Рекомендовано до друку 12 страница
4. Імідж посередника.
5. Охоплення ринку (чим більшу кількість споживачів обслуговує посередник, тим краще).
6. Запаси товарів та складські приміщення (їх має бути достатньо для забезпечення необхідних поставок).
7. Кваліфікація персоналу.
8. Раціональність організаційної структури.
9. Близькість до ринку (чим ближче ринок, тим краще).
10. Знання ринку та маркетинговий досвід посередника.
Структуру каналу розподілу визначають кількість рівнів каналу і конкретний склад членів каналу. Необхідною умовою можливості вибору каналу розподілу є наявність на ринку великої кількості посередників. Кількість і тип посередників у каналі розподілу визначається типом системи розподілу.
Інтенсивний розподіл передбачає забезпечення запасами продукції якомога більшої кількості торгових підприємств.
Ексклюзивний розподіл передбачає навмисно обмежену кількість посередників, які торгують цією продукцією в межах збутових територій.
Селективний розподіл – це дещо середнє між методами інтенсивного та ексклюзивного розподілів. Селективний розподіл дає змогу виробнику досягти необхідного охоплення ринку за умови більш жорсткого контролю і з меншими витратами, ніж при організації інтенсивного розподілу.
Від характеристик та типу каналу розподілу залежить перелік та рівень якості виконання функцій розподілу, які дають змогу трансформувати матеріальні потоки в процесі їх переміщення до кінцевого пункту призначення.
Проблема управління каналами розподілу полягає в тому, що посередницькі структури, які займають проміжне становище між виробниками і споживачами, не завжди прагнуть до зміцнення взаємозв'язків із продуцентами. Вони надають перевагу більш тісним контактам зі споживачами.
Аби уникнути конфліктів слід:
1) дотримуватися розробленого алгоритму вибору каналу розподілу;
2) аналізувати фактори, які впливають на вибір каналу розподілу;
3) оцінювати фактори, що визначають рівень послуг та сервісу в каналі розподілу;
4) проаналізувати наявні та обрати оптимальний підхід до вибору каналу розподілу;
5) чітко сформулювати і дотримуватися критеріїв вибору каналів розподілу.
Алгоритм вибору каналу розподілу:
1) визначення потреби у виборі каналу; постановка та координація цілей розподілу;
2) специфікація завдань розподілу; розробка можливих альтернатив розподілу;
3) вибір структури каналу розподілу;
4) вибір оптимального каналу розподілу;
5) вибір суб'єктів каналу розподілу та системи управління ними.
Фактори, що впливають на вибір структури каналу розподілу:
– змінні ринку: місцезнаходження, розмір та поведінка споживачів, конкуренція та інше;
– змінні товару: обсяг та вага товару, швидкість просування, вартість, рівень стандартизації та новизна товару, технологічні та інші змінні;
– змінні фірми: розмір, фінансові можливості, способи управління розподілом, цілі та політика фірми;
– змінні посередників: характер діяльності, види послуг;
– змінні навколишнього середовища;
– змінні поведінки всіх суб'єктів каналу розподілу. Чинники, які можуть призвести до конфліктів між окремими посередниками, посередниками і товаровиробниками.
Фактори, які впливають на рівень послуг у каналі розподілу:
– розмір партії: кількість одного і того ж товару, яку може купити покупець за один раз;
– час очікування: середній термін очікування товару покупцем. Найчастіше покупці надають перевагу каналам зі швидкою віддачею;
– зручність розміщення послуг;
– широта товарного асортименту у колі розподілу. Покупці надають перевагу більш широкому асортименту товарів тому, що є з чого вибирати;
– допоміжні послуги: надання кредиту, доставка товарів, їх установка, ремонт, інформаційно-аналітичні послуги, правові послуги.
Критерії вибору каналів розподілу.
1. Чистий прибуток від збутової діяльності з використанням цього каналу у період, що досліджується.
2. Рентабельність витрат обігу, пов'язаних з розповсюдженням товару через цей канал у період, що досліджується.
3. Рентабельність обігу з реалізації товару.
4. Можливість контролю каналу розподілу.
