Переконання як елемент соціально-психологічного впливу

Коли йдеться про соціально-психологічні механізми впливу, мається на увазі, що один суб'єкт психічної активності своїми діями може викликати потрібну йому психічну (душевно-духовну) активність іншого суб'єкта психіки, а саме: пенні відчуття, уявлення, спогади, думки, почуття, ставлення, вольові дії тощо. Найбільш відомими є такі механізми, як переконуванім і навіювання (В.Бехтерєв, Т.Володимирський, В.Куликов, Б.Паригін, Б.Поршнєв. Г.Тард, Ф.Томата ін.).

У практиці організації впливів відомо чимало випадків, коли правильно застосований механізм дозволяв досягти справді дивовижних результатів, а соціально-психологічна некомпетентність призводила до ефектів, протилежних очікуваним. Розглянемо коротко специфічні особливості ряду основних соціально-психологічних механізмів впливу людини на людину.

У науці, практиці й побуті термін "переконання" (російський аналог -убеждение) має два значення:

а) система поглядів, уявлень, яких я дотримуюся, з якими я погоджуюся, які я ототожнюю із собою, оскільки вважаю їх продуктом власної діяльності, які мають під собою певну аргументацію і можуть бути логічно доведені;

б) певний спосіб впливу, який» передбачає аргументоване і логічно витримане доведення істинності того чи іншого положення, думки, оцінки.

Проте в українській мові, на відміну від російської, коли йдеться саме про вплив, а не систему поглядів, є можливість застосувати термін "переконування". Доцільність такого термінологічного уточнення цілком зрозуміла й доречна, оскільки дозволяє кожного разу не пояснювати зазначену двозначність. Цікаво також звернути увагу на етимологію слова "переконування", зокрема, на префікс "пере-", який вказує не па будь-яку "зміну", а саме на необхідність якісного "перетворення" того, що с. Слово "конати" в українській мові означає вмирати. Отже, "переконати" може означати також подолати змертвіле і відстояти життєдайне.

Коли йдеться про переконування, то це означає:, що суб'єкт впливу пропонує об'єктові впливу "...аргументи, факти, докази і висновки, покликані показати позитивні наслідки рекомендованого спрямування дій", стверджують Ф.Зімбардо і М. Ляйппе. Ці ж автори виділяють окремо раціональне переконування, зазначаючи, що існують впливи, які мають на меті змінити поведінку об'єкта впливу не безпосередньо, а через зміну переконань людини, які перетворюються на певні особисті настановлення, а вже останні, за певних умов, призведуть до бажаної чи очікуваної поведінки.

Існують ідейні переконання, вони формуються людиною в процесі її активної взаємодії зі світом, іншими людьми і в діалозі із самим собою, і, власне, як "мор" - мною сформовані, мною вистраждані переконання мають для мене сенс. Історія знає чимало випадків, коли світоглядні чи ідейні переконання виявлялися сутністно вагомішими і сильнішими навіть за бажання жити. Тому, щоб переконати людину, суб'єкт переконуючого впливу повинен прагнути змінити (або зміцнити) саме переконання об'єкта свого впливу, а не примушувати його діяти чи поводитись певним чином. Аргументи, що пропонуються реципієнту, повинні бути значущими для останнього. Крім того, об'єкт переконуючого впливу повинен виявляти зацікавленість і готовність до обговорення тих питань, які йому пропонують, повинен бути психологічно захопленим цим процесом, бути уважним, не відчувати упередженості проти суб'єкта впливу.

Для того, щоб об'єкт переконуючого впливу повівся так, як того прагне його суб'єкт, варто насамперед добре вивчити і врахувати інтереси і рівень готовності адресата до сприйняття інформації, яка пропонується у процесі переконування. Важливо також забезпечити можливість адекватної передачі повідомлення адресата, зробити так, щоб останній зосередив на цьому повідомленні свою увагу, зрозумів його суть, прийняв його для себе, сформував і закріпив прийнятий зміст у вигляді нової настанови і на її основі почав діяти. Додамо, що переконуючий вплив можна вважати ефективним, якщо людина, на яку він був спрямований, привласнює і може протягом відносно тривалого часу утримувати його зміст, якщо прагне того і такою мірою, що і якою мірою їй пропонує суб'єкт впливу, виявляє здатність самостійно відтворювати логіку аргументування, внутрішню готовність та спроможність відстоювати і активно поширювати серед інших привласнений зміст. Це стає можливим за умови довіри, яка знижує критичне ставлення до інформації.