Невербальш техніки

Поряд з аналізом мовних предикатів, з'ясування репре­зентативної системи співрозмовника використовують та­кож інші техніки, які пов'язані з невербальними аспекта­ми комунікації.

Одна з них звертає вашу увагу на дихання, колір шкіри і пози співрозмовника.

Візуали звичайно говорять швидше і вищим тоном, ніж ті, хто думає по-іншому. Образи виникають у голові до­сить швидко, і вони змушені говорити швидко, щоб встигнути за ними. Дихання у візуалів, як правило, є по­верхневим. Часто можна спостерігати напругу м'язів, го­лова піднята високо, обличчя бліде.

Аудіали, на відміну від візуалів, дихають повними грудь­ми. Тон голоса чіткий, виразний, резонуючий. Голова ду­же часто схилена до одного плеча. Людина немов би при-слуховується до чогось. Деяки аудіали навіть повторюють те, що вони тільки-що почули, в такт своєму диханню. Ви можете побачити, як у них ворушаться губи.

Кінестатиків характеризує глибоке низьке дихання. З низьким положенням голови пов'язаний голос низької тональності. Такі люди, як правило, говорять повільно, з довгими паузами. Згадайте скульптуру відомого французь­кого скульптора Родена «Мислитель». Безперечно, він ду­має кінестатично.

Ще одна невербальна техніка, яку ви можете викорис­товувати у спілкуванні для визначення провідної репре­зентативної системи співрозмовника, пов'язана з очними сигналами доступу. Це візуальні сигнали, які дозволяють нам зрозуміти, як люди отримують доступ до інформації. НЛП-техніка базується на тому, що існує певний внут­рішній зв'язок між рухами очей і репрезентативними сис­темами.

Коли ми візуалізуємо щось із нашого минулого досвіду, то, як правило, наші очі рухаються вгору і наліво. Коли ми конструюємо картинки зі слів, очі підіймаються вгору і направо. Очі рухаються по горизонталі вліво, коли ми зга­дуємо звуки, і по горизонталі направо при конструюванні звуків. Для кінестатиків типовими є рухи очей вниз і на­право. Коли людина замислилася, розмовляє сама з собою, то її очі найчастіше рухаються вниз і наліво. Розфо-кусований погляд, коли співрозмовник дивиться на вас і немов би вас не бачить, також свідчить про візуалізацію.

Підведемо тепер деякі підсумки. В літературі існує бага­то теорій про психологічні типи людей на підставі їх фізіо­логічних особливостей і способів мислення. Однак іноді за короткий проміжок часу дуже важко з'ясувати психо-тип співрозмовника, щоб грамотно побудувати з ним бе­сіду. НЛП пропонує іншу можливість. Звичні способи мислення залишають відбитки у мовленні людини і в не­вербальних проявах (пози, жести, міміка, дихання, темп і ритм мовлення, рухи очей). Люди, які представляють різні репрезентативні системи, у процесі спілкування можуть стикатися з проблемами налагодження контакту зі спів­розмовником, у термінах НЛП — з проблемами встанов­лення рапорту з партнером по комунікації.

Якщо ви зможете, використовуючи психотехніки, наве­дені вище, пристосуватися до способу мислення співроз­мовника, до його провідної репрезентативної системи, то ваше спілкування буде значно ефективнішим і успіш­нішим за своїми результатами.

Однак треба пам'ятати, що НЛП не є ще одним спосо­бом навішування ярликів. Не створюйте собі стереотипів. Якщо НЛП-узагальнення, які ви зробили стосовно свого співрозмовника, осліпляють вас, тиснуть на вас, перешко­джають вам з'ясувати суть комунікації, значить ви опини­лися у пастці стереотипів. Реальні люди завжди значно багатші тих узагальнень, які робляться стосовно їх пове­дінки. Нейролінгвістичне програмування пропонує до­сить багатий набір моделей для того, щоб скласти опис, що люди роблять насправді, а не для того, щоб підганяти їх під стереотипи.

Невербальш прийоми маніпулювання в суперечках

Людина отримує інформацію про навколишній світ різ­ними каналами. Однак частина з них має особливе зна­чення для спілкування. Умовно їх можна поділити на вер­бальні та невербальні. Про вербальні аспекти, тобто про все те, що пов'язане з мовою та мовленням, ми говорили. Зупинимося тепер на невербальних аспектах комунікації та їхній ролі у побудові успішного спілкування, зокрема, в суперечці.

Як правило, люди дуже уважно ставляться до текстів, що промовляють. Якщо попереду важливий виступ, то ос­новна увага приділяється саме тексту виступу. Його ре­тельно готують, редагують, переписують, бо вважають, чим кращим він буде, тим краще виглядатиме людина.

