О чем эта книга 13 страница

Хотя и абсолютно безосновательные, такие слухи могут казаться достоверными для клиентов, особенно смешиваясь со схожей информацией о недавнем заражении мяса и смертями от отравления.

Вы можете также подумать, что совершенно невероятно, чтобы кто-то мог поверить, будто ваша продукция вызывает рак, или ваши компрессоры внезапно взрываются. Но невероятно или нет, если информация из любого источника становится причиной возражений вашего потенциального покупателя, не смейтесь над ними, как над невероятными. Относитесь к ним, как к значимым возражениям, и предоставьте вашему потенциальному покупателю специфические факты, чтобы снять их. Затем задайте завершающий вопрос:

Вы: Итак, как вы можете видеть, правительство Соединенных Штатов дало сертификат, что наши гамбургеры сделаны из 100% чистого мяса. Именно такое качество необходимо для вашей семьи, не так ли?

Когда вы сталкиваетесь со значимым возражением, ваш первый выбор - использовать опровержение. Это значит, что вы надеетесь, что можете снять возражение при помощи новых фактов, или подать старые факты под другим углом зрения. Иногда, однако, они могут вас загнать в угол. Потенциальный покупатель поднимает значимое возражение, имеющее законную причину отказа от покупки, кото-рую вы не можете снять. При таких обстоятельствах вы должны использовать:

Способ 2 - Уступка. Сделайте разоружающее заявление и затем уступите. Да, это было бы хорошей причиной не покупать, или это было бы хорошей причиной купить у конкурента. После всего, что еще вы можете сделать? Это же правда.

Ключ к способу Уступка состоит в том, что вы быстро признаете возражение клиента и затем немедленно переходите к демонстрации компенсирующих выгод, которых больше, чем расстраивающих причин отказаться от покупки. Да, вы должны быстро признать причину и двигаться вперед. Чем дольше вы задерживаетесь на обсуждении причин, почему не надо покупать, тем меньше вероятность, что вы успешно завершите сделку. Немедленно соглашайтесь, что клиент нашел хорошую причину не покупать, приведите три, четыре или пять причин, из-за которых клиенту следует купить, а затем попросите его или ее подтвердить, что положительные причины перевешивают отрицательные.

Способ Уступки идентичен листу баланса Вена Франклина, который мы будем обсуждать в следующей главе. На листе баланса просто представлено больше причин покупать, чем не покупать. Если клиент соглашается, вы заключаете сделку.

Вот наш первый пример. Вы проходите собеседование при приеме на работу.

Заказчик: Я вижу, что ваш средний балл при окончании был только 2,3.

Вы: Это так. И он не так высок, как бы хотелось. Но я работал 50 часов в неделю, чтобы закончить школу, и принимал активное участие в университетских и общественных организациях. В прошлом году я дважды был "Служащим месяца" на моей работе, получил награду от мэра за общественную деятельность. Я полагаю, это подтверждает, что я активен, не так ли?

Во втором примере вы продаете оборудование. Заказчик: Я могу получить такой же станок, включая договор на обслуживание, у вашего конкурента на 50 тысяч долларов дешевле.

Вы: Вы правы, наш действительно стоит больше. Но мы с вами работаем уже пять лет, и вы знаете, что на нас можно положиться. Кроме того, вы можете пользоваться нашим обслуживанием семь дней в неделю и 24 часа в сутки, а не только с понедельника по пятницу с 9:00 до 5:00. У нас все комплектующие части здесь, а не в Канзас Сити. Поэтому, если рассмотреть все детали, наше предложение - хорошая инвестиция, не так ли?

Помните два основных способа работы со значимыми возражениями: опровергайте, если вы можете снять возражение, уступайте, если снять возражение нельзя. В любом случае ваш ответ должен привести вас непосредственно к завершению сделки.

Здесь приводятся несколько вариантов. Представим, что вы продаете "Мерседес-бенц", и происходит следующий разговор:

Вы: У нас есть один такого цвета, как вы ищете. Заказчик: Это прекрасно, но довольно трудно согласиться с ценой на машину в 80 тысяч долларов. Это больше, чем я и моя жена заплатили за наш дом в 1975 году. "Кадиллак" можно купить за половину этой цены.

