Дослідження особистого продажу

При вивченні четвертого питання студент повинен добре засвоїти, що при дослідженні персональних продажів необхідно:

1. Визначити райони діяльності та чисельність торгового персоналу.

2. Проаналізувати організацію управління торговим персоналом, зокрема оргструктури по регіонах, по товарах, по споживачах (клієнтах), на засадах комбінованих оргструктур;

3. Оцінити стан перспективного, поточного планування продажів;

4. Розробити графіки відвідування клієнтів та маршрути руху торгового персоналу (основні, додаткові, термінові), оптимізувати їх з метою економії часу.

5. Визначити як використовуються сучасні технології персональних продажів відносно ділових переговорів, презентацій, телемаркетингу, багаторівневого маркетингу.

5.1. При аналізі ділових переговорів доцільно керуватися наступною приблизною схемою:

- висунути пропозиції і почати переговори;

- викликати зацікавленість і встановити потреби клієнта;

- сформувати довіру до угоди, до торгового агента, підприємства;

- продавати вигоди, що пов’язані з задоволенням виявлених потреб;

- викликати бажання купити товар;

- прийняти рішення та укласти угоду.

5.2. Торгові презентації слугують засобом просування аргументів на користь товарів, які відповідають вимогам покупців. Необхідно знати і керуватися основними вимогами щодо презентацій:

- презентація повинна бути побудована відповідно з ієрархічною структурою процесу комунікації (увага – зацікавленість – бажання – дія);

- споживач повинен одержати чітке уявлення про основні переваги товару;

- найбільш важливі переваги висуваються на перший план, а менш важливі – на другий план;

- доцільно згадати про недоліки товару;

- в ході презентації робити більше висновків, викликаючи у клієнтів згоду. Бажано використовувати на торгових презентаціях демонстрацію товарів, відео- та аудиозасоби, селлограми (побудову матриці “мотиви споживачів / аргументи торгового агента”).

5.3. Телемаркетинг як засіб постійної підтримки зв’язку торгового персоналу з потенційними споживачами за допомогою телефону та інтерактивної комп’ютерної програми, яку підключено до бази даних. Телемаркетинг потребує менших витрат і забезпечує високий ступінь контролю над продажем; дає можливість активізувати пасивних покупців, проводити дослідження та інше.

5.4. Багаторівневий маркетинг використовує торговий персонал для просування товарів на комісійних засадах. Багаторівневий маркетинг – це система незалежних продавців, які покривають мережею персональних продажів великі ділянки ринку.

6. Приділити увагу тому, які програми використовуються при навчанні торгового персоналу, яке місце займають наступні питання:

6.1. історія та культура підприємства, сучасна система управління;

6.2. маркетингова політика, стратегія і тактика;

6.3. знання про товари підприємства і товари-конкуренти;

6.4. споживачі та ринки, на яких діє підприємство;

6.5. сучасні технології продажу;

6.6. розвиток особистих якостей персоналу;

7. Розробити бюджет персонального продажу на засадах визначеної чисельності торговельних агентів (представників), яка необхідна підприємству для вирішення задач щодо просування товарів на ринок.

Слід знати, що чисельність торгових представників розраховується за формулою:

 

чисельність потенційних клієнтів * частота їх відвідувань

середня кількість відвідувань для одного торговельного представника