. У вас должна быть своя собственная мо-

тивация.

 

Поставьте цели, ведущие

к планам формирования базы

перспективных клиентов

Каковы ваши личные цели? Вы хотите купить дом или маши-

ну, помочь семье? Какой доход вам нужен для достижения этих

целей?

Каковы ваши профессиональные цели? Вы хотите продвиже-

ния по службе или получения награды? Получить долю рынка на

своей территории? Какой доход вам нужен для достижения этих

целей?

Подумайте, как можно достичь ваших личных и профес-

сиональных целей, совершая продажи на вашей территории.

Нужно ли вам увеличить свой постоянный доход? Или пере-

выполнить норму на определенный процент, чтобы получить

премию, которая и принесет вам желанную машину или путе-

шествие?

 

Все эти вопросы очень важны. И они могут быть сведены к не-

скольким специфическим вопросам, которые помогут вам поста-

вить профессиональные цели.

· Какой годовой доход вам нужен для обеспечения вашего сти-

ля жизни?

· Какие комиссионные вы должны получать, чтобы обеспе-

чить себе этот годовой доход?

· Хотите ли вы получить какую-то специальную премию?

· Хотите ли вы получить особое повышение по службе?

· Хотите ли вы помочь своей команде стать более успешной?

 

Запишите свои цели

Определили свои цели — запишите их. Они будут служить

мотивацией для составления планов по привлечению перспек-

тивных клиентов; заставлять продолжать рассылать по ночам

электронные сообщения и планировать рабочие мероприятия на

выходные дни. В таблице 2Л показано, как можно задокументи-

ровать свои цели на небольшом формате.

 

 

Для собственной мотивации установите дедлайн (предельные

сроки) выполнения поставленных целей. Прикиньте, к какому

числу вы сможете добиться того или иного результата. Пусть

ваши сроки будут реальными, но и немного подстегивающими.

 

Например, вы установили срок 10 месяцев. Это не будет так силь-

но подталкивать вас скорее приступить к работе, как если бы вы

установили дедлайн 10 недель.

У меня в настоящее время записано 15 целей, для которых уста-

новлены предельные сроки от 6 до 18 месяцев. Я пыталась сокра-

тить список, но все эти цели — то, что я страстно хочу иметь. У меня

есть еще 7 целей, я называю их бесконечными, то есть такие, на

которых хочу сконцентрировать свои усилия.

У каждой из моих целей есть количественное выражение, поэто-

му я точно знаю, когда цель достигнута. Каждая из моих целей имеет

конкретный срок ее достижения с указанием дня, месяца и года.

 

Определите желаемый

уровень дохода

Первая цель, которую вы должны поставить перед собой, —

желаемый доход. Это даст вам финансовую свободу, необходи-

мую для достижения всех остальных целей. Ваш желаемый доход

будет включать:

· основной заработок, если он у вас есть;

· комиссионные;

· ожидаемые премии;

· другие источники доходов.

Цели вашего менеджера не будут мотивировать вас так, как

ваши собственные. Используйте его цели в качестве отправной

точки для вычисления желаемого уровня личного дохода. Затем

подумайте, сколько вам в действительности надо получать, чтобы

вести тот образ жизни, какой вы хотите. Возможно, для этого вам

нужно будет получать больше комиссионных или понадобится

продвижение по службе. Похоже, мои личные финансовые цели

всегда выше, чем любой менеджер может их определить для меня.

И мотивация моих целей всегда сильнее, чем просто желание

 

сохранить работу, потому что эти цели — мои личные. Не оста-

навливайтесь на квоте, установленной для вас вашим менедже-

ром. Это недостаточная мотивация для вас. Возьмите управление

на себя, имея собственную мотивацию.

 

Определитесвоюнастоящуюквоту

Ваш менеджер может установить для вас квоту, то есть норму

продаж. Это будет цель, определенная для вас вашим менедже-

ром или компанией. Но вашей настоящей целью должно быть

зарабатывание нужного вам количества денег, ваш желаемый

доход.

Учитывая это количество, вы можете определить, сколько вам

 

димых для выработки этой квоты. Теперь она имеет конкретный

смысл для вас. Это цифра, побуждающая вас к действиям, потому

что вписана в вашу собственную концепцию, а не в концепцию

вашего менеджера или компании.

Отведите время на обдумывание ваших личных и профессио-

нальных целей, а также уровня доходов, необходимого для их

достижения. Это те самые цели, к которым вы стремитесь, со-

ставляя свой план привлечения перспективных клиентов.

 

Резюме

Фло знает, что хочет выработать свою квоту задолго до

окончаниягода.Далееейнадоопределить,чтоименноэтодлянее

*-означает.Онаопределиладлясебяпоследнийсрок — 30сентября.

надо продать при ваших нынешних комиссионных. Теперь это

будет вашей квотой — нормой выработки на вашей территории,

назначенной вами.

 

 

Советы

·Составляйтесписоктолькоизтакогоколичествацелей,которое

вы в состоянии осилить. Если у вас есть цель, срок достижения

которойбольшегода,установитепромежуточнуюцельсосро-

комменьшегода.Этопоможетровнеедвигатьсякконечнойце-

ли, сохраняя концентрацию и мотивацию.

· Чтобы повысить свои шансы в достижении своих целей, нужно

и относиться к ним соответственно. Вы должны быть уверены, что

сможете их достичь. Если не видите для себя возможностей дос-

тичь поставленной цели, поменяйте ее. Ясно, что недостижимая

цель — плохая мотивация, и вы не будете слишком стараться.

Выберите такую цель, к которой вы страстно стремитесь и готовы

на все для ее достижения.

 

 

ВЫЧИСЛЯЯ СВОЮ квоту исходя из определенного вами желаемо-

го уровня доходов, сами определите меру своих усилий, необхо-

1<

Если выработаетгодовуюквотукназначеннойдате, тобудет

считать,чтодостиглауспеха.Нотеперьонапоняла,чтоквота,

данная ейменеджером, не подходит для нее. Онахочет купить

тусамуюновуюмашину,неурезаясвоихежедневныхрасходов,

аможет,ещеипоехатьвотпуск,чтобыотпраздноватьуспех,

достигнутыйвэтомгоду.Аэтозначит, чтоейнадопродавать

большеустановленногоееквотой.КогдаФловывеланеобходимую

ей сумму, то запаниковала. На бумаге смотрится хорошо, но

как этого достичь? Кончилось тем, что на протяжении двух

последнихлет Фло струдом дорабатывала кконцугода квоту,

установленнуюсамойсебе.Теперьонаповышаетсвоюквоту!

 

гораздо сложнее, чем вам этого хотелось бы. Один из способов —

рассмотреть вашу почасовую ставку, как это делают консультан-

ты. Тогда второстепенные задачи отойдут на второй план.

В таблице 3.1 показаны расчеты почасовой ставки Фло, кото-

рая в этом примере зарабатывает 60 000 долларов в год, включая

основной заработок и комиссионные. Обычно она работает по