Підходи до вибору каналу розподілу.
Фінансовий підхід. Порівняння можливого приросту капіталу у кожній з альтернативних структур каналу розподілу, а також із результатами використання капіталу у виробничих процесах. Вибирають такий канал, де різниця між доходами від його діяльності та інвестованим капіталом найбільша.
Науково-управлінський підхід. Це дослідження розподілу з використанням теорії рішень. Такий підхід дає змогу підрахувати вартість розв'язування задач розподілу на його окремих етапах для альтернативних каналів, вибрати оптимальний канал з погляду його найбільшої вартості та максимального прибутку.
Суб'єктивно об'єктивний підхід включає використання конкретних поглядів маркетолога на функціонування каналів розподілу. Найчастіше використовують метод прямих якісних суджень. Він полягає в оцінці альтернативних каналів розподілу за факторами, які вважають найважливішими. Зокрема, довго- і короткотермінова зміна ціни, очікуваний прибуток, ступінь контролю за каналом.
Товарний підхід враховує такі змінні:
– задоволення товаром потреб споживачів;
– різниця між доходом від реалізації та його собівартістю;
– якість обслуговування – комплекс послуг, які необхідно запропонувати покупцям для найповнішого забезпечення їхніх потреб;
– термін споживання товару – час, протягом якого товар відповідатиме вимогам споживача;
– термін пошуку товару покупцями.
8.3. Розподільчі центри у логістичних ланцюгах
Складовою логістичних ланцюгів є розподільчий центр, або їх мережа. Структура розподільчих центрів, їх місцезнаходження суттєво впливають на витрати, які виникають у процесі доведення товарів до споживачів, а через них і на кінцеву вартість реалізованого продукту.
Розподільчий центр – це складський комплекс, який отримує товари від підприємств-виробників або від підприємств оптової торгівлі (наприклад, які знаходяться в інших регіонах країни або за кордоном) і розподіляє їх більш дрібними партіями замовникам (підприємствам дрібнооптової та роздрібної торгівель) через свою або їх товаропровідну мережу*90.
*90: {Киршина МЛ. Коммерческая логистика. — М.: Центр экономики и маркетинга, 2003. — С. 145.}
За традиційною класифікацією, розробленою Едгаром Гувером, є три принципові стратегії розташування розподільчих складів:
– поблизу від ринків збуту;
– поблизу від виробництва;
– проміжне розташування*91.
*91: {Альбеков А.У., Федько Б.Я., Митько O.A. Логистика коммерции. — Ростов н/Д.: Феникс, 2001. — С. 448—449.}
Розташування складів поблизу ринків збуту. Такі склади найчастіше зустрічаються в торгівлі харчовими продуктами або промисловими товарами масового користування. Однак розміщення поблизу ринків збуту характерно для багатьох галузей. Географічне розміщення ринку, який обслуговується таким складом, залежить від бажаної швидкості постачань, від середнього розміру замовлення і від величини питомих витрат на місцеве транспортування. Переваги таких розподільчих центрів полягають у забезпеченні: 1) належної якості обслуговування або мінімізації логістичних витрат; 2) найдешевшого способу швидкого поповнення запасів. Недолік: у певні періоди асортимент продукції може бути неповним.
Розташування складів поблизу виробництв полегшує нагромадження потрібного для постачання споживачів асортименту продукції. Переваги такого розташування складів: 1) дає змогу відправляти споживачам змішані вантажі за консолідованими тарифами; 2) підвищений рівень сервісу поширюється на весь асортимент продукції, яка постачається. Недолік: великі транспортні витрати у випадку неможливості відправлення змішаних вантажів.
За проміжного розташування складів між виробництвом і споживанням склади працюють за тією ж схемою, що і склади, розташовані поблизу виробництва: накопичують повний асортимент продукції й відправляють замовникам змішані партії товарів за типовими тарифами.
Кількість, потужності, розташування і функції розподільчих центрів залежать від розмірів матеріальних потоків, стратегії та фінансового стану підприємства, яке проектує мережу розподільчих центрів.
