Выгодного поставщика

Общеизвестно, что продажа и покупка товаров характерна рынку В2В, на котором компании закупают товар для производственных нужд. Закупка промышленных товаров — профессиональное дело, обеспечивающее развитие компании. Эффективность закупок во многом определяется выбором выгодного поставщика. Выбор постав­щиков — задача сложная и ответственная, поскольку от них во мно­гом зависит ритмичность производства, а в конечном счете, — рен­табельность и репутация фирмы перед клиентами. Проблема выбора является наиболее острой для новых компаний или компаний, ме­няющих ассортимент продукции, сферу деятельности или стратегию развития. Опыт работы с поставщиками показывает, что менять поставщика — процедура болезненная с непредсказуемыми послед­ствиями. Если все же связи нарушаются или поставщик оказывается несостоятельным, то следует обратиться к выбору нового постав­щика. Однако этот шаг должен быть тщательно взвешенным. К но­вому поставщику следует сразу предъявлять повышенные требования. Считается, что лишиться поставщика легко, труднее найти нового.

Успешное решение этих задач возможно при наличии в компа­нии обоснованных действий по выбору и обоснованию выгодного поставщика. В этих целях разрабатывается соответствующая страте­гия, ориентированная на достижение целей компании в области за­купок. Стратегия выбора поставщика предполагает анализ альтерна­тивных вариантов сотрудничества на базе выработки основных показателей оценки его деятельности. Эти показатели могут быть раз­работаны самой компанией с привлечением соответствующих под­разделений, а могут быть разработаны внешними консультационны­ми компаниями.

Каждая компания устанавливает свои критерии оценки постав­щиков исходя из принятой стратегии развития, однако существуют общие маркетинговые требования к поставщикам:

• точно в срок по согласованному графику поставлять продукцию в соответствии с заказом (договором, контрактом);

• товар должен отвечать стандартам качества, производиться по передовой технологии;

• соблюдать требуемые объемы поставки;

• оперативно реагировать на требования заказчика;

• предоставлять необходимую сопроводительную документацию;

• выдерживать согласованные цены;

• предоставлять при необходимости дополнительные услуги;

• доступность (например, территориальная) поставщика и т.д.

Эти требования могут изменяться в зависимости от общей эко­номической ситуации на товарном рынке. Так, на этапе экономиче­ского подъема требования к поставщикам могут ужесточаться и, на­оборот, смягчаться в период спада или ограниченности ресурсов (дефицитное снабжение).

Поставщик может выбираться на конкурсной основе. Критерия­ми отбора претендентов могут выступать показатели: ценностной значимости поставок в сопоставлении с их стоимостью; регулярно­сти поставок и их качества. Использование в качестве независимого критерия «цены поставки» не рекомендуется, так как низкая цена — это, как правило, низкое качество.

Таким образом, выбор поставщика — важнейшее стратегическое решение, которое принимается в области организации снабжения и сбыта продукции. Принимая это решение, производитель практи­чески предопределяет свой успех или провал при предложении то­вара на рынке.

При использовании сложных каналов процесс выбора поставщи­ков можно разделить на несколько этапов.

Первый этап - определение доступности участников канала. Для того чтобы узнать о потенциальных оптовиках и розничных торгов­цах, можно обратиться к рекламным объявлениям в специализиро­ванных торговых изданиях. Также эту информацию можно получить на торговых ярмарках и выставках, от неконкурирующих произво­дителей и клиентов.

Второй этап — проведение первоначальной оценки участников. Для проведения первоначальной оценки можно использовать анкету. Эта анкета предоставляется потенциальным поставщикам, заполня­ется ими и отсылается по факсу обратно к производителю. Подоб­ный метод помогает быстро получить наиболее важную информацию о каждом поставщике. Анкета включает следующие вопросы: тех­ническое соответствие, размер компании-поставщика, список про­даваемых на данный момент товаров, численность технического пер­сонала и кредитный рейтинг компании.

Третий этап — проведение интервью. Предыдущая стадия пер­воначальной оценки может служить базой для проведения интервью, из которого компания может получить дополнительную информа­цию о поставщике.

Четвертый этап — контрольная проверка потенциальных по­ставщиков, при которой используется определенная система оценок, включающая соответствующие вопросы. Ответ на каждый из вопро­сов имеет бальную оценку, их сумма дает возможность дать характе­ристику каждому поставщику. При этом компания-покупатель долж­на определить минимальный проходной балл, который будет соот­ветствовать необходимому уровню поставщика.

