Ситуація

Невелика компанія з продажу автомобілів має декілька торгових майданчиків у різних районах міста Одеси. На одній з цих площ працює колектив, 35 осіб, більшість з яких продавці. Колектив згуртований, дружний, у ньому добре розвинені неформальні контакти, що іноді переходять в панібратські стосунки. Продавці часто підмінюють один одного, не ставлячи до відома керівництво, використовується «ковзний» графік роботи. Такий режим роботи створює певні складності для відділу кадрів при веденні табельного обліку, обліку відпрацьованого часу.

Усі працівники ― спеціалісти високої кваліфікації, «генії продажу», у кожного є свої підходи до клієнтів.

Терехов ― «клоун-веселун», може знайти спільну мову з будь-якою молодою особою (до 30 років), веде вільний спосіб життя.

Васильєв ― «педант», запросто спілкується з найбільш скрупульозними і занудними клієнтами, оскільки він спокійний і доброзичливий.

Павленко ― найкраще вміє продавати машини покупницям - жінкам.

Бекетов ― «ас продажу» ― може працювати з будь-яким клієнтом, і клієнти рідко йдуть від нього без покупки.

Цей колектив, застосовуючи свої нестандартні прийоми продажу і підходи до роботи, забезпечував найвищий рівень продажу серед усіх майданчиків фірми.

Несподівано в цьому колективі відбувається крадіжка. Сумнівів немає ― хтось зі своїх.

Керівництво компанії, розібравшись з ситуацією, виявило винного (новенького продавеця) і звільнило керівника майданчика, який дотримувався ліберального стилю управління. Гостро постало питання про нового керівника. Бекетов, якому запропонували цю посаду, відмовився, мотивуючи свою відмову тим, що «його стихія ― продаж, а не метушня з папірцями».

 

 

Керівництво фірми вирішило підібрати більш жорсткого керівника, з тим, щоб вести роботу майданчика в більш організованих рамках, усунути панібратство, підвищити дисципліну. Керівником був призначений Завадський.

Завадський ― хороший фахівець, менеджер з продажу зі стажем роботи, має також навики керівництва, але він «з боку».

У роботі Завадський дотримується формальних правил, наводить порядок з дисципліною, робочим розкладом, намагається впровадити прийоми продажу, прийняті в усьому світі, але які не використовувалися на цьому майданчику раніше, не сприймає неформальні контакти.

Бекетов став відстоювати прийоми, прийняті у цьому колективі продавців, на що Завадський пригрозив йому звільненням.

Новий начальник не став відвідувати традиційно влаштовувані «торжества», стверджуючи, що йому не подобаються галасливі зборища.

Колектив починає лихоманити: соціально-психологічний клімат зіпсувався, робота погіршилася.

Через місяць Завадський допустив помилку, причиною якої була відсутність у нього досвіду роботи на цьому місці. Будь-який досвідчений продавець міг би вказати на можливість такої помилки заздалегідь (наприклад, Бекетов), але всі мовчали і тихо посміювалися. Коли Завадський дізнався про це, він пішов до вищого керівництва, звинуватив Бекетова і зажадав його звільнення.

 

Завдання 2. «Логіка»

Мета

Виявити позитивні наслідки конфліктів в організації.