Студопедия — Стратегический маркетинг, оценка рыночной перспективы предприятия.
Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Стратегический маркетинг, оценка рыночной перспективы предприятия.






Целевое стратегическое планирование основывается на данных полученных в ходе исследования рынка. На планирование влияют также философия и культура предприятия. Под целью понимается желаемое будущее состояние реальности. При определении цели необходимо обращать внимание на точную формулировку по содержанию, объему и времени. Кроме того, цели необходимо рассматривать не изолированно, а всегда во взаимосвязи.

Выбор цели может быть ограничен многими условиями. Существуют следующие возможности решения этой проблемы:

а) в идеальном случае может удаться свести частичные конфликтующие цели в одну общую сверхцель (например, прибыль, затраты); подобную цель можно уже оптимизировать;

б) предприятие может попытаться взвесить относительные значения различных целей, после чего или уделить все внимание одной главной цели, пренебрегая остальными, или максимизировать одну цель, рассматривая другие как граничные условия.

Таким образом, при постановке целей необходимо учитывать прежде всего следующее:

- операционное формулирование;

- достижение компромисса в целевых конфликтах;

- участие сотрудников в постановке целей.

Стратегия маркетинга – это принципиальные, средние или долгосрочные решения, дающие ориентиры и направляющие отдельные мероприятия маркетинга на достижение поставленных целей.

Выбор стратегии ограничивают внешние и внутренние условия. Наиболее употребляемыми являются следующие стратегические определяющие:

- пространственное выделение рынка;

- знакомство с рынком;

- объем обработки рынка (по сегментам или в целом);

- способ обработки рынка (целевой, дифференцированный, массовый);

- концентрация на одном из инструментов маркетинга (цена, качество);

- первичная цель (сбыт, рентабельность);

- отношение к конкурентам (агрессивное, нейтральное);

- отношение к кооперации;

- отношение к темпам роста;

- отношение к инновации.

Этапы стратегического планирования фирмы: программа фирмы ® задачи и цели фирмы ® планы развития хозяйственного портфеля ® стратегия роста фирмы. Программа фирмы разворачивается в подробный перечень вспомогательных целей и задач для каждого эшелона руководства. Перед каждым управляющим должны быть поставлены задачи, за решения которых он несет ответственность. Система эта называется управление методом решения задач. Развитие хозяйственного портфеля требует выявить боле или менее рентабельные производства и принять решение о том, что делать с каждым из них в отдельности. Стратегия роста фирмы – это:

1. интенсивный рост за счет глубоко внедрения на рынок, расширения границ рынка, совершенствования товара;

2. интеграционный рост – когда у фирмы сфера деятельности занимает твердые позиции или фирма может получить дополнительные выгоды за счет перемещения в рамках отрасли назад, вперед или по горизонтали (регресс, прогресс, жесткий контроль конкурентов);

3. диверсификационный рост предполагает

- концентрическую диверсификацию (пополнение похожими товарами);

- горизонтальную диверсификацию (не связаны с уже имеющимися, но могут вызвать интерес);

- конгломератную диверсификацию (не имеющую никакого отношения к прежним товарам).

Составляющие плана маркетинга:

- сводка контрольных показателей (емкость рынка, прибыль, издержки, оборачиваемость товарных запасов и т.д.);

- изложение текущей маркетинговой ситуации;

- перечень опасностей (рисков) и возможностей;

- перечень задач и проблем;

- стратегия маркетинга (конкретная стратегия по целевым рынкам, комплексу маркетинга и уровню затрат на маркетинг);

- программа действий (что будет сделано, когда, сколько);

- бюджет;

- порядок контроля.

На рис. 2 изображено взаимодействие стратегии маркетинга и маркетинговой среды.

 

Внешние силы    
Социальные тенденции   Стратегии маркетинга:
Технология   Стратегии по товару
Экология Возможность Стратегии распределения
Экономика и угрозы Стратегии продвижения
Правовые и регулирующие факторы   Стратегии ценообразования
Международные аспекты    
Конкуренция    

 

Возможность не всегда выявляется при противосостоянии угрозе. Чаще фирмы выявляют окна возможностей, основываясь на некоторой тенденции во внешней среде. Фирма либо пытается превратить угрозу в возможность, либо стремится использовать возможность с помощью сил, которые она способна контролировать, - стратегией маркетинга. Взаимодействие между контролируемыми стратегиями маркетинга и неконтролируемыми внешними силами поможет фирме устоять при появлении какой либо рисковой ситуации, т.е. поможет управлять всем процессом.

