Билет 21. 1. Промышленный маркетинг: снабжение и сбыт готовой продукции

1. Промышленный маркетинг: снабжение и сбыт готовой продукции

Промышленный маркетинг – это продвижение на рынок продукции, которую используют в

своем производстве промышленные предприятия. К такой продукции относятся сырье,

материалы, комплектующие.

Важнейшей особенностью промышленного маркетинга является представление об экономике

страны как об объединении трех крупных экономических блоков отраслей народного хозяйства:

добывающих отраслей промышленности, обрабатывающей промышленности и потребляющих

(использующих) отраслей. Основной поток товаров идет от добывающих отраслей промышленности

через обрабатывающие к потребляющим (использующим) отраслям, корпорациям и объединениям.

Часть товаров идет в противоположном направлении (капитальное имущество и оборудование,

вспомогательные материалы), т.е. от обрабатывающих отраслей к добывающим, хотя их объем

невелик по сравнению с массой товаров, идущей от обрабатывающих отраслей к конечным потребителям

(отдельным физическим лицам и домохозяйствам, покупающим товары для удовлетворения личных нужд),

к государственным учреждениям, представителям институционального рынка, промышленным

коммерческим потребителям и экспортерам.

Поэтому промышленный маркетинг можно квалифицировать как деловые отношения в сфере

рынка товаров производственно-технического назначения, направленных на продвижение

этих товаров (деловых услуг) от предприятий, которые их производят, к тем организациям и фирмам,

которые приобретают их для последующего использования при производстве определенного товара

или для перепродажи без изменения.

Сущность промышленного маркетинга заключается в создании для клиентов потребительской стоимости

товаров и услуг, которые направлены на удовлетворение потребностей организаций и достижение их целей.

Концепция промышленного маркетинга включает в себя три основных компонента:

- маркетинговые действия должны начинаться и базироваться на изначальных потребностях клиента-организации:

- ориентация на клиента должна проходить через все функциональные подразделения предприятия,

включая научно-исследовательскую сферу, инженерное дело, производство, сбыт готовых изделий, финансы;

- удовлетворение клиента организации должно быть рассмотрено как средство к достижению

долгосрочных целей по повышению доходности предприятия-производителя товаров

производственно-технического назначения. В промышленном маркетинге это сделать гораздо сложнее,

т.к. в роли производителя и в роли покупателя выступает предприятие или организация, представленная

юридическим лицом, поэтому продвижение промышленного бренда имеет свои особенности.

В промышленном маркетинге потребитель обладает высоким уровнем компетенции, т.к. хорошо

ориентируется в коммерческой и в технологической сфере, знает конъюнктуру рынка, предложения

альтернативных поставщиков и их конкурентные преимущества.

Особенности сбыта продукции

Продвигая промышленный бренд, следует учитывать следующие особенности сбыта продукции:

- большие объемы закупок;

- более технически сложные продукты;

- более высокий риск покупателя;

- более продолжительное время покупки;

- более сложный процесс принятия решения о покупке;

- профессионализм покупателей;

- более тесные отношения между покупателем и продавцом; производный спрос и взаимовлияние.

Задачипромышленногомаркетинга:

• развитие сфер бизнеса, обеспечивающих долгосрочные конкурентные преимущества предприятия;

• разработка промышленной политики,разработка и реализация задач стратегического маркетинга;

• повышение эффективности рыночного взаимодействия промышленного предприятия;

• снижение рисков при выборе партнеров, поставщиков комплектующих и услуг;

• привлечение дополнительных инвестиций для развития производства;

осуществление маркетингового подхода к управленческой деятельности;

1.	Установите правильную последовательность содержания аудиторского заключения по результатам маркетинговой деятельности:	б) оценка внешней среды и стратегические цели; в) анализ эффективности модели менеджмента с учетом результативности работы структурных подразделений; г) оценка бюджета с выделением прибыли и совокупных затрат на маркетинг.
2.	Для потребителей электронный бизнес несет следующие выгоды:	г) все перечисленное.
3.	Сейлз промоушн – специальный вид деятельности, включающий:	а) элементы стимулирования продаж для удержания рыночной доли; б) дегустации; в) рекламные кампании и акции PR;
4.	Маркетолог должен уметь:	б) проводить тщательно проработанные маркетинговые исследования с учетом отраслевых особенностей; в) создавать привлекательный товарный ассортимент; г) производить конкурентоспособный продукт.
5.	Для современной концепции маркетинга характерно:	а) установление гармонии между производственными возможностями национальной экономики и здравыми потребностями общества; б) наличие в каждой фирме стандартов качества, безопасности и сервиса; в) наличие комплекса социальных программ;

Задача. Предприниматель располагает 1,5 млн. рублей на развитие перспективных направлений бизнеса. Существует несколько бизнес - проектов,

которые нужно проанализировать по величине коэффициентов прибыльности. Сделайте выводы о целесообразности реализации отдельных

бизнес - проектов.

Инновкционный бизнес-проект	Сумма необходимых инвестиий (тыс. руб.)	Денежные доходы (тыс. руб.)	Коэффициент прибыльности Кп
А			1,5
Б			1,4
В			1,3
Г			1,1
Д			1,07

Варианты твета:

а) предприниматель должен вложить денежные средства в бизнес- проекты А и Б;

б) предприниматель должен вложить денежные средства в бизнес- проекты Б и В;

а) предприниматель должен вложить денежные средства в бизнес- проекты Г и Д;

Решение: Коэффициент прибыльности проекта Кп рассчитывается по формуле:

Кп=Д/И. Правильный ответ –а).