Это значимое возражение. Итак, что вы должны использовать: опровержение или уступку? Хорошо, если эта ситуация аналогична примеру с продажей реактивного самолета, вы можете использовать опровержение. Скажите, что через три года этот "мерседес" будет стоить 65 тысяч долларов, а "кадиллак", купленный новым за 40 тысяч долларов, будет стоить только 20 тысяч долларов. Позвольте потенциальному покупателю сфокусироваться на снижении цены за три года эксплуатации, а не на начальной цене, и снимите возражение, показав, что "мерседес" будет стоить только на 15 тысяч долларов меньше через три года против 20 тысяч "кадиллака". Это нетрудно.

Но что если "мерседес" будет стоить через три года только 55 тысяч долларов? Теперь он подешевеет на 25 тысяч долларов по сравнению с 20 тысячами "кадиллака". Тем самым, вы можете подумать, что вы не можете снять возражение и должны уступить. Но нет! Вы по-прежнему можете использовать опровержение, хотя бы частично. Сначала сделайте это, а затем уступите. Поверните факты под другим углом зрения, сфокусировавшись на снижении, а не на начальной цене, чтобы проиллюстрировать, что разница в 5 тысяч через три года лучше, чем 40 тысяч долларов сейчас. Быстро признайте, что "мерседес" подешевеет на 5 тысяч больше, а затем приведите компенсирующие выгоды. Лист баланса с большей вероятностью склонится в вашу сторону, если вы сможете использовать частичное опровержение, чтобы минимизировать графу "нет" на второй половине листа.

Еще одно нельзя забывать: слушайте! Часто возражение предоставляет возможность, которая позволит вам настроиться на волну заказчика и повести дела так, что можно установить отношения. Будьте внимательны. Собирайте сигналы-намеки. В нашем примере предполагаемый покупатель заметил, что 80 тысяч долларов - это больше, чем он и его жена заплатили за их дом в 1975 году:

Вы: Итак, я не спрашиваю, сколько ваш дом может стоить сегодня, но могу поспорить, намного больше, чем вы заплатили за него тогда, разве нет?

Клиент соглашается, что начальная цена не представляет собой деньги, которые были затрачены и ушли, а долгосрочная перспектива более интересна. Этот принцип прост. Если вы хотите, чтобы ваш потенциальный покупатель увидел факты в другом свете, помогите ему отойти от личного опыта покупателя. Используйте аналогии. Стройте соглашение. Затем отвечайте на возражение.

В качестве другого варианта представим, что вы устраиваете презентацию вашему потенциальному покупателю и представляете план внедрения. Потенциальный покупатель отвечает значимым возражением. Вы предлагаете альтернативу. За ней следует другое значимое возражение. Становится безнадежным? Нет, совсем нет. Рассмотрим следующий сценарий:

Вы: А сколько единиц, как вы думаете, вам потребуется ежемесячно?

Заказчик: Около 100. Но все не так просто.

Вы: Что вы имеете в виду?

Заказчик В течение шести или восьми недель нам может ни одна не потребоваться. Затем около четырех раз в год приходит большой заказ, и нам требуется сразу 200 штук.

Вы: В таком случае, может быть, вам лучше иметь в запасе по меньшей мере 200 единиц.

Заказчик: У меня нет помещения, где можно хранить больше 100. Если я удвою мой запас, мне придется платить дополнительно 500 долларов в месяц за склад.

Вы: Хорошо, тогда, если вам срочно потребуется 100 единиц, мы можем вам их доставить самолетом, и они будут у вас на следующий день.

Заказчик Да, но доставка самолетом будет стоить еще 25 долларов на единицу.

Это не слишком хорошо, правда? Здесь мы имеем значимое возражение, касающееся хранения дополнительного оборудования: склад стоит 500 долларов в месяц. И есть значимое возражение для поставки по воздуху: на каждый элемент добавляется 25 долларов для 100 единиц четыре раза в год. Кажется, нет возможности завершить сделку, а может есть?

