Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

СЛОВАРЬ ТЕРМИНОВ. Агент — оптовый торговец, представляющий покупателя или продавца на относительно постоянной основе, выполняющий небольшое количество функций и не принимающий




Доверь свою работу кандидату наук!
Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой

 

Агент — оптовый торговец, представляющий покупателя или продавца на относительно постоянной основе, выполняющий небольшое количество функций и не принимающий на себя права собственности на товар.

Акт продажи — это переговоры, которые дают импульс отношению, опо­средуемому каким-либо предметом, отвечающим ожиданиям или потребностям лиц, называемых реальными или потенциальными клиентами.

Активная продажа — инициатива продавца в ходе выявления и удовлетворения потребностей покупателя с помощью товара.

Анализ ситуации — раздел плана маркетинга, описывающий текущее по­ложение компании и причины, его обусловившие. Содержит сведения об исто­рии компании, производимых товарах и услугах, объемах продаж, доле рыночного участия, системе сбыта, результатах исследования рынка, сильных и слабых местах компании, ее потенциале.

Анализ эффективности рекламы — измерение степени воздействия рекламы на потребителя до или после проведения рекламной кампании.

Ассортимент — состав и соотношение по видам продукции, выпускаемая на предприятии, отрасли, характеризует также ее качественные харак­теристики; комплекс товаров, услуг и прав, которые торговое предприятие предлагает клиентам.

Ассортимент базовый — основные товары, на которые приходится не менее 50% продаж предприятия.

Ассортиментная политика — искусство принятия решений по отдельной товарной единице, товарной группе и по всему ассортименту в целом для достижения компанией поставленных целей.

Ассортимент услуг — набор услуг, предлагаемых потребителям. Так же как и ассортимент товаров, делится на три основных вида: групповой, видовой и внутривидовой.

Аудит продаж — периодический, систематический анализ всех аспектов деятельности по продажам и управлению продажами для выявления областей, нуждающихся в совершенствовании, или работающих хорошо, но нуждаю­щихся в расширении, или процесс, изучающий неотъемлемую динамиче­скую сущность продаж.

 

База данных о покупателях — организованный массив исчерпывающей ин­формации о покупателях компании, а также данные о покупательском пове­дении.

Баннер — графическая рекламная врезка, являющаяся гипертекстовой ссылкой. В наружной рекламе — транспарант-растяжка; в печатной рекламе — заголовок на всю полосу.

Бизнес для бизнеса (В2В) — сектор рынка, ориентированный на органи­зацию взаимодействия между компаниями в процессе производства и про­дажи товаров или услуг.

Бизнес для потребителя (В2С) — сектор рынка, ориентированный на работу с конечными физическими потребителями товаров или услуг.

Бонус - дополнительное вознаграждение. Это может быть премия, дополнительная скидка, добавочный дивиденд и т.п.

Бренд — уникальное имя, символ, дизайн или образ, применяемый для идентификации конкретного товара или компании.

Брендинг — область системы маркетинговых коммуникаций, занимаю­щаяся разработкой фирменного стиля его элементов, формированием уни­кального имиджа фирмы, отличающего ее от конкурентов.

Бренд-культура — совокупность авторитетных брендов, ставших назва­ниями определенной товарной группы.

Бюджет продаж — план продаж, утвержденный в рамках организации.

Вариация товара — модификация товара, который уже производится и на­ходится на рынке, путем изменения его отдельных свойств или показателей качества. Важнейшими стратегиями модификации могут быть стратегии улуч­шения качества товара, повышения полезности товара, улучшение формы и стиля товара.

Вертикальные маркетинговые системы (ВМС) — интегрированные сети производителей и посредников, профессиональное управление которыми на­правлено на достижение максимальной эффективности канала в целом.

Внешняя среда — окружение, в котором компания осуществляет управ­ление продажами.

Внутренняя среда — функциональные структуры компании, обеспечиваю­щие управление товарооборотом, ценообразованием, общением с покупателя­ми; общий уровень профессионализма торгового персонала и т.д.

