Информация к размышлению. Чем плохо для руководителя отдела продаж работать по принципу «Продать как можно больше!»:

Чем плохо для руководителя отдела продаж работать по принципу «Продать как можно больше!»:

• нельзя запланировать объем производства/закупок — следователь­
но, возможны перебои с отгрузкой товара клиентам;

• нельзя спрогнозировать поступление доходов — это может привес­
ти к неустойчивому финансовому положению компании в целом;

• невозможно оценить количество необходимого сбытового персона­
ла, обосновать покупку новых компьютеров или проведение корпо­
ративного праздника — непонятно, вырастут после этого продажи
или упадут, ведь сравнивать не с чем;

• нельзя получить премию за превышение плана, потому что план
продаж не определялся.

Если у вас и такого плана нет, его придется сделать в любом случае. Вы будете выстраивать работу отдела продаж, во многом ориентиру­ясь именно на положения плана.

Насколько реален ваш план продаж?

Об этом стоит подумать сразу, так как если вы беретесь за выполне­ние плана, то компания соглашается платить вам за это зарплату. А ес­ли вы потом не сможете выполнить этот план, то и компания вправе урезать вашу оплату. Иными словами, давайте уточним все «на берегу».

Если все ваши продукты давно известны на рынке, появления но­вых конкурентов не ожидается, а продаете вы в основном постоянным клиентам и они заранее информируют вашу компанию об объеме за­купок, то для оценки реалистичности плана вам будет достаточно оце­нить ресурсы непосредственно отдела продаж:

♦ достаточно ли сотрудников для решения поставленных задач;

♦ достаточна ли квалификация сотрудников;

♦ достаточна ли функциональность используемых компьютерных
систем?

2-1661

Управление продажами

Но если вам приходится бороться за каждого клиента, конкуренция уже давно ведется не на уровне цен, а большая часть вашей продукции только-только вышла на рынок, вам не обойтись без дополнительного анализа вопросов, которые традиционно освещаются в стратегии мар­кетинга компании.

Необходимая информация из стратегии маркетинга

В стратегии маркетинга отражаются ключевые решения, принятые по следующим основным компонентам комплекса маркетинга:

♦ продуктовая линейка (характеристики, упаковка, качество, ассор­
тимент);

♦ ценовая политика (уровни цен, условия оплаты, изменения цен,
политика скидок);

♦ продвижение (реклама, РК, стимулирование продаж, персональ­
ные продажи);

♦ каналы сбыта (характеристики каналов, затраты, число и состав,
уровни запасов).