При виборі місця розташування розподільчих центрів ураховують такі фактори:
1) вартість транспортування;
2) вартість складської переробки вантажів;
3) складування вантажів;
4) оформлення замовлень і організація системи управління;
5) рівень обслуговування клієнтів.
Найкращою товаропровідною мережею з розподільчими центрами є та, що забезпечує найвищий рівень обслуговування споживачів за мінімальних загальних витрат.
Відповідно до обраної стратегії розташування товаропровідна мережа може бути організована як:
– централізована структура (з єдиним великим розподільчим центром);
– децентралізована структура (з декількома дрібними розподільчими центрами)*92.
*92: {Киршина MB. Коммерческая логистика. — М.: Центр экономики и маркетинга, 2003. — С. 145—147.}
У централізованій товаропровідній мережі розподільчий центр відправляє товари, виготовлені підприємством-виробником, кінцевим або проміжним споживачам у різні регіони країни (оптовим посередникам або безпосередньо в роздрібну торгову мережу). Перевага цього варіанта полягає в тому, що можна знизити запаси зберігання на складі готової продукції підприємства-виробника, відправляючи відразу всю виготовлену продукцію в розподільчі центри. Недоліки цього варіанта – великі витрати на оформлення замовлень і транспортні витрати та доставку товарів споживачам – замовникам товарів.
За децентралізованої розподільчої системи загальні матеріальні запаси і вартість декількох розподільчих центрів будуть більшими, ніж у попередньому варіанті. Однак вартість доставки товарів споживачам буде меншою через те, що розподільчі центри знаходяться на території товарних ринків, поблизу споживачів. Під час створення розгалуженої децентралізованої системи розподілу з окремими складами в різних регіонах роль центрального розподільчого складу, власне кажучи, відіграє склад готової продукції підприємства-виробника. Переваги: 1) локальним розподільчим центрам легше вивчати свої регіональні ринки, і вони можуть гнучко реагувати на ситуацію на них; 2) нижчі витрати на оформлення замовлень та їх доставку до кінцевого споживача; 3) більш оперативне оформлення замовлень. Недоліки: 1) важко домогтися такої ж низької собівартості переробки вантажів, як у великому автоматизованому розподільчому центрі; 2) має місце зростання вартості утримання складів.
Під час визначення найбільш вигідної кількості розподільчих складських центрів виникає оптимізаційна задача: якщо збільшити кількість розподільчих складів у товаропровідній мережі, витрати на транспорт і оформлення замовлень знижуються, витрати на утримання складських запасів зростають, а загальні витрати досягають мінімуму за певної кількості розподільчих центрів.
Однією з важливих передумов вирішення вищезгаданої оптимізаційної задачі є визначення місця розташування розподільчих центрів.
Для цього можуть використовуватися різні методи*93.
*93: {Альбеков А.У., Федько В.П., Митько OA. Логистика коммерции. — Ростов н/Д.: Феникс, 2001. — 512 е.; Бауэрсокс Дональд Дж., Клосс Дейвид Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок: Пер. с англ. — М.: ЗАО "Олимп-Бизнес", 2001. — 640 е.; Власова Н.О., Пономарьова ЮЛ. Формування ефективної закупівельної політики підприємств роздрібної торгівлі: Навч. посіб. — X., 2003. — 144 с.;Дыб-ская В.В. Управление складами в логистической системе. — М.: КИА-центр, 2000. — 110 е.; Михайлова О.И. Введение в логистику: Учеб.-метод. пособие. — М.: Дашков и Ко, 1999. — 104 с.}
Метод повного перебору. Задача вибору оптимального місця розташування вирішується повним перебором і оцінюванням усіх можливих варіантів розміщення розподільчих центрів. Вона виконується на ЕОМ методами математичного програмування. Однак на практиці в умовах розгалужених транспортних мереж метод може виявитися непридатним, тому що число можливих варіантів у міру збільшення масштабів мережі, а з ними і трудомісткість вирішення, зростають за експонентою.