Вчерашние потребители — потребители, отношения с которыми установ­лены давно, однако каждый из них приобретает лишь незначительный объем товара. Компания продолжает поддерживать с ними отношения скорее «по инерции», так как существенной прибыли они не приносят.

Выбор поставщика — анализ и выбор предложений, наиболее предпоч­тительных с точки зрения качества, цены, срока и других условий поставки.

Выбор стратегии — анализ альтернативных стратегий, выбор наиболее под­ходящего варианта достижения поставленной цели, разработка конкретных планов реализации выбранного варианта развития (стратегии), в частности, в виде конкретных бизнес-планов для отдельных видов бизнеса, проектов, продуктов.

Выездной продавец — продавец, посещающий клиентов для периодиче­ского получения заказов.

Выкладка товаров —технологические процессы, связанные срасполо­жением, укладкой и показом товаров на торгово-технологическом оборудовании.

Выкладка вертикальная — способ выкладки («ленточная» выкладка), ко­гда одноименные товары выкладывают на полках одной горки в несколько ря­дов сверху вниз. Преимущество этого способа — хорошая обозримость и бо­лее четкое разграничение выложенных товаров.

Выкладка горизонтальная — способ выкладки, когда одноименные товары размещают на одной или двух полках по всей длине оборудования, установ­ленного в линию. Данный способ наиболее эффективен для реализации крупногабаритных товаров.

Выкладка дисплейная - выкладка, которая применяется на дополни­тельных точках продажи, используются отдельно стоящие фирменные стенды и стойки.

Выкладка комбинированная- способ выкладки, сочетающий горизонтальный и вертикальный способы выкладки товаров. Он позволяет наиболее эффективно использовать площадь выкладки на оборудовании и размещать больше товаров в торговом зале.

 

Дегустация- вид стимулирования покупателя с целью инициирования пробной покупки. Виды дегустаций: прямая - опробуется приготовленный продукт и сухая (без опробования продукта) - подразумевает информирование покупателя о торговой марке, способе ее употребления, отличительных особенностях (проводится только в местах продаж).

Демографические характеристики- необходимые показатели при подготовке рекламных программ, маркетинговых исследований, ориентированных на определенные рынки или их отдельные сегменты.

Диагностика конкурентной среды- специфический, самостоятельный этап маркетингового исследования, необходимый для формирования более полного и точного представления о внутренних мотивах поведения конкурентов.

Дилер- лицо или фирма, являющаяся посредником в торговых сделках, действует на основе соглашений и договоров.

Демпинг- продажа товара по ценам, значительно ниже среднего рыночного уровня, так называемым "бросовым", ниже себестоимости.

Дистрибьютор - генеральный, основной представитель какой-либо фирмы на данном рынке.

Доступный рынок- совокупность покупателей, проявляющих интерес к товару или услуге.

Доступность сегмента - возможность компании обеспечить сегмент информацией, удобством расположения и предложить товары по доступным ценам.

Доходность торговой сделки — показатель, характеризующий размер прибыли, полученной предприятием на один рубль собственных средств, отвле­ченных из оборота для осуществления этой сделки.

 

Емкость рынка — совокупный платежеспособный спрос покупателей, возможный годовой объем продаж определенного вида товара при сложив­шемся уровне цен. Зависит от степени освоения данного рынка, эластично­сти спроса, от изменения экономической конъюнктуры, уровня цен, каче­ства товара и затрат на рекламу.

 

Жизненный цикл товара — определенный период (цикл) времени, отра­жающий основные этапы развитии товара с момента его разработки до вы­вода с рынка. От него непосредственно зависит уровень прибыли продавца. В процессе развития продаж товара и получения прибыли обычно выделяют пять этапов: этап разработки товара (дорыночный), этап выведения (внедре­ния) товара на рынок, этап роста объема продаж товара, этап зрелости (на­сыщения), этап упадка продаж или элиминации товара с рынка.