В следующей главе мы обсудим завершение как процесс создания соглашения. А один из наиболее эффективных методов завершения - это заставить клиента обсуждать как, а не если они будут покупать. Обратите внимание на первый вопрос в примере: "А сколько единиц вам потребуется ежемесячно?" Это вопрос для завершения. Когда клиент отвечает ("Около тысячи"), это показывает, что вы в принципе соглашения достигли и должны уладить сроки и условия. Возражения, которые за этим следуют, не являются возражениями против вашего продукта. Они касаются процесса внедрения. Тем самым, если вы уже в принципе достигли соглашения, не дайте себе утонуть в ненужных возражениях. Вместо этого продолжайте завершать, сфокусировавшись на том, какая альтернатива лучше. Сначала спросите клиента, есть ли другие альтернативы двум приведенным, кроме дополнительных складских помещений или доставки по воздуху. Затем проведите его по этим двум альтернативам. В этом примере дополнительный склад будет стоить 500 долларов в месяц или 6 тысяч долларов в год. Доставка по воздуху будет стоить 25 долларов за единицу, умноженные на сотню единиц четыре раза в год, т.е. 10 тысяч долларов. Хотя есть и другая альтернатива, похоже, что дополнительный склад выглядит привлекательнее. При завершении это называется способом выбора, и, по-видимому, заказчик пойдет вперед к окончательному соглашению, выбрав, как его покупку лучше хранить. Но этого может и не произойти. Он или она могут просто вернуться, сказав: "Да, склад дешевле, но все равно это дополнительные 6 тысяч долларов". Это значимое возражение, и вы не можете снять его. Вам нужно уступить: "Вы правы, я имел в виду инвестиции в складские помещения. Но если вы рассмотрите эту выгоду, и ту выгоду, и эту выгоду, это все равно будет хорошим решением, не так ли?"

Секрет 5

Продолжайте презентацию после возражений

Есть еще одна последняя деталь, касающаяся возражений. К данному моменту, как я надеюсь, вы согласились со мной, что возражения - ваши друзья. Они дают вам возможность обнаружить моменты, волнующие ваших потенциальных клиентов, и позволяют раскрыть "горячие точки" клиентов и мотивы покупки. А значимые возражения помогают вам продвинуться прямо к завершению при помощи способа опровержения или уступки. Имея дело с возражениями, вы узнаете больше о ваших потенциальных клиентах и о том, что нужно предпринять, чтобы заключить сделку. Но при работе с возражениями есть еще одно, что нужно помнить, - двигайтесь вперед. Не допускайте, чтобы возражения сбили вас с толку. Продолжайте проводить вашу презентацию прямо по курсу к заключению соглашения. Если вам не удастся взять инициативу в свои руки, велика вероятность, что ваша презентация успеха иметь не будет.

Пусть возражения помогают вам удерживать курс, но не позволяйте им столкнуть вас с курса. Держите в голове все выдвинутые возражения и двигайтесь вперед.

Выводы

Эта глава была посвящена Пяти главным секретам преодоления возражений. Давайте напомним:

• Секрет 1: Слушайте. Сопротивляйтесь желанию отвечать немедленно. Возражение - это возможность дать потенциальному покупателю поговорить. А если вы слушаете, вы можете узнать то, что вам нужно предпринять для завершения сделки.

• Секрет 2: Классифицируйте возражения. Определите, являются ли возражения интуитивными, основанными на отношении, или основанными на содержании значимыми возражениями. Это важно, поскольку разные типы возражений нужно преодолевать по-разному.

•Секрет 3: Уходите от интуитивных возражений. Они эмоциональны и несут отрицательное настроение, поэтому не занимайтесь ими больше, чем нужно. Погасите отрицательные чувства и переключите обсуждение на факты и содержание.

• Секрет 4: Продвигайтесь от значимых возражений прямо к завершению при помощи Опровержения и Уступки.

• Секрет 5: Продолжайте идти вперед, после того как ответили на возражения. Не допускайте, чтобы возражения сбили вас с курса. Ведите вашу презентацию непосредственно к успешному завершению.

Отлично, мы добрались почти до самого конца! Не откладывайте эту книгу в сторону сейчас, потому что в последней главе мы собираемся свести воедино все вместе, чтобы: Заключить сделку.

КАК ЗАВЕРШИТЬ ДЕЛО.

Четыре главных секрета- как завершить дело.

Мы добрались до последней главы. И самое важное, что нужно запомнить из нее, это то, что если вы не сможете эффективно завершить работу, то все предыдущие семь глав бесполезны.

