Библиографический список 313

 

[1] По результатам мониторингового исследования, проведенного компанией «Ак - сима: консалт» в 2004 г., продажи как основной фактор организационного раз­вития назвали 47, 4% обследованных предприятий.

 

[2] КотлерФ.Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 2-е изд. / Пер. с англ. под ред. С.Г. Божук. — СПб.: Питер, 2006.

[3] Михайлова Е.А. Внешняя и внутренняя среда розничной торговли в двадцать первом веке // Маркетинг. 2005. № 1. С. 89—96.

[4] Разумная достаточность стратегии — это умение сочетать эффективность страте­гии с минимальными усилиями по ее созданию.

[5] Дятлов АН., Плотников М.В. Внешняя среда бизнеса. Лекция 4. Источник: www.ma-nagement.edu.ru

[6] Авторы концепции «сотрудничество — конкуренция» А. Бранденбургер и Б. Нейл-буфф считают, что конкуренцию не следует рассматривать как открытое противо­стояние, скорее — это способ постоянно быть лучше.

 

[7] Ляпина СЮ. Исследование неопределенности при формировании маркетинго­вых стратегий // Маркетинг. 2003. № 3. С. 39.

 

 

^[8] Семенов И. В. Стратегическая привлекательность рынка организации // Марке­тинг. 2005. № 1. С. 121 — 123.

^[9] Баринов В.А., Харченко В.Л.Стратегический менеджмент. — М.: ИНФРА-М, 2005. С. 108—131; Виханский О.С, Наумов А.И.Менеджмент. -— М.: Гардарика, 1998. С. 196—202; Долятовский В.Л., Долятовская В.Н.Исследование систем управ­ления. — М.: ИКЦ «Март», 2003. С. 44—47; Попов С.А.Стратегическое управле­ние. Модульная программа для менеджеров. Модуль № 4. — М.: ИНФРА-М, 2000. С. 54-71.

^[10] Долятовский В.А., Долятовская В.Н. Указ. соч. С. 46—47; Соловьев Б.А. Маркетинг: Учебник. — М.: ИНФРА-М, 2006. С. 299—300.

[11] Кооперенция — это система взаимовыгодного сотрудничества конкурентов.

[12] Азоев Г.Л., Челенков А.П. Конкурентные преимущества фирмы. - М.: ОАО " Типография " Новости", 2000. С. 79-86.

[13] По материалам сайта AUP.ru — http: //mi.aup.ru

^[14] Роусон П. Успешные продажи: как сделать, чтобы покупали у вас, а не у них / Пер. с англ. — М.: Бератор-паблишинг, 2005. С. 20.

^[15] Роусон П. Указ. соч. С. 21.

^[16] Котлер Ф. Указ. соч. С. 31.

^[17] Черенков В.И. Генерализация маркетинговой теории: эволюция маркетинга и пара­дигма выживания Карла-Эрика Линна // Маркетинг в России и за рубежом. 2006. № 4. С. 10.

^[18] См., например: Джоббер Д. Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами: Учебное пособие для вузов, - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. С. 26; Роусон П. Указ, соч. С. 21; Управление организацией. Энциклопедический словарь / Под ред. А.Г. Поршнева, А.Я. Кибанова, ВН. ГУнина. - М.: ИНФРА-М. 2001. С. 520; Макаренко M.B. Махалина О.М. Производственный менеджмент. — М.: Издатель­ство «ПРИОР». 1998. С. 242.

^[19] Шесть задач продавца и этапы продаж. Источник: сайт Marketing Analynie - http: //www.4p.ni

[20] Управление продажами / Р.Л. Спиро, У.Дж. Стэнтон, Гр.А. Рич. — М.: Издатель­ский дом Гребенникова, 2004.

 

[21] Крючков А.Г. Стратегическое управление продажами на основе системы ценностей. Источник: www.cfin.ru/management/practicel/supremum2003; Козлов М. Управление продажами. Модели и стратегии. Источник: www. DevBusiness.ru

 

^[22] Управление продажами / Р.Л. Спиро, У.Дж. Стэнтон, Гр.А. Рич. — М.: Издатель­ский дом Гребенникова, 2004. С. 36—37; Джоббер Д., Ланкастер Дж. Указ. соч. С. 21-24.