 

Завтрашние потребители — группа потребителей, чей рынок компания хо­чет завоевать. На них обычно затрачиваются значительные ресурсы с тем, чтобы упрочить положение компании на этом рынке, а также на развитие взаимоотношений.

 

Идентификация потребностей — процесс задавания вопросов с целью вы­яснить, чего конкретно хочет клиент и почему.

Имидж марки — совокупность мнений потребителя, относящихся к данной марке товара.

Интерактивный маркетинг — форма прямого маркетинга, осуществляемая с помощью интерактивных компьютерных служб, предоставляющих ин­формационные услуги в оперативном режиме. Для этого используются систе­мы, обеспечивающие двустороннюю электронную связь между продавцом и по­купателем.

Информационные технологии маркетинга — совокупность средств и методов, представляющих целостную технологическую систему, обеспечивающую эф­фективность планирования, организации и управления процессом маркетинго­вой деятельности посредством интеграции и взаимодействия элементов инфор­мационной технологии, таких, как компьютерные комплексы, компьютерные сети, интеллектуальные терминалы, комплекс средств и методов организа­ции массивов данных, кодирования и поиска информации.

Исследование потребителей — процесс, позволяющий определить весь ком­плекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товаров.

Исследование продукта— определение соответствия технико-экономи­ческих показателей и качества продуктов, обращающихся на рынках, запросам и требованиям покупателей, а также анализ их конкурентоспособности.

Исследование цены — определение такого уровня и соотношения цен, ко­торое бы давало возможность получения наибольшей прибыли при наи­меньших затратах.

Каналы сбыта (распределения) — путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю.

Карта продаж— это формализованные знания и навыки, необходимые торговому персоналу для реализации своих функций, которые состоят из двух частей: алгоритма контакта с клиентами и текста, который во время этих контактов продавец произносит или пишет.

Квота продаж— план продаж компании или конкретных продавцов. Кластер потребительского поведения — первый уровень классификации розничных клиентов — это группа торговых точек, в которой деятельность потенциальных покупателей одинакова.

Коммерциализация — стадия разработки нового продукта; процесс выбора правильного времени выхода на рынок, последовательности и объема дея­тельности на разных рынках, эффективного метода распределения и про­движения продукта, а также разработки оперативного плана маркетинга.

Коммерция — 1) Разновидность предпринимательства или бизнеса. 2) Торговля и торговое посредничество, участие в продаже или содействие продаже товаров и услуг. 3) Торговые процессы, связанные с осуществлени­ем актов купли-продажи, с передачей или приобретением права собственно­сти на товары и/или услуги с целью получения прибыли. 4) Деятельность в сфере товарного обращения, движения товара и/или услуги от производи­теля до конечного потребителя. 5) Технология торговых действий, их упо­рядоченной совокупности.

Коммивояжер — разъездной представитель торговой фирмы. Часто ис­полняет роль простого посредника или действует по поручению своего кли­ента. Получает вознаграждение от своих клиентов пропорционально объе­мам и эффективности совершенных с его помощью продаж.

Комиссионер — посредник в торговых сделках; продает и покупает то­вары от своего имени, но за счет и по поручению поручителя (комитента) за оговоренное вознаграждение (комиссию). Он действует строго в пределах предоставленных ему полномочий.

Комиссионное вознаграждение — вознаграждение за посреднические услуги при совершении сделок.

Комплекс продвижения — специфическое сочетание рекламы, личной про­дажи, мероприятий по стимулированию сбыта и организации связей с об­щественностью, используемых компанией для достижения рекламных и мар­кетинговых целей.

Комплексный анализ — постоянное изучение и прогнозирование факто­ров рыночной среды. Это оценка возможностей и угроз, сильных и слабых сто­рон компании, возможностей для продолжения и расширения бизнеса.

Комплектная продажа — продажа группы товаров, входящих в один ком­плект, либо набор взаимосвязанных товаров.

