Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

УЧАСТНИКИ КАНАЛА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ





Сколько и какие типы участников канала распределения понадобятся на каждом уровне? Ответ на этот вопрос зависит от стадии жизненного цикла соответствующего товара, от его позиционирования и сегмента, на который ориентирован товар. На стадии выведения какого-либо принципиально нового товара его можно предложить лишь достаточно ограниченному количеству торговых точек, подчеркнув тем самым его новизну и позволив торговому персоналу получше ознакомиться с его характерными особенностями и выгодами. На стадии упадка товара компании могут осуществлять его продажу с помощью меньшего количества участников канала, чтобы минимизировать затраты на транспортировку и издержки обращения. Кроме того, товары, позиционируемые как предметы роскоши, могут обесценить свой имидж, если будут продаваться во многих магазинах или, что еще хуже, в обычных супермаркетах. Напротив, товары, покупаемые импульсивно, в силу мгновенно возникающего желания (например, жевательная резинка), не обеспечат высоких объемов продаж, если будут продаваться лишь в немногих специализированных магазинах. Кроме того, у каждого участника канала имеются определенные ожидания, связанные с получением прибыли, которые влияют на стоимость распределения товара, выпускаемого компанией.

Способы покупки или использования потенциальными потребителями товара — один из важнейших факторов, влияющих на принятие решений, касающихся участников канала. Товары, которые покупаются достаточно часто и под влиянием мгновенно возникающего желания, должны распределяться как можно шире, тогда как товары, которые покупаются после достаточно продолжительного процесса оценки и с интенсивной сбытовой поддержкой, должны реализоваться лишь в ограниченном количестве торговых точек (желательно специализированных). Понятно, что производители обязаны анализировать потребности и привычки своих потребителей, пытаясь выявить новые возможности, связанные с использованием каналов. Рассмотрим пример банка Commonwealth Bank of Australia (CBA).

Commonwealth Bank of Australia. CBA принял решение привлечь клиентов из большего количества сегментов на австралийском рынке. С этой целью он заключил соглашение о партнерстве с торговой сетью Woolworth, открыв свои филиалы в магазинах этой сети. К моменту завершения развертывания сети филиалов СВА в магазинах Woolworth совместное предприятие, известное как Woolworth's Ezy Banking, привлекло 150 тысяч клиентов, что оказалось удачным началом движения к долгосрочной цели СВА, рассчитанной на пять лет, — обслуживанию 1 миллиона клиентов в филиалах, открытых в магазинах Woolworth. «Возраст примерно четверти наших клиентов составляет 15-28 лет. Еще одну четверть составляют люди старше 45 лет. Это служит дополнительным подтверждением того, что на наше уникальное предложение откликнулись люди практически всех возрастов», — отмечает один из руководителей СВА. Следует также подчеркнуть, что около 40% новых клиентов СВА никогда раньше не были его клиентами. Не осталась внакладе и Woolworth: ежегодно клиенты Ezy Banking тратят в магазинах Woolworth на 20% больше, чем покупатели, не являющиеся клиентами Ezy Banking [ 15].







Дата добавления: 2015-08-12; просмотров: 346. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!




Картограммы и картодиаграммы Картограммы и картодиаграммы применяются для изображения географической характеристики изучаемых явлений...


Практические расчеты на срез и смятие При изучении темы обратите внимание на основные расчетные предпосылки и условности расчета...


Функция спроса населения на данный товар Функция спроса населения на данный товар: Qd=7-Р. Функция предложения: Qs= -5+2Р,где...


Аальтернативная стоимость. Кривая производственных возможностей В экономике Буридании есть 100 ед. труда с производительностью 4 м ткани или 2 кг мяса...

Опухоли яичников в детском и подростковом возрасте Опухоли яичников занимают первое место в структуре опухолей половой системы у девочек и встречаются в возрасте 10 – 16 лет и в период полового созревания...

Способы тактических действий при проведении специальных операций Специальные операции проводятся с применением следующих основных тактических способов действий: охрана...

Искусство подбора персонала. Как оценить человека за час Искусство подбора персонала. Как оценить человека за час...

БИОХИМИЯ ТКАНЕЙ ЗУБА В составе зуба выделяют минерализованные и неминерализованные ткани...

Типология суицида. Феномен суицида (самоубийство или попытка самоубийства) чаще всего связывается с представлением о психологическом кризисе личности...

ОСНОВНЫЕ ТИПЫ МОЗГА ПОЗВОНОЧНЫХ Ихтиопсидный тип мозга характерен для низших позвоночных - рыб и амфибий...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2025 год . (0.012 сек.) русская версия | украинская версия