[23] СПИН — это аббревиатура, которая складывается из четырех последовательных ело»-вопросов: ситуационного, проблемного, извлекающего и наводящего, кото­рые продавец задает клиенту.

 

[24] Управление продажами / РЛ.Спиро, УДж Стэнтон, Гр.А. Рич. - М.: Издатель­ский дом Гребенникова, 2004. С. 35.

 

[25] Управление продажами / Р.Л. Спиро, У.Дж. Стэнтон, Гр.А. Рич. - М.: Издательский дом Гребенникова, 2004. С. 96.

^[26] 1 «С» — структура презентации, 2 «С»— содержание презентации, 3 «С»— стиль презентации, 4 «С»— сопровождение, 5 «С»— ситуативное управление.

^[27] Дятлов А.Н., Плотников М.В. Внешняя среда бизнеса. Лекция 4. Источник: www.management.edu.ru

[28] Шандезон Ж., ЛансестрА. Методы продажи. — М.: Прогресс, 1993; Панкрухин AM.Маркетинг. — М.: Омега-Л, 2006.

 

[29] Ален П., Вуттен Дж. Продажи. — СПб.: Питер, 2003. С. 110.

 

^[30] Джоббер Д., Ланкастер Дж. Указ. соч. С. 298—304.

^[31] Чернова Е. 4Р или 4С? Покупатель — главная фигура маркетинга // Продоволь­ственный рынок. 2002. № 7.

^[32] Фатрелл Ч. Управление продажами / Пер. с англ. — СПб.: Издательский дом «Нева», 2004. С. 26—30.

^[33] Скриптунова ЕЛ. Управление продажами: основные тенденции сегодня. Источ­ник: www.axima-consult.ru/statyi.html.

^[34] Циркуляр Московского технического комитета № 15 от ноября 29 дня 1910 года.

^[35] Щур Д.Л. Супервайзер // Кадры предприятия. 2002. № 7. Источник: www.dis.arhiv/2002/7/7.html.

^[36] Шкардун ВД. Маркетинговые основы стратегического планирования: Теория, мето­дология, практика: Монография. — М.: Дело, 2005. С. 35—40.

^[37] Это один из подходов к классификации покупателей.

^[38] Управление продажами / РЛ. Спиро, У.Дж. Стэнтон, ГрА. Рич. — М.: Издатель­ский дом Гребенникова, 2004. С. 132—137; Основы маркетинга / Под ред. проф. Г.А. Васильева. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. С. 399-402.

^[39] Бобров А. Продажи и маркетинг без противоречий // Sales business / Продажи. 2005. № 11. Источник: www.md-management.ru/articles/ html/ article.html.

^[40] Бобров А. Построение эффективной структуры отдела продаж компании B2B // Sales business / Продажи. 2005. № 7. Источник: www.md-consulting.ru/ articles/html/artikle.20.html.

[41] Положение об отделе продаж. Источник: http: //www.smartcat.ru/books/dinst00/Page83.shtml.

^[42] Управление продажами / Р.Л. Спиро, У.Дж. Стэнтон, Г.А. Рич. — М.: Издатель­ский дом Гребенникова, 2004. С. 137.

[43] Маркова В.Д., Кузнецова СЛ. Стратегический менеджмент: Курс лекций. — М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2001. С. 7.

^[44] Барите В.Л., Харченко B.JI. Указ. соч. С. 9—10.

^[45] Попов С.А. Указ. соч. С. 22—24.

[46] Шкардун В.Д. Маркетинговые основы стратегического планирования: Теория, методология, практика: Монография. — М.: Дело, 2005. С. 62—63.

[47] Шкардун В., Ахтямов Т. Оценка готовности предприятия к реализации маркетинговой стратегии // Маркетинг. 2001. № 3. Источник: www.polymex.ru/stat 2001.M.3.htm.

