Понятие и задачи мерчендайзинга

Мерчендайзинг (от англ. merchandising – искусство торговать) – комплекс мер, направленных на повышение оборота торговой точки, позволяющий увеличить покупаемость товара без участия продающего лица.

Мерчендайзинг - это самостоятельный вид профессионально осуще­ствляемой деятельности по управлению поведением покупателей, ос­нованный на анализе распределения познавательных ресурсов чело­века.

В соответствии с данным определением вытекает основное правило мерчендайзинга – товар в магазине должен продавать себя сам. Это не означает, что усилия по сбыту и его стимулиро­ванию теряют свое значение. Речь скорее идет о том, что они становятся частью более масштабного «комплекса мерчандайзинга», т.е. набора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок.

Впервые приемы мерчендайзинга начали использовать такие известные концерны как Coca-cola и Pepsi.

В современном понимании мерчендайзинг – это прикладная наука, сочетающая в себе знания о методах торговли и рекламы, логистики, психологии и социологии, принципах дизайна и композиции. Это комплекс «маркетинга в стенах магазина», включающий программы стимулирования сбыта, маркетинговые коммуникации, управление поведением покупателей в торговом зале.

Используя методы и приемы мерчендайзинга, розничный торговец может управлять восприятием посетителей, позиционировать те или иные товары, изменять структуру оборота в пользу более прибыльных (доходных, стратегически важных) марок и т. д. Мерчендайзинг не только способствует увеличению прибыли и объема продаж, но и по­зволяет создавать новые комбинации и сочетания товаров и товарных групп, обладающих большей потребительской ценностью в глазах покупателей. С этой точки зрения мерчендайзинг можно рассматривать как науку и искусство продаж, а предметом этой науки считать совершенствование предложения товаров в том месте, куда потребитель традиционно приходит с целью совершения покупки.

Большинство специалистов в сфере розничной торговли полагают, что основная цель мерчендайзинга –облегчать и стимулировать продажи в магазине, которые в свою очередь создают условия для максимального роста товарооборота и прибыли. Однако желание продать как можно больше товара без учета последующей реакции потребителя (оценки степени удовлетворения от потребления) может обернуться потерей клиента. А поскольку число покупателей не увеличивается, тогда как производителей и продавцов становится все больше и больше, стремление увеличить текущую прибыль без учета ее влияния на перспективу может привести к потере конкурентоспособности. Следовательно, основная цель мерчендайзинга – продвижение товаров и повышение лояльности покупателей.

Любое предприятие ставит и реализует не одну, а несколько целей, которые важны для его функционирования и развития. Наибольшее распространение в практике получили следующие виды целей:

1. Стимулировать сбыт в магазине.

2. Создать конкурентное преимущество магазина и отдельных марок.

3. Сформировать приверженность к магазину; увеличить число лояльных покупателей и завоевать новых.

4. Совершенствовать рекламно-коммуникационную политику предприятия.

5. Совершенствовать торгово-технологические процессы в магазине.

6. Влиять на поведение потребителей.

Как показывает опыт, мерчендайзинг необходим не только розничному торговцу, но и остальным участникам канала распределения: производителям товаров, дистрибьюторам и покупателям. Однако существует заметная разница в целях мерчендайзинга производителя и розничного торговца. Цель мерчендайзинга производителя – стимулировать желание потребителей выбрать конкретный товар, торговую марку. Торговец же заинтересован в увеличении общей прибыли и формировании лояльности покупателей; ему важно, чтобы все товары в магазине смотрелись достойно. Поэтому зачастую между торговцем и производителем (поставщиком) товаров возникают трения.

Установление целей является отправным моментом для определения объема и видов работ (функций), которые обеспечивают их достижение. Однотипные, часто повторяемые функции можно представить в виде задач мерчендайзинга.

Основными задачами мерчендайзинга можно считать следующие:

1. Управление сбытом ( эффективное представление товаров в магазине; привлечение внимания потребителей к новым товарам и специальным предложениям; закрепление в сознании потребителей отличительных черт товаров и торговых марок; позиционирование товаров на основе психологических особенностей покупателей и факторов регулирования внимания; разработка программ продвижения отдельных товаров или их комплексов, при которых одни товары стимулируют продажу других без привлечения дополнительных инвестиций).

2. Поддержание конкурентоспособности предприятия (обеспечение более полного удовлетворения потребностей покупателей; увеличение числа лояльных магазину покупателей; закрепление в сознании покупателей отличительного образа магазина и ассортимента товаров).

3. Совершенствование рекламно-коммуникационной политики (разработка программы маркетинговых коммуникаций; обеспечение покупателей необходимой информацией; совершенствование видов и способов применения рекламы в местах продажи; сокращение продолжительности мыслительного процесса, проходящего с момента первого знакомства покупателей с товаром до момента его полного освоения).

4. Совершенствование торгово-технологических процессов в магазине (организация управления торгово-технологическими процессами в магазине посредством оптимальной планировки торгового зала и системы размещения оборудования; более эффективное использование торговых площадей; регулирование движения покупательских потоков в торговом зале магазина; обеспечение доступности товаров для покупателей в процессе выбора без участия продавцов-консультантов; организация распределения познавательных ресурсов во времени и пространстве торгового зала; сокращение периода адаптации покупателей в торговом зале; создание атмосферы магазина, адекватной психологическому состоянию посетителей).

5. Управление поведением потребителей ( анализ и интерпретация факторов, влияющих на покупательское поведение различных групп населения; повышение уровня принятия решений покупателем непосредственно в магазине; увеличение времени пребывания покупателей в магазине и числа совершаемых ими покупок; увеличение средней суммы покупки).