Вот аналогия. Подумайте о торговой ситуации как о перелете через Большой Каньон на ракете. Первые семь глав дают вам семь восьмых необходимого для перелета топлива. Эта последняя глава о завершении дает вам последний импульс, чтобы вы безопасно перелетели на другую сторону и достигли своей цели. Если у вас совсем нет топлива, все, что вам остается сделать, это просто катапультироваться, упасть на край скалы и разбиться о дно каньона. Но если у вас есть семь восьмых от необходимого топлива, вы хорошо стартовали, летите по прекрасной траектории, а затем что-то затрещало рядом с целью. Результат? Никакой разницы. Вы опять разобьетесь о дно каньона.

На ракете семь восьмых от необходимого топлива не лучше, чем отсутствие топлива вообще. В торговле прекрасная презентация будет абсолютно неэффективна, если вы не будете знать, как и когда завершать. Это также важно, как и семь восьмых всего дела.

В этой главе вы обнаружите Четыре главных секрета завершения торговли, которые дадут вам один последний толчок к вашей цели. Сначала вам нужно знать, когда начать завершать, и понимать, что является мотивом людей к покупке. Затем понять, как задать последовательность завершающих вопросов и как выполнить технику завершения в профессиональной манере. И наконец, после вашей презентации обсудить встречу, наметить планы для обслуживания, последующей работы и другой встречи.

Секрет 1:

Узнайте, когда начать завершать

Вы начинаете завершать в тот момент, когда встречаетесь с вашим клиентом лицом к лицу, то есть в самый первый момент встречи. Затем на протяжении всей встречи никогда не теряйте намерения завершить сделку. Это значит:

Завершайте всегда. Всегда.

Обратимся к моменту завершения, обсуждавшемуся в шестой главе. Завершение - это процесс, а не отдельно взятое событие. Вы можете думать о завершении как о прямом вопросе: "Вы хотите синюю или красную? Когда будет наиболее удобно осуществить поставку? Вы заплатите наличными или чеком?" И конечно, тот последний вопрос, когда вы просите потенциального покупателя купить, является кульминацией процесса завершения. Но это аналогично тому, что вы покрываете пирог глазурью, но вам сначала нужно испечь пирог, а потом уже украшать его. Завершение - это общий процесс, объединяющий все ингредиенты вместе, смешивание их при предписанной температуре в течение заданного времени. Покрытие глазурью - это просто последний шаг перед тем, как вы насладитесь конечным продуктом всех ваших усилий.

А если вам нужно обговорить сроки и условия, то "завершение" представляет собой только принципиальное согласие. В зависимости от того, насколько хорошо вы усвоили наши уроки о силе и переговорах, вы сможете определить, что вы получили: весь пирог, кусочек пирога или просто несколько крошек.

Процесс завершения - это процесс создания соглашения, при котором вы помогаете вашим потенциальным клиентам принять решения, приносящие им выгоду. В течение всей вашей презентации вы строите это соглашение последовательно, за пять шагов, кульминацией чего является прямая попытка достичь цели продажи. Вот эти пять шагов:

(1) Задать вопросы и дать возможность потенциальному покупателю поговорить, чтобы понять его нужды, проблемы и мотивы покупки.

(2) Подтвердить понимание с вашей стороны при помощи обобщающего заключения.

(3) Представить свойства вашего товара и перевести эти свойства в выгоды, которые непосредственно будут воздействовать на мотивы покупки клиента.

(4) Задать вопросы, чтобы потенциальный покупатель подтвердил свои выгоды. Что-то может быть правдой, если вы скажете об этом. Что-то является правдой, если об этом скажет потенциальный покупатель.

(5) Сделать запрос на действие.

Давайте разберем пример. Здесь Пат Петерсон звонит Кэрол Колдвел, надеясь продать ее компании новую линию станков. По мере того, как вы будете читать, обратите внимание, как Пат использует многие навыки, которым вы уже научились, - фокусирует внимание клиента, использует вопросы, проводит эффективную презентацию/демонстрацию.

Пат: Вы сказали, что совершенно удовлетворе ны тем оборудованием, которое используе те сейчас. А что вам в нем нравится больше всего?

Кэрол: Ну, у него разумная цена. Пат: А есть что-нибудь, чтобы вы хотели моди фицировать или улучшить?

Кэрол: Да. Кажется, мы тратим ужасно много вре мени на замену сверел. И необходимость в замене происходит, как кажется, всегда в середине работы.