Евристичні методи. Ці методи ефективні для вирішення великих практичних задач, вони дають гарні, близькі до оптимального результати за невисокої складності розрахунків, однак не забезпечують отримання оптимального рішення. В основі цих методів лежать людський досвід та інтуїція. Власне кажучи, метод заснований на правилі Парето, тобто на попередній відмові від великої кількості очевидно неприйнятних варіантів. Таким чином, проблема скорочується до керованих розмірів з погляду кількості альтернатив, які необхідно оцінити. Для цих варіантів ЕОМ виконує розрахунки.
Метод визначення центру ваги (використовується для визначення місця розташування одного розподільчого центру). Для цього використовується метод накладення мережі координат на карту потенційних місць розташування складів. Система мережі дає можливість оцінити вартість доставки від кожного постачальника до ймовірного складу і від складу до кінцевого споживача, а обирають варіант, який визначається як центр маси.
Координати центру ваги вантажних потоків (Х-склад, У-склад), тобто точка, у якій може бути розташований розподільчий склад, визначається:
де Ві – вантажообіг і-го споживача;
Хі, Уі – координати і-го споживача;
n – кількість споживачів.
Розв'язання задачі розташування щодо відстані дає координати географічної точки, від якої сума відстаней до всіх пунктів попиту мінімальна. Головним недоліком цього підходу є нехтування вагою і часом. Застосування описаного методу має ще одне обмеження. На моделі відстань від пункту споживання матеріального потоку до розміщення розподільчого центру обчислюють за прямою. Через це модельований район повинен мати розвинуту мережу доріг.
Метод пробної точки. Дає змогу визначити оптимальне місце розташування розподільчого складу у випадку прямокутної конфігурації мережі автомобільних доріг на ділянці, яка обслуговується. Суть методу полягає у послідовній перевірці кожного відрізка ділянки, яка обслуговується.
Пробною точкою відрізка називається будь-яка точка, що розташована на цьому відрізку і не належить до його кінців.
Лівий вантажообіг пробної точки – вантажообіг споживачів, розташованих на всій ділянці обслуговування ліворуч від цієї точки.
Правий вантажообіг пробної точки – вантажообіг споживачів, розташованих праворуч від неї.
Ділянку обслуговування перевіряють, починаючи з крайнього лівого її кінця. Спочатку аналізують перший відрізок ділянки: на цьому відрізку ставиться пробна точка і підраховується сума вантажообігів споживачів, які знаходяться ліворуч і праворуч від поставленої точки. Якщо вантажообіг споживачів, які знаходяться праворуч, більший, то перевіряють наступний відрізок, якщо менший, то приймається рішення про розміщення складу на початку аналізованого відрізка.
Для визначення методом пробної точки оптимального вузла транспортної мережі прямокутної конфігурації, з метою розміщення в ньому розподільчого складу, варто нанести на карту району координатні осі, зорієнтовані паралельно до доріг. Визначивши координати споживачів, необхідно на кожній осі знайти методом пробної точки оптимальне місце розташування координати X і координати У шуканого вузла. Пробною точкою відрізка називається будь-яка точка, що розташована на цьому відрізку і не належить до його кінців.
Лівий вантажообіг пробної точки – вантажообіг споживачів, розташованих на всій ділянці обслуговування ліворуч від цієї точки.
Правий вантажообіг пробної точки – вантажообіг споживачів, розташованих праворуч від неї.
Ділянку обслуговування перевіряють, починаючи з крайнього лівого її кінця. Спочатку аналізують перший відрізок ділянки: на цьому відрізку ставиться пробна точка і підраховується сума вантажообігів споживачів, які знаходяться ліворуч і праворуч від поставленої точки. Якщо вантажообіг споживачів, які знаходяться праворуч, більший, то перевіряють наступний відрізок, якщо менший, то приймається рішення про розміщення складу на початку аналізованого відрізка.
Для визначення методом пробної точки оптимального вузла транспортної мережі прямокутної конфігурації, з метою розміщення в ньому розподільчого складу, варто нанести на карту району координатні осі, зорієнтовані паралельно до доріг. Визначивши координати споживачів, необхідно на кожній осі знайти методом пробної точки оптимальне місце розташування координати X і координати У шуканого вузла.
