Ситуация № 2. Предположим, что Вы стали менеджером по закупкам вновь созданной крупной строительной организации, высшее руководство которой решило первым делом приобрести

Предположим, что Вы стали менеджером по закупкам вновь созданной крупной строительной организации, высшее руководство которой решило первым делом приобрести для своих работников одежду. По мнению высшего руководства, одежда должна быть привлекательной, удобной в работе и соответствовать фирменному стилю организации.

Вам как менеджеру по закупкам предложено построить и описать модель покупательского поведения организации при закупке рабочей одежды.

Основные факторы отличия покупки корпоративными покупателями: в процессе покупки обычно принимает участие несколько человек;

· процесс принятия решения о покупке связан с центром по закупкам предприятия;

· обычно требуется комплексная система продуктов/услуг;

· процессы принятия решения о покупке более продолжительные и более сложные;

· продукты/услуги должны удовлетворять потребности многих пользователей;

· высокий уровень риска для предприятия и персонального риска закупщика в случае неудачной покупки;

· следующие за покупкой процессы имеют большее значение для предприятия, чем для индивидуального потребителя.

Можно выделить несколько вариантов совершения покупок корпоративными покупателями:

· первоначальная закупка, закупка для решения новых задач;

· повторная закупка без изменений;

· повторная закупка с изменениями.

В силу ряда причин и продавцы, и покупатели стремятся осуществлять второй и третий тип закупок, так как в этом случае экономятся ресурсы обеих сторон. Стремление к длительным отношениям между продавцом и покупателем — это важная особенность корпоративных рынков, которую надо максимально использовать в маркетинговых целях. Корпоративный покупатель — это группа людей, где каждый принимает субъективные решения и только окончательное решение после обмена информацией становится объективно приемлемым для предприятия.

Можно представить основные факторы, учитываемые в процессе закупки товаров и услуг корпоративными потребителями в виде рейтинга значимости:

1. Технические характеристики товара.

2. Предел цены.

3. Время и условия поставки.

4. Условия технического обслуживания.

5. Условия платежа.

6. Размер заказа.

7. Приемлемые поставщики.

8. Комплексность закупки (генеральные подрядчики).

Кроме того, для оценки поставщиков используются показатели рекомендации, репутация, надёжность, программы обслуживания и заботы о покупателях, профессионализм, конкурентоспособность товаров и услуг, соответствие товаров/услуг потребностям покупателя, гибкость сотрудничества, соотношение стоимость/цена, уровень обслуживания.

Модель покупательского поведения организации при закупке рабочей одежды включает в себя следующие этапы.

1.Подготовка и оформление заявки на рабочую одежду:

Определение потребности в рабочей одежде. На данном этапе происходит определение потребности в рабочей одежде.

Определяются базовые характеристики требуемого материала, возможные от них отклонения, необходимое его количество и сроки поставки для передачи информации в отдел закупок в виде заявки на материал.

Подготовка и оформление заявки на рабочую одежду. Заявка на рабочую одежду представляет собой внутреннее сообщение отделу закупки о потребности в одежде. В определенной позиции указывается вид заявки на материал. Вид заявки на рабочую одежду определяет предназначение материала.

Согласование заявки на рабочую одежду. На данном этапе исполнитель, подготавливающий и оформляющий заявку на материал согласует её содержание с руководителем функционального отдела. Такое согласование может проводиться с помощью проставления реквизита " визы" в определенном месте бланка заявки. Если в процессе согласования потребовалось внести изменения, в таком случае исполнитель проводит повторную подготовку, оформление и согласование заявки на материал.

2.Выбор поставщиков:

Подготовка списка возможных поставщиков. На данном этапе, на основании полученной заявки на материал, менеджер по закупкам составляет список возможных поставщиков, выявленных с помощью различных информационных каналов, в том числе в результате анализа ранее полученных коммерческих предложений.

3.Отправка запроса, в соответствии заявкой на материал:

Организация или возобновление переписки с возможными поставщиками. На данном этапе с возможными поставщиками организовывается или возобновляется переписка при помощи выбранного средства связи, которым может быть:

-Традиционная почта;

-Средства факсимильной связи;

-Электронная почта;

-Личная доставка представителем Исполнителя (Заказчика)

Подготовка и оформление запроса в соответствии с заявкой на материал

В соответствии с данной заявкой на материал менеджером по закупкам подготавливается запрос на материал, который представляет собой просьбу к поставщику на поставку материала, идентификатор, требуемое количество и сроки поставки которого указаны в соответствующих позициях формы запроса. Подготовленный и оформленный соответствующим образом запрос согласовывается с руководителем Отдела Закупок, и в случае необходимости, в него вносятся корректировки.

Отправка запроса на материал. Подготовленный и соответствующим образом оформленный запрос на материал отправляется возможным поставщикам при помощи выбранного средства связи.

Регистрация отправки запроса возможным поставщикам. На основании записей об отправке запроса (сделанных при его отправке) и информации из документов, подтверждающих его получение, делаются необходимые записи в регистрационных формах.

При подготовке заказа на материал, в его позициях должны быть указаны:

-Идентификационный номер заказа

-Дата отправки заказа

-Идннтификатор заказываемого материала

-краткое описание заказываемого материала

- выбранные условия поставки.

Проверка на наличие долгосрочных договоров с поставщиком.На данном этапе проверяется наличие договоров на долгосрочное сотрудничество с выбранным поставщиком. В случае отсутствия ранее заключенного договора, или окончания срока его действия, соответственно совершается процедура заключения или продления.

4 Оформление заказа.

Оформленный заказ согласуется и в случае обнаружения неточностей подготавливается и оформляется заново.

Регистрация отправки заказа.

Прт отправке заказа поставщику делается отметка в соответствующей регистрационной книге.От поставщика должен быть получен инвойс.

5.Использование покупки и анализ поставки. В процессе поставки и/или использования товара/услуги деловой потребитель оценивает сделку. Оцениваются текущие и конечные результаты использования товара/услуги. Анализируется соблюдение сроков и параметров качества выполнения заказа, а также рост показателей деловой активности, например, рост производительности, рост продаж, количество и качество привлеченных клиентов, сроки окупаемости затрат.