Пат: А как это влияет на процесс? Кэрол: Ну, мы теряем в среднем более 18 процен тов времени. Это много.

Пат: А как это сказывается на графике произ водства? Возникают ли проблемы из-за это го высокого показателя затрат времени? Кэрол: Бывает.

Пат: Действительно?

Кэрол: Да. Как раз на прошлой неделе мы задержа ли отправку на день.

Пат: Из того, что вы мне рассказали, кажется,

что ваше сегодняшнее оборудование стоит • вам больше, чем его собственная цена, зап части и обслуживание. Кэрол: Может быть, это и так. Пат: Тогда, если я вам покажу способ уменьшить эти временные затраты до 10 процентов или менее, это поможет вам, не так ли? Кэрол: Возможно.

Пат: (Протягивая брошюру.) Взгляните на это. Это данные теста сравнения обычных све-рел с нашими. Он показывает, что наши сверла служат в два раза дольше при самой большой нагрузке. Наши заказчики говорили нам, что они экономят им время наполовину. Когда вы посчитаете ваши затраты труда на одно изделие, вы, вероятно, увидите, что можно сэкономить деньги, не так ли?

Кэрол: Если бы смогли уменьшить время до 10 процентов или еще меньше, да.

Пат: Это бы тоже сказалось на графике производства, правда?

Кэрол: Это могло бы решить некоторые наши

проблемы.

Пат: Я рад, что вы согласились. Я думаю, что юго-западный отсек в цехе 12 был бы идеальным местом для нашего станка. А как вам кажется?

Кэрол: В целом, это было бы лучше всего. Но вы уверены, что сможете его полностью установить к пятнадцатому?

Пат: Вам он будет нужен к пятнадцатому? Кэрол: Да.

Заметили, как Пат соблюдал последовательность из пяти шагов при создании соглашения и завершил продажу. Но заметили ли вы также, как Пат подхватил сигналы к завершению, исходившие от Кэрол? Когда она сказала: "Это могло бы решить некоторые наши проблемы", - это было сигналом, что она готова купить. Сигнал к завершению! Это означает одно: завершайте! Идите прямо к шагу 5 со специфическим запросом на действие. В этом примере Пат задал вопрос о небольшом решении: "Где его лучше разместить?". Заметьте также, как Пат использовал ответный вопрос, чтобы вернуть запрос Кэрол об информации к покупке. Когда она спросила, можно ли установить станок к пятнадцатому, он был вынужден ответить "да". Но что это означало для него? Он закончил презентацию, а не завершил продажу. Помните о том, что завершать нужно всегда. При помощи рефлективного вопроса; "Вам он будет нужен пятнадцатого?" он повернул ее фразу к завершению и заставил потенциального покупателя произнести слово, которое продавцы любят больше всего, - "Да".

Используйте метод принятия небольших решений и рефлективные вопросы, чтобы продвинуться прямо к завершению, как только кажется, что клиент готов согласиться, находясь на любой стадии из пяти шагов. Небольшие решения касаются количества, цвета, размера, свойств, наличных или чеков. Дайте возможность принять эти небольшие решения и затем сказать "да". Продвигайте клиента к завершению. Сравните следующие два разговора:

А; У этого пять скоростей? В: Да, пять.

А; У вас есть черный с пятью скоростями? В: Я думаю, что у этого пять скоростей.

А теперь этот:

А; У этого пять скоростей? В: Вы хотите с пятью скоростями? А: Да. У вас есть черный с пятью скоростями? В: Вам повезло. Вот этот как раз такой. Если он до сих пор не продан, найдется ли у вас 500 долларов в залог, чтобы я смог придержать его, пока мы будем оформлять бумаги?

Еще один способ заставить сказать потенциального покупателя "да" - это завершить предложение рефреном, чтобы превратить утверждение в вопрос. Посмотрите примеры...

Не говорите: "Эта модель находится на вершине рейтинга Consumer Reports."

Говорите: "Эта модель находится на вершине рейтинга Consumer Reports. Это многое говорит о ее качестве, не так ли?"

Не говорите: "Этот страховой полис гарантирует остаточную стоимость вашему дому."

Говорите: "Этот страховой полис гарантирует остаточную стоимость вашему дому. Значит, вам не придется переживать, не так ли?"