Конвенционный канал — тип посреднического канала, образованный се­тью независимых посредников, которые стремятся максимально увеличить собственную прибыль, не заботясь об общей прибыли канала.

Конкурентная карта рынка — распределение рыночных долей конкурентов, определяется по результатам анализа рыночной позиции конкурентов на кон­кретных товарных рынках.

Конкурентоспособность товара — совокупность качественных и стоимостных характеристик товара, обеспечивающая его преимущество на рынке перед товарами-конкурентами в удовлетворении конкретной потребности.

Консюмеризм — организованное движение защиты интересов и прав по­требителей, связанное с обеспечением физической безопасности потребителей, защитой их экономических интересов, борьбой с выпуском доброкачест­венной продукции, недобросовестной конкуренцией и т.д.

Косвенный канал— канал распределения товаров от производителя к по­требителю с участием посредников.

Кросс-продажи— способ убеждения клиента, желающего приобрести только одну услугу, одновременно приобрести и ряд других, логически связан­ных между собой.

Купоны — сертификаты, предоставляющие возможность сэкономить день­ги при покупке определенных товаров.

 

Личная продажа— любая активная деятельность по вовлечению в коммуни­кацию потенциальных и реальных потребителей товара и получению обрат­ной связи и информации об их желаниях, потребностях, интересах с ориен­тацией на долговременные отношения.

Лот — партия товаров, часть количества товара, поставляемого по договору. Это название широко распространено в аукционной торговле, где предлагае­мый к продаже товар разбивается на Лоты, состоящие либо из одного предмета, либо из нескольких однородных по качеству предметов.

 

Манипулируемый потребитель — потребитель, которому навязывают оп­ределенный тип потребления при помощи рекламы.

Марка — это название, термин, знак, символ, рисунок или их комби­нация, предназначенные для того, чтобы идентифицировать продукт и диф­ференцировать его от продукта конкурентов.

Маркетинговое решение — одна или несколько альтернатив из множества возможных вариантов осуществления одного или совокупности маркетинговых мероприятий, необходимых для устойчивого формирования, развития и удовлетворения спроса на товары или услуги потребителей.

Маркетинговая стратегия — элемент стратегии деятельности компаний, направленный на разработку, производство и доведение до покупателя то­варов и услуг, наиболее соответствующих его потребностям. Различают стра­тегию привлечения покупателей и стратегию продвижения продукта.

Маркетинг торговли — это совокупность двух блоков: маркетинга продаж и маркетинга закупок. Общий успех торговли возможен при условии успеха в обоих составляющих плюс их тесное взаимодействие.

Мерчандайзинг — это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара или его марки.

Метод управления продажами — путь решения проблемы, увязки управ­ления сбытом готовой продукции с оперативным управлением.

Методы ценообразования — способы формирования цен на продукцию и услуги. Выделяют три метода ценообразования — основанный на издержках, основанный на линии покупателей, основанный на ценах конкурентов.

Мотивация — процесс интенсификации мотивов индивидуума или их группы с целью активизации их действий по принятию решения об удовлетво­рении какой-то потребности. Это побуждающие действия, оказывающие влия­ние на активность покупателя в процессе принятия им решения о покупке.

Мотивационный анализ — исследование мотивов поведения потребите­лей. Под мотивом понимается потребность, настоятельность которой доста­точна, чтобы направить человека на ее удовлетворение.

Мультимедиа технологии — 1) Совокупность современных средств ком­муникаций, используемых в процессе организации, планирования и управ­ления рекламной деятельностью. 2) Совокупность внедряемых в систему организации управления маркетингом средств и методов продвижения то­варов и услуг.

 

Наименование места происхождения товара — это название страны, на­селенного пункта, местности или другого географического объекта, исполь­зуемое для обозначения товара, особые свойства которого определяются характерными для данного географического объекта природными условия­ми и/или людскими факторами.

 

Оптовая торговля — это любая деятельность по продаже товаров или ус­луг тем, кто приобретает их в целях перепродажи или производственного использования.