Звичайно, тексти, які ми промовляємо, по можливості повинні бути бездоганними. Однак не слід забувати і про невербальні компоненти комунікації, тобто про ті факто­ри, які також присутні в процесі спілкування, однак тек­сту вони не стосуються.

Як це не буде дивно, але три чверті інформації про на­шого партнера по спілкуванню, про його істинні почуття та наміри ми черпаємо не з того, що він говорить (вер­бальна комунікація), а безпосередньо спостерігаючи за деталями його поведінки, іноді на рівні підсвідомості. Інакше кажучи, процес спілкування здійснюється не тіль­ки за допомогою вербального мовлення, а й невербальних засобів — паралельної і часто-густо багатшої мови спілку­вання, елементами якої є не слова, а міміка, жестикуля­ція, просторові та часові рамки, інтонаційні і темпорит-мічні характеристики мовлення тощо. У зв'язку з цим цікавим фактом є те, що за підрахунками вчених 69 від­сотків інформації, яку ми отримуємо з екранів телебачен­ня, приходиться саме на візуальну комунікацію.

Як правило, невербальне мовлення дуже важко підро­бити, ми користуємося ним частіше за все на рівні під­свідомості, а тому і довіряти йому можна більше, ніж сло­вам. Люди часто посилаються на інтуїцію, говорять про якесь шосте почуття, завдяки якому, наприклад, змогли відчути неправдивість співрозмовника. Насправді це лише увага до незначних невербальних деталей, уміння читати сигнали мови жестів, міміки та поз і відмічати їх невідпо­відність з тим, що промовляється.

Багато людей володіють невербальним мовленням не­повною мірою. Вони невпевнено «читають» і невпевнено «говорять» цією мовою. Професійний комунікатор ні в якому разі не повинен нехтувати знаннями в цій галузі. Володіння й управління невербальним мовленням так само важливе для нього, як і грамотна побудова вербальної комунікації.

Для ілюстрації цього факту наведемо приклад, що вже став хрестоматійним, однієї комунікативної перемоги, яка була отримана саме завдяки знанню мови невербаліки.

У 1962 році у СІЛА відбувалися вибори президента. На фінішну пряму вийшли два претенденти — Дж. Кеннеді і Р. Ніксон. Останнім кроком в їх боротьбі були теледебати. Дж. Кеннеді ретельно готувався до них. Він був молодим, симпатичним, у гарній спортивній формі. Для нього роз­робили спеціальний грим, який повинен був витримати підвищену температуру в студії. Кеннеді навіть поміняли сорочку прямо в телестудії, бо, як з'ясувалося, його со­рочка відблискувала на екрані. З ним спеціально працю­вали професіонали, які навчили його мові жестів і поз для того, щоб під час теледебатів він виглядав переможцем.

Р. Ніксон головну увагу приділив вербальному компо­ненту, він готував ґрунтовні відповіді на можливі запитан­ня свого опонента, детально розробляв вербальну страте­гію дебатів. Однак зовнішньо він виглядав значно гірше, ніж його супротивник. Ніксон був старший за Кеннеді, через травму ноги він значно схуднув, тому його сорочка виглядала на декілька розмірів більшою. Одяг Ніксона був не підібраний за кольором. Спочатку він відмовився гри­муватися, однак потім, дізнавшись, що Кеннеді загриму­вали, все ж таки погодився. Але його грим не витримав температури студії і врешті-решт потік під час теледебатів.

За таких умов Кеннеді виглядав значно краще, ніж Нік­сон. Саме його сприйняла американська публіка як впев­неного у собі політика, людину, яка знає, чого хоче для своєї держави. Зовнішній вигляд Ніксона, навпаки, став досить важливою причиною, через яку американці не під­тримали його на цих теледебатах.

Слід зазначити, що невербальні, або немовленнєві, ко­мунікації спеціфічні у кожній культурі. Дії, рухи людини, розташування предметів у просторі несуть інформацію самі по собі без всяких слів. До невербальних аспектів комунікації відноситься вплив контексту на сказане або написане. У низькоконтекстуальній культурі (наприклад, євроамериканській) більша частина інформації передаєть- ся явно, за допомогою власне слів. У висококонтекстуаль-ній культурі (наприклад, японській) значення сказаного визначається не стільки словами, скільки контекстом — позами, жестами, ситуацією, оточенням тощо. Напри­клад, для американців точні, ясні формулювання у дого­ворі сторін надзвичайно важливі, оскільки мають правове значення. У зв'язку з цим до складання договору обов'яз­ково залучаються юристи. В Японії точні формулювання не так важливі, як наміри сторін домовитися. Тому напи­сане на папері важить значно менше. При цьому наміри японцями інтерпретуються з контексту дискусії, а не зі слів, що були промовлені.