Аналогично используйте рефрен в конце предложения при ответе на вопрос потенциального пользователя и дайте ему или ей возможность подтвердить выгоду:

Заказчик.- Какой у него расход топлива? Вы: На 35 миль нужен галлон. При этом можно сэкономить много топлива, не так ли?

А это:

Заказчик: Сколько будет стоить напечатать страницу? Вы: Около 50-ти центов. Наверняка это меньше, чем если бы печатала ваша секретарша, разве не так?

Еще один вариант, так называемая техника эскалации, представляет собой возможность задавать вопросы, чтобы подтвердить выгоды до того, как идентифицировать соответствующие свойства. Вы используете способ эскалации, когда вы подозреваете, что ваш потенциальный клиент, может быть, не захочет вас слушать, если вы сразу начнете с рассказа о вашем товаре или компании. Страховые агенты и распространители товаров постоянно используют эту технику, и все мы знаем, почему. Какой будет ваша инстинктивная реакция, когда кто-то говорит вам, что он или она представляет страховую компанию? Конечно, вы захотите быстро убежать. По этой причине, вместо этого заявления продавец может обратиться к потенциальному клиенту:

Вы: Я полагаю, что вы, как и многие люди, согласитесь, что нет ничего важнее, чем физическая и финансовая безопасность вашей семьи, не так ли? Клиент: Я бы тоже так сказал. Вы: Многие люди сейчас чувствуют, что нельзя зависеть от правительства и рассчитывать, что оно позаботится об их нуждах. Что вы об этом думаете?

Клиент: Только сумасшедший может полагаться

хоть в чем-нибудь на правительство. Вы: Итак, не согласились бы вы, что есть прямой смысл иметь личную финансовую цель и план, чтобы достичь ее?

Клиент: Конечно, но сейчас я едва ли смогу оплачивать счета каждый месяц.

Вы: Я полагаю, что это могут сказать почти все. Вы бы сказали, что единственная причина - все налоги, которые вы платите?

Клиент: Это правда.

Вы: Тогда, если я смог бы показать вам способ, при помощи которого вы в течение следующих 20-ти лет смогли бы экономить в среднем 3 тысячи долларов на налогах в год, инвестируя эти деньги без налогов под проценты, и в конце этого времени получили более 137 тысяч долларов наличными, вы бы захотели послушать об этом?

Клиент: Конечно, я бы послушал.

При помощи способа эскалации вы задаете вопросы о выгодах, на которые вы предполагаете получить утвердительный ответ, чтобы строить соглашение. Просто будьте осторожны и не спрашивайте клиентов в наступательной манере, напрашиваясь на само собой разумеющийся ответ на вопрос типа: "Вы ведь любите свою семью?".

В этой последней главе вы убедитесь, что каждый раз, когда вы встречаете значимое возражение, ваш ответ должен вести прямо к завершению. А в переговорах, когда вы уже в принципе достигли соглашения, завершайте всегда, улаживая специфические сроки и условия. В любое время, делаете ли вы запрос или предлагаете поговорить об уступках, задавайте завершающий вопрос, чтобы получить подтверждение согласия с вашими условиями.

Кроме того, будьте внимательны к сигналам на завершение. Не увлекайтесь вашей презентацией до такой степени, чтобы пропустить их.

Помните: ваша цель - завершить продажу, а не презентацию.

Если потенциальный покупатель готов согласиться, сразу же попросите заказ. И не ждите, что потенциальный покупатель скажет что-то вроде: "Ну, вы меня убедили. Где я должен поставить подпись?".

Обычно сигнал к завершению тонок и невербален. Клиент может сменить позу, кивнуть головой, постучать карандашом, наклониться назад, наклониться вперед, посмотреть вверх, посмотреть вниз, ускорить речь, замедлить речь, то есть как-то изменить модель своего поведения.

Если вы полностью готовы проводить вашу торговую презентацию, вы не должны волноваться и думать о том, что говорить дальше или пытаться вылезти из ямы, которую вы себе выкопали. Вы должны сфокусироваться на заказчике и уловить язык тела, который подскажет вам, что пришло время завершать сделку. Когда вы чувствуете сигнал, который говорит о согласии, завершайте!

