Направления и методы стимулирования сбыта
Исходя из целей стимулирования сбыта, выделяют три основных направления воздействия на процесс реализации товара: 1. стимулирование персонала производителя; 2. стимулирование торговых посредников; 3. стимулирование потребителя. Перечень методов стимулирования потребителей достаточно велик и продолжает расширяться. Наиболее широко используют следующие методы стимулирования потребителей, представленные на рис. 6.2.
Рис. 6.2. Основные методы стимулирования покупателей
Основные методы стимулирования торговых посредников представлены на рис. 6.3.
Рис. 6.3. Основные методы стимулирования торговых посредников
Стимулирование персонала, осуществляющего продажи, направлено на мотивацию труда работников предприятия с целью активизации их деятельности, повышение качества обслуживания покупателей и т.п. С этой целью могут использоваться следующие методы стимулирования персонала, представленные на рис. 6.4.
Рис. 6.4. Основные методы стимулирования персонала производителя
Иногда производители для стимулирования своего персонала наряду с традиционными методами стимулирования используют и способы отрицательной мотивации (снижение оплаты труда, выговоры, понижение в должности и т.п.). Однако практика показала, что отрицательная мотивация значительно менее эффективна, чем положительная.
|