Що ж можна віднести до невербальної комунікащї?/Се-ред її складових виділяють мову жестів і поз, мову міміки, парамовленнєві характеристики (тон, тембр, темп мовлен­ня), мову простору тощо. Розглянемо ці складові доклад­ніше.

Одна з перших спроб скласти посібник з трактування невербальних сигналів належить Алану Пізу, автору книги «Мова жестів». Одразу ж зазначимо, що не слід захоплю­ватися однозначною трактовкою тієї чи іншої пози або жесту. Оцінку можна давати лише їх послідовності у су­купності з мімікою та текстом, що промовляється. Ви­хоплені з контексту один-два невербальні сигнали можуть дати неправильну, неадекватну картину того, що відбу­вається у дійсності.

Звернемося до історичного прикладу. Коли відомий до­слідник капітан Кук вперше висадився у Новій Зеландії, маорі зустріли його своїм традиційним «войовничим ритуалом” (так само в наші дні вони вітають англійську королеву). Англійці, неправильно витлумачивши це висло­влення дружніх почугтів у вїдповідь застрелили декількох аборигенів, що у свою чергу ускладнило встановлення дипломатичних відносин. Відголос цих подій відчувається і по сьогодні.

Поведінка, яка в одній культурі розглядається як груба і неприпустима, може позитивно оцінюватися в іншій. Так, наприклад, американський звичай куйовдити дитині во­лосся був би неприйнятним на Сході, де голова вважаєть­ся священною. Розповсюджений і прийнятний для американців звичай (для чоловіків) — сидячи, перехрещувати ноги, показуючи підошву туфлі, є надзвичайно образли ним у східних країнах. Там підошву ноги або туфлі ніколи не показують.

Західна культура розглядає прямий погляд в очі спів­розмовника як свідоцтво відкритості намірів, щирості і прямоти. Але у східних, зокрема в Японії, і в мусульман­ських культурах прямий погляд оцінюється як агресив­ність, грубість, нескромність або безсоромність. Отже, при аналізі невербальних компонентів комунікації завжди слід враховувати не тільки конкретну ситуацію спілкуван­ня, а й культурний контекст.

Що ж являє собою мова поз і жестів? На які її характер­ні ознаки треба звернути особливу увагу?

Передусім треба зазначити, що велике значення для успішної комунікації має перше враження, яке співроз­мовники справляють один на одного і на аудиторію. Вва­жається, що людина, яка виграла перші чотири хвилини спілкування, виграла мінімум рік: якщо їй вдалося спра­вити позитивне враження у перші миті комунікації, при­вернути до себе співрозмовника, то у подальшому довго буде зберігатися її позитивний образ, розбити який дуже важко. А тепер уявіть собі, скільки слів ви можете сказати за перші чотири хвилини спілкування, чи встигнете ви за цей час промовити той текст, над яким ви так довго пра­цювали напередодні? Навряд чи. За цих обставин велику роль у формуванні вашого позитивного іміджу відіграва­тиме саме невербальна інформація, яку співрозмовник може отримати про вас або ви про нього. Так, за даними «Британського журналу соціальної та клінічної психології»:55 відсотків інформації, яку отримують люди в проце­
сі першої зустрічі один про одного, визначається тим, що
вони бачать і насамперед мовою жестів і поз;

• 38 відсотків інформації визначається тим, що вони
чують. До уваги беруться парамовленнєві характеристики,
тобто тон і висота голоса, темп промовляння, чіткість
дикції, акцент;

7 відсотків інформації визначається тим, що вони го­
ворять. До уваги беруться тексти співрозмовників.
"Отже, при першій зустрічі ми оцінюємо інших людей скоріше за зовнішністю і невербальною поведінкою, н за словами, які вони промовляють. Наведемо два при клади:

• На вулиці ви випадково зіткнулися з незнайомим чо­
ловіком. Він зупиняється і говорить: «Вибачте» (слова і
дії). Під час цього він на вас не дивиться і досить агресив­
но хитає головою. Кулаки зжаті, підборіддя висунуто впе­
ред, на обличчі гримаса роздратування. Голос звучить на­
пружено, він промовляє слова вибачення різко і голосно.

• Така сама ситуація. Чоловік зупиняється і говорить:
«Вибачте». Він дивиться на вас, трохи схиляє голову,
підіймає руки до грудей, показуючи, що він вибачається
від щирого серця.

