От автора 3
Глава 1. Рыночная среда и управление продажами 5 1.1. Роль и знамение рыночной среды в управлении продажами 5 1.3. Особенности рыночной среды и их оценка 11 1.4. Исследование рыночной среды в системе управления продажами 13 Выводы 26 Контрольные вопросы 27 Тесты, задачи и деловые ситуации 27
Глава 2. Сущность и содержание продаж товарной продукции 34 2.1.Продажи как маркетинговая задача 34 2.2.Содержание и классификация продаж 40 2.3.Процесс продаж товарной продукции 45 2.4. Факторы активизации продаж товарной продукции 53 Выводы 57 Контрольные вопросы 57 Тесты, задачи и деловые ситуации 58
Глава 3. Управление продажами: сущность и организация 65 3.1. Сущность управления продажами 65 3.2. Субъекты и объекты продаж товарной продукции 70 3.3. Организация службы продаж в компании 76 Выводы 88 Контрольные вопросы 89 Тесты, задачи и деловые ситуации 89
Глава 4. Товарная стратегия продаж 95 4.1. Стратегия — основной элемент управления продажами 95 4.2. Товарно-маркетинговая стратегия в системе продаж 101 4.3. Концепция нового товара 103 4.4. Управление товарным ассортиментом 109 4.5. Брендинг: понятие, сущность, назначение 123 4.6. Стратегии обоснования выгодного поставщика 126 Выводы 129 Контрольные вопросы 129 Тесты, задачи и деловые ситуации 130
Глава 5. Стратегии продвижения 139 5.1. Товародвижение в управлении продажами 139 5.2. Стратегии распределения товарной продукции 142 5.3. Стратегии продвижения товара на рынок 143 5.4. Ценовые стратегии в управлении продажами 152 5.5. Стратегии управления клиентами 156 Выводы 162 Контрольные вопросы 163 Тесты, задачи и деловые ситуации 164 Глава 6. Тактика управления продажами 170 6.1. Современная концепция управления продажами 170 6.2. Организационная культура и этика поведения торгового персонала 173 6.3. Общение и переговоры с покупателями 178 6.4. Преодоление возражений и отказов покупателей 181 6.5. Создание условии и завершение сделки по продаже товара 184 Выводы 186 Контрольные вопросы 189 Тесты, задачи и деловые ситуации 189
Глава 7. Мотивация продаж 196 7.1. Мотивация как функция управления продажами 196 7.2. Программы мотивации 201 7.3. Мотиваторы и регуляторы продаж товарной продукции 204 7.4. Конфликты в процессе продаж 209 7.5. Психологические факторы успешных продаж 214 Выводы 217 Контрольные вопросы 218 Тесты, задачи и деловые ситуации 218
Глава 8. Мерчандайзинг — управление розничными продажами 224 8.1. Понятие и сущность мерчандайзинга 224 8.2. Критерии и признаки выбора торговой площади под магазин 231 8.3. Атмосфера магазина 236 Выводы 241 Контрольные вопросы 242 Тесты, задачи и деловые ситуации 242
|