Например, после подсчета баллов потенциальных поставщиков можно разбить на следующие группы:

• I группа (80—100% от общего числа баллов) — нужно обяза­тельно связаться с этими поставщиками;

• II группа (60—80% от общего числа баллов) — хорошие ком­пании, которые при небольших усилиях могут перейти в пер­вую группу;

• III группа (50—60% от общего числа баллов) — необходимо проверить планы развития этих компаний, так как некоторые из них могут быть готовы к перемещению в вышестоящие группы;

• IV группа (ниже 50% от общего числа баллов) — необходимо продолжать поиск других поставщиков.

При оценке поставщиков можно также использовать и SWOT-анализ. Основными критериями, по которым может осуществляться оценка слабых и сильных сторон, выступают:

• уровень качества услуг;

• возможность сервисного обслуживания до и после продажи товара;

• гибкость при выполнении специальных пожеланий клиентов;

• скорость поставки товара и выполнения заказа;

• надежность поставки товара;

• квалификация персонала поставщика;

• возможность установления устойчивых связей.

Пятый этап — подробный анализ и выбор поставщиков. При этом может быть использована следующая методика (табл. 4.9). По­купатель самостоятельно ранжирует поставщиков и на основе большей оценки выбирает наиболее выгодного поставщика.

 

 

Таблица 4.9. Методика оценки поставщиков

№ п/п	Характеристика	Значимость характеристики
Оценочная шкала	Плохо	Удовле­твори­тельно	Хорошо	Отлич­но
			1		3
	Цена	0, 3				X
	Репутация	0, 2			X
	Надежность	0, 3				X
	Уровень обслуживания	0, 1		X
	Гибкость	0, 1			X

 

Общая оценка работы поставщика:

Следуя предложенной стратегии выбора иобоснования выгодного поставщика, компания значительно снижает риск снабженче­ской деятельности и повышает эффективность системы снабжения.

 

Выводы

1. Стратегия — это обязательный элемент управления продажами, т.е. успешные продажи предполагают стратегическое управление.

2. Конкурентные преимущества компании обеспечиваются товар­ной, ценовой, коммуникационной стратегиями, стратегией управле­ния клиентами и торговым персоналом.

3. Разрабатываемые стратегии в области продаж должны быть тео­ретически правильными, ситуационными, уникальными и адек­ватно гибкими.

4. Развитие компании основывается на товарно-маркетинговой стра­тегии, которая нацелена на производство товаров, удовлетворяю­щих потребности покупателей.

5. Одним из основных решений в области продуктовой стратегии яв­ляются решения о разработке и производстве новых товаров, что предопределяет разработку концепции нового товара.

6. Анализ и оптимизация товарного ассортимента позволяет компа­нии решить задачу своего развития путем реализации маркетин­гового принципа «производить то, что покупается».

7. Наиболее известной теорией управления товарным ассортимен­том является концепция, разработанная Ф. Котлером, которая пре­дусматривает анализ товарной линии и принятие решений о ее дли­не, необходимости обновления, корректировки или сокращения.

8. Компания может увеличить длину товарной линии посредством ее «вытягивания» и «насыщения».

9. Для оптимизации товарного ассортимента используются, как пра­вило, методы экспертных оценок и математические методы.

10. Разработка товарной стратегии предусматривает, одновременно, и решение задач по продвижению продукта на рынок. Вкачестве одного из основных инструментов продвижения рассматривается бренд, под которым понимают уникальное имя, символ, дизайн товара.

11. Продажа товарной продукции неразрывно связана с процессами закупки материально-технических ресурсов, следовательно, ком­паниям необходимо постоянно решать задачу по обоснованию и выбору выгодного поставщика.

 

 

Контрольные вопросы

1. Какая роль отводится стратегиям в системе управления продажами?

2. Охарактеризуйте стратегию с точки зрения критериев качества и эф­фективности.

3. Назовите основные этапы процесса разработки стратегии.

4. Скакой целью необходимо оценивать готовность компании к раз­работке стратегии?

5. В чем заключается роль и значение товарно-маркетинговой страте­гии в управлении продажами?

6. Сформулируйте основные этапы разработки товарной стратегии.

7. Поясните термин «концепция нового товара».

8. Какое место занимает управление товарным ассортиментом в про­дуктовой стратегии компании?

9. Какие факторы оказывают влияние на обновление и расширение товарного ассортимента?

10. В чем заключается процесс управления товарным ассортиментом?

11. Какая роль отводится бренду в продвижении товара на рынок?

12. Сформулируйте основные задачи, решаемые при обосновании и вы­боре выгодного поставщика.