Яка ситуація вам більше подобається? Яке враження на вас справив чоловік? Зверніть увагу на те, що він промов­ляв в обох ситуаціях одне й те саме слово, відрізнялися лише його жести, міміка, пози!

Отже, грамотне застосування мови поз і жестів є дійовим способом складення позитивного враження на співрозмовни­ка. Однак дуже часто люди не усвідомлюють, що їх уяв­лення про себе й уявлення про них оточуючих можуть не співпадати.

Для ілюстрації цього факту наведемо такий приклад. Поетесса Ірина Одоєвцева у мемуарах «На берегах Неви» наводить спогади про свою зустріч з Миколою Степано­вичем Гумільовим. Це була його перша лекція в «Інститу­ті живого слова». Проаналізуємо разом з нею поведінку поета, його жести і пози.

«На естраді, висковзнувши з бокової двері, стояв Гумільов... Він стояв нерухомо, дивлячись прямо перед собою... Мені здалося, що довго. Потім рушив до лекторського століку, сів, акуратно поклав на стіл свій строкатий портфель і тільки тоді обома руками зняв з голови — як митру — свою шапку з оленя і водрузив її на портфель. Все це він зробив повільно, дуже повільно, з явним розрахунком на ефект. «Панове!» Почав він глухим голосом, що уходив у небо... Він сидить дуже прямо, високо піднявши голову. Вузькі руки з довгими рівними пальцями, зберігає повну нерухомість. Він, здається, на­віть не моргає. Тільки бліді губи ворушаться на його застиглому об­личчі... Гумільов закінчив... Зачекавши трохи, мовчки встає і, стоя­чи обличчям до глядачів, кладе собі на голову, як корону, шапку з оленя. Потім повертається і повільно шествує до бокових дверей».

Яке ж враження на слухачів справив виступ Гумільова?

Які висновки вони зробили? Звернімося знову до спогадів Ірини Одоєвцевої.

«Я з недовірою і нерозумінням слуха'ю і дивлюся на нього... Гос-гре розчарування... до чого ж не схожий на поета! — Блазень! Фігляр цирковий! — обурюються за мною... — Яка зухвалість, яка не­повага до слухачів! Жодний професор не дозволив би собі... — Все бреше, напевно...»

Декілька місяців потому Гумільов зізнався автору мемуарів, нким стражданням була для нього ця перша в його житті лекція.

«Вночі, прокинувшись, я раптом побачив себе на естраді — усі ці очі, що дивляться на мене, усі ці вуха, що слухають мене — і схоло­нув від страху. За тиждень до лекції я перестав їсти. Я репетирував перед дзеркалом свою лекцію. Я вивчив її напам'ять... Я вийшов з дому, як йдуть на страту... На естраді від страху я нічого не бачив і не розумів. Я боявся спіткнутися, впасти або сісти не на стілець, а на підлогу... Я приніс із собою свою лекцію і хотів її читати за руко­писом. Але у розпачі поклав шапку на портфель, а зняти її і пере­класти на інше місце у мене не ставало більше сил... Не знаю, не пам'ятаю, як я закінчив. Я усвідомлював тільки, що назавжди зне-славнений».

У зв'язку з цим треба пам'ятати, що ваш імідж скла­дається з трьох основних частин:

• вашого власного іміджу, тобто того, як ви самі себе
уявляєте;

• того іміджу, як, на вашу думку, уявляють вас оточуючі.
Чим ближче ця репрезентація до вашого власного уявлен­
ня про себе, тим впевненіше ви можете себе почувати що­
до свого іміджу;

• іміджу, що здобувається, тобто того, як оточуючі
сприймають вас насправді.

Отже, якщо ви бажаєте щоб ваша комунікація була успіш­ною, треба думати не тільки про те, як ви себе усвідомлюєте в тій чи іншій ситуації, а й про те, як ви подаєте себе спів­розмовнику і як він вас сприймає.

Так, наприклад, вважається, що у процесі бесіди не слід застосовувати закриті жести і пози (схрещені руки, схре­щені ноги, тримати документи перед собою тощо), бо на рівні підсвідомості вони можуть бути сприйняті співроз­мовником як небажання подальшого спілкування, не-впевненність, нервування. Хоча ви можете і не відчувати, цих почутів, а, наприклад, схрестити руки, тому що вам холодно, ви змерзли і вам у цій позі затишно і комфортно. Прочитайте уважно наведені нижче переліки деяких поз і жестів, з'ясуйте, які з негативних жестів і поз прита манні вам, і якими позитивними жестами і позами ви ще не оволоділи.