Студопедия — Маркетинговая стратегия и управление продажами
Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Маркетинговая стратегия и управление продажами






Цель стратегического маркетинга Цель продаж Стратегия продаж
Сформировать 1. Добиться запланированного объема продаж 2. Увеличить дистрибьюцию 3. Предоставить потребителям более высокий уровень обслуживания 1. Обеспечить более высокую частоту общения с уже имеющимися клиентами 2. Увеличить сфокусированность на результат во время общения с клиентами 3. Обеспечить общение с новыми и потенциальными клиентами
Удержать 1. Поддержать запланированный объем продаж 2. Поддержать уровень дистрибьюции 3. Поддержать уровень обслуживания 1. Сохранить частоту общения с уже имеющимися клиентами 2. Поддержать сфокусированность на результат во время общения с клиентами 3. Наладить работу с новыми точками торговли после их открытия
Цель стратегического маркетинга Цель продаж Стратегия продаж
«Снять урожай» 1. Снизить издержки продаж 2. Более целенаправленно работать с выгодными клиентами 3. Снизить издержки на обслуживание и товарно-материальные запасы 1. Поддерживать общение только с выгодными клиентами 2. Рассмотреть вариант использования телемаркетинга и / или отказа от всех остальных форм 3. Отказ от работы с потенциальными клиентами
Выйти Быстро избавиться от товарно-материальных запасов Предоставить количественные скидки целевым клиентам

Современные цели продаж достигаются с помощью: повышения осведомленности покупателя о продукции фирмы; выявления и реагирования на их действительные потребности; коммуникационных каналов между организацией и рынком; источников информации для маркетинговых исследований и т.д.

Очень важно признать факт, что для обеспечения эффективности виды деятельности, связанные с продажами, должны осуществляться в контексте общего стратегического маркетингового плана. Только в этом случае можно гарантировать, что усилия по продажам будут соответствовать, а не противоречить другим маркетинговым действиям. В связи с этим стратегии и тактики продаж могут быть выбраны, реализованы и оценены только в рамках общих задач организации и процессов ее стратегического планирования.

Цели, как правило, задаются в следующих форматах:

· объем продаж (например, 5% увеличения объема продаж);

· рыночная доля (1 % увеличения рыночной доли);

· рентабельность (например, сохранение валовой маржи прибыли);

· уровни обслуживания (например, увеличение на 20%);

· расходы на торговых представителей (например, 5% сокращения издержек).

Стратегия использования торговых представителей определяет, каким образом такие цели должны быть достигнуты. Здесь необходимо учесть:

· показатели частоты общения с потребителями;

· долю частоты общения в разбивке по существующим и потенциальным потребителям;

· политику дисконтирования (уровень скидок по сравнению с прейскурантом);

· ресурсы, направленные на новые продукты, продажи по сравнению с предоставлением послепродажных услуг, продажи на местах по сравнению с телемаркетингом, различные типы потребителей, имеющих высокий потенциал по сравнению с теми, у кого потенциал покупок небольшой;

· усовершенствование обратной связи потребителей и рынка на основе информации, поступающей от торговых представителей;

· улучшение взаимоотношений с потребителями.

Излишне говорить о том, что для эффективного участия службы маркетинга в управлении продажами необходим доступ маркетологов ко всей информации, касающейся взаимоотношений с клиентами. Оптимальной является ситуация, когда в единой информационной системе объединены все данные о товарных и финансовых взаимоотношениях с клиентами.

Таким образом, среди основных маркетинговых направлений, нацеленных на решение проблем продаж, можно выделить:

1. маркетинговые исследования: целевого потребительского рынка; новых сегментов целевого рынка; новых региональных рынков; товара; конкурентов, производителей, поставщиков; новых методов продаж; обратной связи с клиентами; новых товаров и направлений развития бизнеса;

2. рекламные кампании, специализированные выставки, презентации и другие способы продвижения товаров;

3. стратегическое планирование (а именно разработка маркетинговой политики и стратегии развития компании); сбытовая политика (включая каналы распространения, ассортимент, цены, концепцию региональных продаж); прогнозирование продаж.

 

 







Дата добавления: 2015-09-18; просмотров: 518. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!



Вычисление основной дактилоскопической формулы Вычислением основной дактоформулы обычно занимается следователь. Для этого все десять пальцев разбиваются на пять пар...

Расчетные и графические задания Равновесный объем - это объем, определяемый равенством спроса и предложения...

Кардиналистский и ординалистский подходы Кардиналистский (количественный подход) к анализу полезности основан на представлении о возможности измерения различных благ в условных единицах полезности...

Обзор компонентов Multisim Компоненты – это основа любой схемы, это все элементы, из которых она состоит. Multisim оперирует с двумя категориями...

Методика обучения письму и письменной речи на иностранном языке в средней школе. Различают письмо и письменную речь. Письмо – объект овладения графической и орфографической системами иностранного языка для фиксации языкового и речевого материала...

Классификация холодных блюд и закусок. Урок №2 Тема: Холодные блюда и закуски. Значение холодных блюд и закусок. Классификация холодных блюд и закусок. Кулинарная обработка продуктов...

ТЕРМОДИНАМИКА БИОЛОГИЧЕСКИХ СИСТЕМ. 1. Особенности термодинамического метода изучения биологических систем. Основные понятия термодинамики. Термодинамикой называется раздел физики...

Типовые примеры и методы их решения. Пример 2.5.1. На вклад начисляются сложные проценты: а) ежегодно; б) ежеквартально; в) ежемесячно Пример 2.5.1. На вклад начисляются сложные проценты: а) ежегодно; б) ежеквартально; в) ежемесячно. Какова должна быть годовая номинальная процентная ставка...

Выработка навыка зеркального письма (динамический стереотип) Цель работы: Проследить особенности образования любого навыка (динамического стереотипа) на примере выработки навыка зеркального письма...

Словарная работа в детском саду Словарная работа в детском саду — это планомерное расширение активного словаря детей за счет незнакомых или трудных слов, которое идет одновременно с ознакомлением с окружающей действительностью, воспитанием правильного отношения к окружающему...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.012 сек.) русская версия | украинская версия