Когда сомневаетесь, завершайте. Если вы неуверены и колеблетесь каждую секунду, момент уйдет и возможность будет утрачена навсегда. Поймите, что вас удерживает одно: страх. Вы можете бояться неудачи или бояться, что вы отпугнете вашего потенциального клиента, задав ему завершающий вопрос. Мы уже обсуждали проблему страха неудачи. А что касается потенциального покупателя, более вероятно отпугнуть его, не попросив заказа, когда этот клиент уже готов покупать, чем попросив, когда он покупать не готов. В худшем случае вы получите возражение, а, как вы знаете, возражения - это ваши друзья. Когда нужно завершать? С самого начала.

Секрет 2:

Люди начинают покупать, когда чувствуют, что могут потерять возможность купить

К настоящему моменту вы уже знаете, что люди не хотят свойств, а хотят выгоды. А какие выгоды они хотят на самом деле - это другое дело, и это основывается на человеческой природе.

Никто не хочет того, что он может иметь наверняка. Люди хотят только того, что они, по их мнению, могут и не получить.

Это высказывание не ограничивается сферой торговли. Это распространяется на все человеческие стремления.

Помните первую любовь в вашей ранней юности? Что случилось, когда вы выразили свои чувства и сказали, что вам не нужно и вы не хотите назначать свидания никому другому, а только хотите припасть к ногам любимой? Вероятно, вы получили: "Да, это здорово", со всевозможными логическими доводами, которые вы сейчас расцениваете как интуитивные возражения, такими как: вам двоим нужно видеться и с другими людьми и, возможно, вам лучше быть "просто друзьями".

К тому времени, когда вы закончили среднюю школу, возможно, вы обнаружили, что выражение о бессмертной любви было гарантийным билетом, чтобы забыть вас. Обратная сторона медали состояла в том, что вы с легкостью привлекали людей, которых привлекать не хотели.

Надеюсь, эти болезненные уроки вашей юности научили вас одному из первостепенных принципов человеческого поведения: никто не хочет того, что доступно, но у людей появляется желание покупать, когда они чувствуют, что возможность может быть утрачена.

Это основная черта человека, люди хотят самого лучшего и хотят иметь дело с самым лучшим из того, что они могут получить. Если они знают, что могут получить что-то сегодня, и знают, что могут сделать это завтра, они не испытывают никакого желания заключать сделку сегодня. Завтра может подвернуться лучший вариант.

Вы можете знать, что вы лучший человек и другого такого ей не найти. В торговле вы можете знать, что у вас лучший товар и лучшая цена. Но никто не собирается иметь дело с вами и вашим товаром, пока не почувствует, что-он может потерять все это, если не заключит сделку прямо сейчас. Это просто. Никто не хочет того, что, как он знает, может иметь, но люди борются за то, что, как они опасаются, они не смогут получить.

Становится неважным то, чем вы торгуете. Вы можете продавать себя потенциальному руководителю или хозяину фирмы. Вы можете продавать товар или услугу потенциальному покупателю. Что бы вы ни продавали, вы должны создать конкуренцию вашему предложению. Вы должны внушить клиенту, что возможность может быть утра-чена навсегда, если он или она позволят вам сегодня уйти. И вы должны быть готовы повернуться и уйти, если потенциальный покупатель не хочет принять ваши самые последние сроки и условия.

Я не люблю полагаться на технику и способы завершения продажи, но я настаиваю, чтобы вы использовали этот, хотя бы тактически. Я слышал, его называют завершением "только стоячие места", "неминуемое событие" или "особое свойство". Как бы вы это ни называли, это именно та причина, почему потенциальный покупатель должен купить сегодня или утратить это. Этим особенно славятся продавцы автомобилей. Вспомните, как вы когда-то покупали машину, разве вам не встречался продавец, который не сказал бы вам, что та самая машина, которую вы рассматриваете, уйдет сегодня к концу дня, потому что уже приходила пара, чтобы купить ее для своего сына. А агенты по продаже недвижимости всегда говорят, что лучше заключить договор сегодня, потому что другая пара смотрела этот дом уже три раза и готова принять предложение. Почему они это делают? Они делают, чтобы создать конкуренцию для того, что они продают. Почему они это делают? Они делают это, чтобы заставить вас думать, что вы потеряете возможность, если не предпримете этого сейчас. Почему они делают это? Они делают это, потому что это срабатывает!