Вопрос 1 Определение длины канала и стратегии распределения
Длина канала распределения показывает, сколько посредников находится от товаропроизводителя до товаропотребителя. Каналом нулевого уровня называется прямая продажа производителем товара потребителю. Канал нулевого уровня характерен для продажи услуг, для реализации товаров на рынках В2В и В2G. Часто процесс производства и продажи услуг совмещен. Одноуровневый канал характеризуется присутствием одного посредника. Двухуровневый – два посредника. Трехуровневый – три посредника и т. д. Очевидно, что чем длиннее канал распределения, тем дороже обходится товар конечному потребителю. Прибыль и расходы участников канала распределения составляют до 50% цены, которую уплачивает потребитель. Длинные каналы распределения тяжелы в управлении, относительно затратные. Но часто не имеют альтернативы для производителей, желающих захватить массовый рынок в определенном географическом регионе. Т. о. выбор канала распределения, определение его структуры и условия взаимодействия с элементами (участниками) является стратегическим решением, которое определяет долгосрочную эффективность функционирования предприятия. В табл. 5 показано, что на выбор стратегий распределения влияют два основных фактора: – целевые сегменты, выбранные поставщиком; – ключевые характеристики реализуемого товара.
Таблица 5
|
