Прийоми переконання на фоні ідентифікації

ПОРАДА - найбільш ефективна, коли співрозмовник довіряє. Важливою є форма надання поради: тембр та емоційне забарвлення голосу.

"ПЛАЦЕБО" - прийом навіювання, який давно використовується у медицині. Він ґрунтується на глибокій довірі. Прийом ефективний до першої невдачі.

ОСУД - ефективне, коли переконуючий є авторитетом для того, кого переконують. В інших ситуаціях прийом має негативний опір і результат.

Прийоми переконання на фоні ігрового настрою НАТЯК - здійснюється шляхом аналогії чи жарту. Щоб правильно використовувати прийом, варто попередньо виявивши емпатію, спрогнозувати реакцію людини, до якої метод буде застосовано.

КОМПЛІМЕНТ використовувати, дотримуючись вимог до компліменту.

Г) Вибір тактики перекоптиш залежно від типу співрозмовника

ПОЗИТИВНИЙ - найбільш сприятливий для ведення бесід, легко знайти спільну мову.

КОНФЛІКТНИЙ - нетерплячий, нестриманий, збуджений, тому часто виходить за професійні межі бесіди.

Стосовно цього типу варто:

· обговорити спірні моменти до початку бесіди;

· залишатися спокійним;

· якщо є можливість, давати іншим відхиляти його твердження:

· слідкувати за тим, щоб під час прийняття рішення враховувались його пропозиції;

· привертати на свій бік дружньою поведінкою;

· поспілкуватися попередньо, щоб з'ясувати чинники його негативної поведінки;

· в екстремальних ситуаціях бесіду зупиняти;

· садити його в центрі.

ВСЕЗНАЙКА - думає, що знає все. Має свою думку, завжди вимагає слова.

Стосовно цього типу варто:

· посадити поряд з позитивним співрозмовником або із собою поряд;

· нагадувати, що інші теж хочуть висловитись;

· дозволяти формувати проміжні висновки;

· іноді задавати складні запитання - "на засипку".

ГОВІРЛИВИЙ -- часто і безтактно перериває хід бесіди, незважаючи на витрачений час.

Стос овно цьог о типу варто:

застосовувати поради такі, як до "Всезнайки"; якщо відхиляється від теми, тактовно спрямувати у правильний напрямок.

БОЯЗЛИВИЙ • характерна невпевненість у собі на публіці.

Стосовно цього типу варто:

· задавати нескладні питання;

· звергатися до нього з проханням пояснити;

· допомагати формулювати думки;

· контролювати спроби насмішок у його адресу;

· спеціально дякувати за будь-який вклад у бесіду.

ЗВЕРХНІЙ вважає, що оточуючі - не варті його уваги і зусиль, а тому закутий почуває себе поза темою розмови.

Стосовно цього типу варто:

· спробувати зацікавити;

· у перервах і паузах спробувати дізнатися чинники такої поведінки.

НЕЗАЦІКАВЛЕНИЙ - тема розмови його не цікавить, він незадоволення, що знаходиться тут.

Стосов но цьог о типу варто:

· задавати йому питання;

· надати бесіді цікавої і привабливої форми;

· спробувати з'ясувати, що його цікавить особисто.

ЧОМУЧКА - задає запитання, незалежно від того, чи мають вони відношення до теми бесіди.

Стосо вно цьо го тину варто:

· усі його питання, якщо вони мають відношення до теми,

· задавати іншим: якщо запитання одне, переадресувати його автору;

· на питання інформаційного характеру відповідати коротко;

· не затягуючи визнавати його правоту, якщо це так насправді.

ВАЖЛИВА ОСОБА не виносить критики.

Стосовно цієї особи варто:

· не дозволяти йому дотримуватися ролі гостя;

· непомітно дати йому можливість зайняти рівноправне місце серед інших учасників бесіди;

· у діалозі з ним використовувати метод "так - але".

3. Умови ефективності переконуючого впливу

Умови ефективності переконуючого впливу (за Т.Кабаченко):

· ступінь адекватності комунікативного наміру об'єкта впливу ("переконати можна лише того, хто хоче переконатися");

· можливість усвідомлення об'єктом впливу аргументації, яку використовує комунікатор;

· наявність у об'єкта впливу, і комунікатора спільної інформаційної бази;

· наявність передумов для реактивного опору (такий опір провокує більшу виразність процесу переконування);

· характер соціальних орієнтирів (ставлення об'єкта впливу до аргументів комунікатора залежить від того, як до них аргументів ставиться оточення).

Однак, як свідчить практика, об'єкт впливу може не мати "адекватного комунікативного наміру", а "реактивний опір" може бути настільки сильним, що комунікація як така стане просто неможливою. Тому, напевно, варто говорити про необхідність створення умов, за яких переконуючий вплив може набути бажаної ефективності.

Результативність переконуючого впливу залежить від:

а) власної справжньої переконаності суб'єкта впливу у тому, в чому він хоче перекопати інших;

б) наявності у нього мотиву "переконати", а не якогось іншого (наприклад, досягти мети будь-яким способом);

в) внутрішньої психологічної готовності суб'єкта до застосування переконуючого впливу;

г) зовнішніх умов, необхідних для здійснення переконування (достатній час, сприятливе оточення, відсутність факторів, що відвертають увагу тощо);

г) визнання суб'єктом впливу права об'єкта впливу на власні переконання, на критичну позицію і опір:

д) урахування суб'єктом впливу загального рівня підготовленості і готовності об'єкта до сприйняття переконуючого впливу;

є) прояву належного рівня зацікавленості, уважності і критичності з боку об'єкта виливу до інформації, яка йому пропонується;

є) здатності об'єкта впливу перетворити матеріал переконування на власні переконання, а останні - на готовність до відповідної поведінкової активності;

ж) активна взаємодія суб'єктів у процесі осмислення проблеми;

з) відчуття міри під час роз'яснення.