Разработка и реализация программы стимулирования сбыта

Можно выделить следующие основные этапы в процессе подготовки и реализации программы стимулирования сбыта:

1. Установление целей стимулирования сбыта.

2. Выбор инструментов стимулирования сбыта.

Первые два этапа разработки и реализации программы стимулирования сбыта тесно связаны между собой. Это связано с тем, что выбор тех или иных инструментов стимулирования зависит от поставленных целей и объектов предстоящего воздействия, к которым относятся потребитель, торговый посредник, персонал предприятия, занимающийся сбытом.

3. Выявление круга участников стимулирования сбыта, т.е. сосредоточение основных усилий на конкретных целевых группах покупателей, которые предприятие хотело бы охватить проводимыми мероприятиями.

4. Определение интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта. Действенность применяемых стимулов должна быть достаточной, чтобы обеспечить желаемый уровень продаж.

5. Выбор средства распространения информации о программе стимулирования сбыта. Информация может распространяться через прессу, радио, телевидение, различного рода вывески, плакаты и т.д. При выборе конкретных средств следует учитывать важность оптимизации уровня эффективности и затратности каждого из них.

6. Определение продолжительности стимулирования. Применительно к товарам широкого спроса стимулирование может продолжаться в среднем от одного до двух месяцев. Товары, приобретаемые один раз в год, нуждаются в краткосрочном (4-6 недель) стимулировании в момент, когда покупка наиболее вероятна.

7. Выбор времени проведения мероприятий по стимулированию сбыта. В ряде случаев время осуществления отдельных мероприятий по стимулированию сбыта привязывается, например, к определенному сезону или к дате.

8. Разработка бюджета стимулирования сбыта. В целом разработка бюджета стимулирования сбыта осуществляется в рамках составления бюджета комплекса коммуникационных мероприятий предприятия.