 

^[48] Попов СЛ. Указ. соч. С. 92.

^[49] Баринов В.А., Харченко В.Л. Указ. соч. С. 25.

[50] Бартов В.А., Харченко B.JI. Указ. соч. С. 22.

^[51]Попов С.А. Указ. соч. С. 93-100.

^[52] Наумов В.Н. Ассортиментно-ценовая политика: сущность и содержание. Источ­ ник: http: //www.akf.spb.ru/article.php? idarticle=000683

^[53] Котлер Ф Указ. соч. С. 285-286.

[54] Савкин А В. Как оптимизировать ассортимент // Финансовый директор. № 5 (23)-Источник: www.markеting-spb.ru

^[55] Методы оптимизации ассортимента.

Источник: http: //www.bbg-trade.ru/analytics/ methods/optimization.

[56] Шуремов Е. Анализ эффективности продаж и оптимизация ассортиментной по­литики. Источник: www.akdi.ru./AVT-UPR/po/analizl.htm.

 

^[57] Основы маркетинга / Под ред. проф. Г.А. Васильева. • М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. С. 321$11

[58] Соловьев Б.А. Указ. соч. С. 165.

[59] Основы маркетинга / Под ред. проф. Г.А. Васильева. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. С. 322-323.

[60] Соловьев Б.А. Указ. соч. С. 173-176

[61] Синяева ИМ. Управление маркетингом. — М.: Вузовский учебник, 2003. С. 146.

[62] Мхитарян С.В. Отраслевой маркетинг. - М.: Эксмо, 2006. С. 67.

^[63] Здесь в широком смысле — проектирование.

^[64] Лосев СВ. Управление отношениями с клиентами // Маркетинг в России и рубежом. 2006. № 1. С. 43.

^[65] Лосев СВ. Указ. соч. С. 44.

^[66] Там же. С. 45.

[67] Дословно CRM (Customer Relationship Management) переводится с английского как «управление отношениями с клиентами».

^[68] Романова М.В. CRM — что это: концепция управления или информационная система // Маркетинг. 2005. № 2. С. 57.

^[69] Пустынникова ЮМ. Формирование приверженности клиентов // Управление магазином. 2005. № 1, № 2. Источник: www.axima-consult.ru

^[70] Кузнецов А., Ленц Е. Ваша карта бита! // Московский бизнес-журнал для мало­го и среднего бизнеса. 2006. № 16 (100). С.32.

^[71] Бояршинов А. Лояльность клиента — достижимая реальность. Источник: http: // www.ippnou.ru/article.php.

[72] Синяев В. В. Экономическая целесообразность аутсорсинга // Маркетинг. 2006. № 3. С. 96.

 

[73] Долятовский В.А., Долятовская В.Н. Указ. соч. С. 159—160.

 

^[74] Кузнецов А., Лени, Е. Ваша карта бита! // Московский бизнес-журнал для мало­го и среднего бизнеса. 2006. № 16 (100). С. 33.

^[75] Ильдеменов СВ., Ильдеменов А.С., Лобов СВ. Операционный менеджмент. — М.: ИНФРА-М. 2005. С. 89-91.

^[76] Управление организацией. Энциклопедический словарь / Под ред. А. Г. Поршнева, А.Я. Кибанова, В.Н. Гунина. — М.: ИНФРА-М, 2001. С. 409.

^[77] Грошев И.В., Емельянов П.В., Юрьев В.М. Организационная культура: Учеб. посо­бие. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. С. 199.

^[78] Фатрелл Ч. Указ. соч. С. 58—64.

^[79] Джоббер Д., Ланкастер Дж. Указ. соч. С. 179—182.

^[80] Джоббер Д., Ланкастер Дж. Указ. соч. С. 173.

^[81] Джоббер Д., Ланкастер Дж. Указ. соч. С. 185—187.

^[82] Источник: http: //www.miel.ru/news/20030606_193241.