Освоенный рынок — совокупность покупателей, которые уже приобрели определенный товар или услугу.

Основное место продажи— это место, где представлены все производи­тели данной товарной группы.

Оценка перспективных клиентов— исследование или действие, которое по­казывает, что появилась возможность продажи товара конкретным клиентам.

Персональные продажи— один из способов продвижения нового товара на рынок путем устного его представления потенциальным покупателям.

Позиционирование товара— определение его места на рынке в ряду дру­гих аналогичных товаров с позиций потребителя. Позиционирование вклю­чает в себя определение особенностей товара, характерных черт, отличаю­щих его от аналогичных товаров-конкурентов.

Позиция товара— место, занимаемое данным товаром в сознании потреби­телей по сравнению с аналогичными конкурирующими товарами.

Познавательный (когнитивный) диссонанс— неудовлетворение потребителя, которое является результатом сомнений в правильности выбора, возникаю­щих после совершения покупки.

Поиск перспективных клиентов— поиск новых контрактов, которые мо­гут перейти в разряд потенциальных клиентов.

Покупка — процесс приобретения товара или услуги на рынке, который включает две основные операции: обмен и сделку.

Покупательское поведение — решение покупателя о приобретении того или иного товара или услуги для удовлетворения своих физиологических или психологических потребностей.

Политика продвижения — это комплекс мер, направленных на продвиже­ние товара и/или фирмы, включающий в себя рекламу, прямые продажи, стимулирование сбыта и связи с общественностью.

Прогноз продаж — оценка будущих продаж в стоимостном или нату­ральном выражении.

Поставщики — субъекты маркетинговой системы, в функцию которых входит обеспечение организаций-партнеров и других компаний необходим материальными ресурсами.

Потенциал продаж — часть общего рыночного потенциала, на который рассчитывает компания в области продаж товарной продукции.

Потребители — юридические, отдельные физические лица или их потенциальные группы, готовые приобрести товары или услуги, находя щи на рынке, обладающие правами выбирать товар, продавца, предъявлять с: условия в процессе купли-продажи.

Потребительские вкусы — предпочтения потребителей в отношении или иных товаров.

Потребительский риск — риск приобретения товара низкого качества Потребительская ценность — оценочное суждение потребителя о способности товара удовлетворить его потребности.

Предприятие оптовой торговли — предприятие, задача которого состоит в закупке крупных партий товаров с последующим их перераспределен» и реализацией оптовых партий товаров покупателям в основном в розничной торговле.

Предприятие розничной торговли — предприятие, занимающееся сбытом товаров конечному потребителю. Предприятие розничной торговли может существовать в виде специализированных, универсальных магазинов, мини или супермаркетов.

Презентация — один из этапов процесса продажи, при которой торго­вый агент излагает «историю» предлагаемой продукции и демонстрирует, как именно она будет зарабатывать или экономить деньги для покупателя.

Приоритетное место на точке продажи— место, на которое покупатель об­ращает внимание в первую очередь. Приоритетным местом в определенном отделе является начало потока покупателей (пути, по которому движется большинство покупателей в отделе), полки на уровне глаз (полки прямой ви­димости) и рук (полки прямой достижимости).

Продажа — 1) Процесс убеждения потенциальных покупателей приоб­рести товар или услугу. 2) Один из методов воздействия на потенциальных клиентов с целью превращения их в покупателей.

Продажа встречная - продажа современной модели продукции с одновременным выкупом устаревшей модели

Продажа гибкая — дифференцированный поахав к покупателям с исполь­зованием знаний их психологии, поведенческой стратегии.

Продажа в рассрочку — продажа товара, услуг с внесением оплаты от­дельными взносами в течение определенного периода времени.

Продажа в убыток — продажа товара или услуги по цене ниже собст­венных издержек с целью раскрутки товара или услуги

Продажа во образцу — продажа товара на основании образца, при этом предполагается, что продаваемые товары по качеству соответствуют качест­ву предложенного образца.