НАВЧАЛЬНИЙ ТРЕНІНГ
Короткі методичні рекомендації до вивчення теми
Основні терміни: розподільча логістика, фізичний розподіл, розподільчий центр, розподільча мережа, логістичні посередники.
Матеріал, який мають засвоїти студенти
Розподільча логістика – це управління транспортуванням, складуванням та іншими матеріальними і нематеріальними операціями, які здійснюються в процесі доведення готової продукції до споживача згідно з інтересами і вимогами останнього, а також передачі, зберігання й обробки відповідної інформації*94. Розподільча логістика застосовується у сфері обігу.
*94: {Пономарьова Ю.В. Логістика: Навч. посіб. — К.: ЦНЛ, 2003. — 189 с.}
Слід усвідомити, що матеріальний потік у сфері розподілу має форму готової продукції. Залежно від суб'єкта економічних відносин, який бере участь у доведенні ресурсів до споживача, потік готової продукції можна подати як товарний потік або як вантажний потік (на транспорті).
У рамках розподільчої логістики достатня увага має бути приділена розгляду проблеми цивілізованого, економічно виправданого посередництва.
Слід звернути увагу на те, що логістичні посередники в каналах розподілу виконують певні функції, які укрупнено можна розділити на:
– функції (операції) фізичного розподілу;
– функції обміну (купівлі-продажу);
– підтримуючі функції (стандартизації якості дистрибуції, фінансування, інформаційної підтримки, страхування ризиків та. ін.).
Кількість і тип посередників у каналі розподілу визначається типом системи розподілу. У маркетингу і логістиці використовують три підходи до вирішення цієї проблеми: інтенсивний розподіл, ексклюзивний розподіл і селективний розподіл.
Складовою логістичних ланцюгів є розподільчий центр, або їх мережа.
Розподільчий центр – це складський комплекс, який отримує товари від підприємств-виробників або від підприємств оптової торгівлі (наприклад, які знаходяться в інших регіонах країни або за кордоном) і розподіляє їх більш дрібними партіями замовникам (підприємствам дрібнооптової та роздрібної торгівлі) через свою або їх товаропровідну мережу.
За традиційною класифікацією, розробленою Едгаром Гувером, є три принципові стратегії розташування розподільчих складів: 1) поблизу від ринків збуту, 2) поблизу від виробництва, 3) проміжне розташування.
Для визначення місця розташування розподільчих центрів можуть використовуватися різні методи:
– метод повного перебору;
– евристичний метод;
– метод визначення центру.
Студент має знати, що відповідно до обраної стратегії розташування товаропровідна мережа може бути організована як: централізована структура (з єдиним великим розподільчим центром); децентралізована структура (з декількома дрібними розподільчими центрами)*95.
*95: {Киршина М.В. Коммерческая логистика. — М.: Центр экономики и маркетинга, 2003. — 256 с.}
Семінарське заняття
Питання до семінарського заняття
1. Охарактеризуйте сутність, роль і завдання розподільчої логістики.
2. Дайте характеристику логістичним посередникам у каналах розподілу.
3. Яку роль відіграють розподільчі центри у логістичних ланцюгах?
Тематика рефератів
1. Логістика дистрибуції товарів.
2. Управління каналами розподілу в логістиці.
3. Розподільчі центри: їх функції, види, вибір місця розташування.
4. Види та порівняльна характеристика логістичних посередників.
Практичне заняття
Задачі
Методичні рекомендації до задач
Для оцінки ефективності розподільчої політики підприємства використовують такі показники: 1) швидкість товарообігу:
Задача 8.2
Визначити і проаналізувати:
1) суму понаднормових запасів;
2) динаміку частки запасів стосовно обсягу реалізації (порівнявши звітний і попередній роки);
3) динаміку швидкості обертання оборотних коштів;
4) динаміку часу обертання оборотних коштів.
Вихідні дані:
– середньорічна величина запасів у вартісному вираженні в звітному періоді 230 000 грн, а в попередньому 220 000 грн;
– норматив оборотних коштів V = 215 000 грн як у звітному, так і в поточному роках;
– обсяг річної реалізації продукції в звітному періоді 920 000 грн, а в попередньому – 850 000 грн.
