Анализ клиентов.
1.приоритетной является стоимостная часть данной табл. 2.соотношение (в %) постоянной клиентуры и прочие клиентуры в доходах. Чем выше доля постоянной клиентуры,тем стабильнее положение транспортной компании. 3.проводим ранжирование постоянных клиентов с точки зрения их доли в доходах транспортной орг-ии.На первое место ставится клиент, имеющий мах долю доходов. Таким образом, получаем список VIP клиентов. 4.Из прочей клиентуры выбираем наиболее перспективных клиентов,которых мы попытаемся перевести в категорию постоянных клиентов. 5.По VIP клиентуре составляем профиль клиента: -полное название организации,юридический и фактический адрес; -характер деятельности клиента; -корпоративные даты клиента,о вкусах руководство; -отношение клиента к вашей компании(почему он выбрал вас); 6.Соотношение торговой силы клиента и транспортной организации: -соотношение степени зависимости клиента от транспортной организации и транс орг-ии от клиента (взаимозависимость); -доходы, которые получают от клиента; -уровень информированности клиента; -наличие замещающих продуктов, т.е. альтернативных видов транспорта и способов доставки; -стоимость для клиента перехода другой транспортной организации; -эластичность сегмента транспортного рынка,на котором мы работаем (чувствительность клиента уровню тарифа).
|