Продвижение — любая форма действий, используемых компанией для ин­формирования, убеждения и напоминания людям о своих товарах и услугах.

Профиль потребителей — социально-демотрафические и поведенческие характеристики потенциальных покупателей.

Прямой канал —.продажа товаров производителя напрямую от произво­дителя к потребителю, минуя посредников.

Психографические характеристики потребителей — стиль жизни, темпера­мент, принадлежность к тем или иным психологическим типам личности, особенности восприятия, мыслительных процессов, памяти, представление о самом себе.

 

Рабат — мероприятия, имеющие целью создать широкую известность чему-либо, привлечь потребителей, покупателей; неличные формы коммуни­кации, осуществляемые посредством платных средств распространения ин­формации с четко указанным источником финансирования; скидки к це­нам и тарифам.

Размещение товаров— это их расположение на площади торгового зала. Рациональное размещение товаров в торговом зале позволяет правильно фор­мировать потоки покупателей и сокращать время их обслуживания.

Розничная торговля— любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного использования.

Розничная торговля с заказом товара по почте или по телефону— это деятельность по сбыту с использованием почты и телефонных линий для сбо­ра заказов и содействия доставке товаров.

Рынок — группа потенциальных покупателей, объединенных общим ин­тересом, потребностью или желанием, способных использовать предлагаемые товары и услуги в целях собственной выгоды, имеющих необходимые для приобретения средства и готовых оплатить товары и услуги.

Рынок товаров промышленного назначения — совокупность лиц и орга­низаций, закупающих товары и услуги, которые используются в производ­стве других товаров и услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или постав­ляемых другим потребителям.

Рыночная доля — это отношение объема продаж определенного товара данной организации к суммарному объему продаж данного товара, осуществ­ленному всеми организациями, действующими на данном рынке.

Рыночное исследование — систематический сбор информации о конкрет­ном рынке или сегменте рынка, включая его размеры, состав, структуру и т.д.

 

Сбыт — это организационно-правовой процесс купли-продажи и переда­чи товара конечному покупателю прямо или через посредников.

Сбытовая политика — комплекс мер, касающихся выбора канала товародвижения, отбора участников этого канала, стимулирования участников канала и сотрудников службы сбыта.

Сделка — торговая операция между заинтересованными сторонами в осуществлении процесса купли-продажи товара или услуги.

Сегмент рынка — совокупность, группа потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же предлагаемый продукт и на комплекс маркетинга

Сегментация рынка — разделение, разбивка рынка на четкие группы по­купателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга.

Сегодняшние «ключевые» потребители — обычно покупатели, с которыми установлены долгосрочные отношения, они покупают значительные объемы товаров, как правило, с ними установлен ряд личных контактов.

Сегодняшние покупатели — покупатели, контакты с которыми установл ны достаточно давно, однако отношения с ними не являются столь близ; ми, как с ключевыми потребителями.

Сенсус — полная перепись всех точек розничной торговли. Система маркетинговой информации — постоянно действующая система взаимосвязи людей, оборудования и методических приемов, предназначенная для сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной информации.

Стимулирование покупателя — разнообразные средства воздействия покупателя, стимулирующие спрос и сбыт товара.

Стимулирование сбыта — деятельность по реализации коммерческих и творческих идей, стимулирующих продажи изделий или услуг в опреде­ленный период времени, что достигается с помощью предложения дополни­тельных мотивов для совершения покупки.

Суверенитет потребителя — это право и реальная возможность в рамках имеющихся средств приобретения всего, что он считает нужным, свободно­го выбора продавца, места, времени и других условий приобретения.

 

Территория продаж — регион, за продажи в котором несет ответствен­ность соответствующее функциональное подразделение или торговый пер­сонал компании.

Товар — продукт деятельности, обладающий полезными потребитель­скими свойствами и предназначенный для продажи.