Задача 8.3
Середньорічна величина запасів у вартісному вираженні в звітному періоді 250 000 грн, а в попередньому 280 000 грн; обсяг річної реалізації продукції в звітному періоді 920 000 грн, а в попередньому – 950 000 грн.
Визначити і проаналізувати: динаміку швидкості обертання оборотних коштів; динаміку часу обертання оборотних коштів.
Задача 8.4
Визначити координати розподільчого центру, в якому б досягався мінімум вантажообігу транспорту з доставки товарів у 5 магазинів. Використати метод центру ваги вантажних потоків.
Вихідні дані:
Завдання для самостійного виконання
Виконати тестові завдання.
1. Розподільча логістика – це управління матеріальними потоками:
а) у процесі створення матеріальних благ або надання матеріальних послуг;
б) у процесі забезпечення підприємства матеріальними ресурсами;
в) у процесі доведення готової продукції до споживача;
г) на транспортних ділянках.
2. Принципова відмінність розподільчої логістики від традиційного розуміння збуту полягає:
а) у методиці сегментації ринку споживачів;
б) тому, що розподільча логістика не може бути застосована до деяких груп товарів;
в) системному взаємозв'язку процесу розподілу з процесами виробництва і закупівель при управлінні матеріальними потоками;
г) відмові від використання концепції маркетингу під час розподілу.
3. Канал розподілу, який складається із виробника і споживача, є каналом:
а) нульового рівня;
б) однорівневим;
в) дворівневим;
г) трирівневим.
4. Канали розподілу, які складаються з виробника і одного або декількох посередників, що діють як єдина система, є:
а) горизонтальними;
б) вертикальними;
в) ексклюзивними;
г) селективними.
5. До логістичних посередників у каналах розподілу, які виконують підтримуючі функції, належать:
а) експедиторські фірми;
б) транспортні організації;
в) вантажні термінали;
г) страхові компанії.
6. Посередником типу "від свого імені і за свій рахунок" є:
а) дилер;
б) дистриб'ютор;
в) комісіонер;
г) агент.
7. Посередником типу "від чужого імені і за чужий рахунок" є:
а) дилер;
б) дистриб'ютор;
в) комісіонер;
г) брокер.
8. Комісіонер належить до посередників типу:
а) від свого імені і за свій рахунок;
б) від чужого імені і за свій рахунок;
в) від свого імені і за чужий рахунок;
г) від чужого імені і за чужий рахунок.
9. До посередників фізичного розподілу у каналах розподілу належать:
а) експедиторські фірми;
б) транспортні організації;
в) вантажні термінали;
г) страхові компанії.
10. Інтенсивний розподіл передбачає:
а) забезпечення запасами продукції якомога більшої кількості торгових підприємств;
б) навмисно обмежену кількість посередників, які торгують цією продукцією в межах збутових територій;
в) це дещо середнє між методами інтенсивного та ексклюзивного розподілу, що дає змогу виробнику досягти необхідного охоплення ринку за умови більш жорсткого контролю і з меншими витратами, ніж при організації інтенсивного розподілу.
12. Селективний розподіл передбачає:
а) забезпечення запасами продукції якомога більшої кількості торгових підприємств;
б) навмисно обмежену кількість посередників, які торгують цією продукцією в межах збутових територій;
в) це дещо середнє між методами інтенсивного та ексклюзивного розподілу, що дає змогу виробнику досягти необхідного охоплення ринку за умови більш жорсткого контролю і з меншими витратами, ніж при організації інтенсивного розподілу.
13. До методів визначення місця розташування розподільчих центрів належать:
а) метод повного перебору;
б) евристичні методи;
в) метод визначення центру ваги;
г) синектика;
д) метод визначення центру вантажообігу.
14. До методів визначення місця розташування розподільчих центрів не належать:
а) метод повного перебору;
б) евристичні методи;
в) метод визначення центру ваги;
г) синектика;
д) метод визначення центру вантажообігу.
Вписати пропущені слова, закінчити рішення.
1. Розподільча логістика – це ______________________________________
_____________________,_______________________та іншими___________________
|
, (8.1)