^[83] Трошев И.В., Емельянов П.В., Юрьев В.М.Организационная культура: Учеб. пособие. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. С. 150.

^[84] Управлениепродажами / РЛ. Спиро, У.Дж. Стэнтон, Гр.А. Рич. — М: Издатель­ский дом Гребенникова, 2004. С. 329—332.

^[85] Мазманова Б. Г. Стимулирование персонала, занятого продажами. http: //www.testiq.by.ru/page2_9.htm.

^[86] Пустынникова Ю.М.Система мотивации в торговых компаниях // Управление компанией. 2003. № 3. Источник: www.axima-consult.ru

[87] Варко И. Экспертиза клиентов. Источник: Terrasoft.com.ru

[88] Управление организацией. Энциклопедический словарь / Под ред. А.Г. Поршнева, А.Я. Кибанова, ВН. Гунина. — М: ИНФРА-М, 2001. С. 346.

[89] Алиев В.Г., Дохолян С.В. Организационное поведение. — М: Экономика 2004. С. 154.

 

^[90] Пустынникова Ю.М.Система мотивации в торговых компаниях // Управление компанией.2003. № 3. Источник: www.axima-consult.ru

^[91] Соловьев Б.А. Указ. соч. С. 176—177.

^[92] Киселев В. Игра на чувствах // Точка продаж. 2005. № 4. С. 22—23.

^[93] Парамонова Т.Н., Рамазанов ИЛ. Мерчандайзинг: Учеб. пособие. — М.: ИД ФБ1ПРЕСС, 2004. С. 13.

^[94] Книга директора магазина. Практические рекомендации / Под ред. СВ. Сысо­евой. - СПб.: Питер, 2005. С. 190-191.

[95] Парамонова Т.Н., Рамазанов И.А. Указ. соч. С. 22-24.

^[96] Удалова К. Использование пространства в торговом зале. Источник: http: //www.meuch.ru/mding_c_a.html.

[97] См., например: Никишкин В.В. Маркетинг розничной торговли. Теория и мето­дология. 2-е изд. — М.: Экономика, 2004.

^[98] Рамазанов И А., Николаева МЛ. Атмосфера магазина и формирующие ее факто­ры. Источник: www. dis.ru/market/arhiv/2003/З/13.html.

^[99] Изофатов Д. Цветовое решение бизнес-помещения. Источник: сайт Marketing Analynie — www.4p.ru/ index. php? page=14976.

^[100] Муромкина И. И. Имидж розничного торгового предприятия: особенности фор­мирования и восприятия // Маркетинг в России и за рубежом. 2001. № 2. Источ­ник: www.reteil.ru/biblio/label03.htm.

^[101] Чкалова О.В., Семенычева ЕЛ. Выбор месторасположения для торгового пред­приятия // Маркетинг в России и за рубежом. 2002. № 1. Источник: http: //www. dis.ra/market/arhiv/2002/1/1 html.

[102] Таганов Д.Н. Интернет как новый элемент системы маркетинговых коммуникаций // Маркетинг, 2003. № 3. С. 67.

 

^[103] Иванова Р., Генина Н., Кутуков В. и др. Рынок онлайновой торговли в России. Источник: www.cnews.ru/reviews/online.

[104] Попов М. Покупатель в электронной оболочке. Источник: http: //www.bbg-trade.ru/analytics/methods/e-buyer

[105]Ренард А., Кузнецова О, Маркетинговые коммуникации компании с рынком: пла­нирование оптовых и розничных продаж. Источник: www.emc.ru/arch-art5.1.html.

[106] См., например: Бушует ЛИ. Методы прогнозирования объема продаж // Мар­кетинг в России и за рубежом. 2002. № 1. С. 15_30.

[107] Бахрушина МЛ Управленческий учет от теории к современной практики // Биб­лиотечка «Российской газеты». 2005. Вып. 9. С. 149.

[108] Козырьков С. Мониторинг продаж как способ повышения эффективности реализации продукции. Источник: www.retail.ru/biblio/category05.htm