Товарная политика — совокупность мероприятий и стратегий, ориентиро­ванных на постановку и достижение предпринимательских целей, которые включают выход нового товара или группы товаров на рынок (инновация), модернизацию уже находящихся на рынке товаров (вариация) или вывод из производственной программы выпускаемого товара (элиминация), а также ассортиментную политику.

Товародвижение — деятельность по планированию, организации и контро­лю контактов между продавцами и покупателями, за физическим переме­щением товаров от мест их происхождения к местам их использования.

Товарный ассортимент — группа товаров, объединяемых по следующим признакам: предназначение для одних и тех же сегментов покупателей; реа­лизация через одни и те же торговые заведения; схожесть области исполь­зования; продажа в областном диапазоне цен.

Товарная категория — совокупность однородных товаров, находящихся внутри товарной группы.

Товарная линия (линейка)— совокупность товаров, предназначенных одним и тем же клиентам, или реализуемых через одни и те же каналы сбыта, или имеющих одинаковый ценовой диапазон.

Товарная стратегия— главные принципиальные направления товарной политики, следуя которым компания может обеспечивать стабильный объ­ем продаж и прибыль на всех стадиях жизненного цикла продукта.

Торговый агент— лицо, работающее на компанию и выполняющее одно или несколько из следующих действий: поиск и разведка, распространение сведений, обслуживание, сбор информации.

Торговый канал— группа торговых точек, в которых покупателям пред­лагается похожий ассортимент и уровень сервиса, а также одинаковый ме­тод продажи.

Торговая марка— любой знак, символ или имя, которые служат для то­го, чтобы отличать один продукт от другого.

Точка продажи (или точка покупки)— это место в торговом зале кон­кретного магазина, где размещается продукция.

Трансакция — отдельные продажи товарной продукции.

Трансвекция — вся цепь стадий канала распространения продукции.

 

Управление отношениями с клиентами— постоянное стратегическое на­правление работы с крупными клиентами.

Управление торговыми марками в местах продаж— это оптимизация про­цесса взаимодействия торговца и производителя, владельца торговой марки.

Услуга— объекты продажи в виде действий, выгод или удовлетворений.

 

«Холодный» контакт — любое общение продавца (лицом к лицу или по телефону) с потенциальными покупателями, которые до этого не проявляли никакого предварительного интереса к продукту.

 

Целевой клиент — это тот клиент, потребности которого организация может удовлетворить максимально полно, следуя при этом своей стратегии.

Целевой рынок — рынок, выбранный в результате исследования, для сбыта той или иной продукции или услуги, характеризующийся минималь­ными расходами на маркетинг и обеспечивающий для фирмы основную долю прибыли.

Цель управления продажами товарной продукции — выполнение обяза­тельств на поставку готовой продукции в установленные сроки по объему и номенклатуре в соответствии с заключенными договорами, заказами.

 

Шкала продажи — процесс установления контакта, выявления потреб­ности клиента; аргументации и представления товара, работа с возраже­ниями; осуществления продажи.

 

Экстранет — совокупность локальных корпоративных систем территори­ально-распределенных подразделений компании, объединенная в единое ин­формационное пространство посредством сетей общего назначения.

Эластичность спроса — в маркетинге степень изменения одной пере­менной на небольшое относительное изменение другой, например, измене­ние спроса на экспортируемые промышленные товары вследствие измене­ния курса валюты или изменение спроса в результате изменения цен. Товары считаются менее эластичными, если изменения цен мало влияют на имеющийся спрос.

Электронный бизнес — бизнес, основанный на использовании информационных технологий с тем, чтобы обеспечить оптимальное взаимодействие деловых партнеров.

 

ОТВЕТЫ К ТЕСТАМ

 







Дата добавления: 2014-10-22; просмотров: 1134. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2022 год . (0.073 сек.) русская версия | украинская версия








Поможем в написании
> Курсовые, контрольные, дипломные и другие работы со скидкой до 25%
3 569 лучших специалисов, готовы оказать помощь 24/7