 

2.2.3. Позиционирование товара, формирование цены на производственную продукцию, методы формирования цены на товар.

Позиционирование товара (услуги) на рынке – это процесс определения места нового товара в ряду существующих. Составление схемы потребительских восприятий товаров конкурирующей группы полезно для выявления возможности выхода с новым товаром, а также для определения путей совершенствования существующих изделий.

Если учесть позиции существующих конкурентов, есть два возможных пути завоевания своего места:

- позиционировать себя рядом из одних существующих конкурентов и начать борьбу за долю на рынке. На это можно пойти, если:

а) фирма может сделать продукцию, превосходящую конкурентов;

б) рынок велик, всем есть место;

в) фирма располагает большими ресурсами, чем конкурент;

г) избранная позиция соответствует наиболее сильным деловым сторонам;

- разработать продукцию, какой нет на рынке,

Для этого необходимо выявить:

а) наличие технических возможностей;

б) наличие финансов;

в) достаточное число покупателей.

Затем возникает необходимость найти способ дифференцировать свое предложение в глазах потенциальных потребителей, т.е. конкурентное позиционирование можно обеспечить на основе совершенствования свойств товара, улучшения его качества, его оформления, ценовой политики и т.д.

После принятия решения о своем конкурентном позиционировании, фирма приступает к детальному планированию комплекса маркетинга.

Но прежде чем приступить к позиционированию, необходимо провести сегментацию рынка.

Сегментирование рынка – это разделение рынка на отдельные секторы по какому-либо признаку. Сегментирование рынка позволяет более целенаправленно, концентрированно осуществлять маркетинговые мероприятия, что помогает избежать лишних затрат и повысить эффективность производственно-коммерческой деятельности предприятия. Сегментирование рынка положена в основу исследования рынков, планирования маркетинга, выработки стратегии и тактики поведения предприятия на рынке.

Сегмент рынка может быть определен по разному, но в сущности – это особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, виды товаров, группа предприятий и т.д.., обладающих определенными общими признаками. В наиболее общем виде выделяют следующие группы признаков сегментирования рынка:

1. по группам потребителей;

2. по параметрам продукции;

3. по основным конкурентам.

На практике обычно сегментирование осуществляется по первой группе – группе потребителей, где выделяются 4 основных признака – географический, демографический, психографический и поведенческий. На поведение покупателей оказывают влияние:

- коммерческие стимулы (продукт, реклама);

- стимулы социального происхождения (семья, принадлежность к определенной социальной группе, доход);

- социально-демографические особенности (возраст, пол, положение в семье и обществе);

- психологические особенности (мнения, впечатления, привычки, повод для покупки и т.д.)

Американский психолог Уотсон выделил концепцию «стимул-организм-реакция».

Сегментация рынка товаров производственного назначения преследует ту же цель, что и сегментация рынка потребительских товаров: разработка товаров для удовлетворения потребностей групп покупателей. Однако, промышленные фирмы больше ориентируются на инженерные решения, уделяя основное внимание спецификации товара. Поэтому стратегия маркетинга у них часто обусловлена конструкцией изделий, а не потребностями потребителей. Кроме того, они чаще находятся на крайних полюсах оси маркетинга: микромаркетинг или массовый маркетинг. Поэтому промышленные фирмы часто обращают внимание только на товар, мало или почти не занимаясь подлинной сегментацией рынка.

Факторы, используемые при выявлении сегментов рынков продукции производственного назначения:

1) Критерии товара – эксплуатационные свойства, долговечность, экономичность, простота в обращении.

2) Критерии поставщика – сроки поставки, репутация, экономичность, удобство.

3) Поведенческая сегментация – покупаемые товары, частота покупок, тип покупки (новая, повторная, модифицированная).

4) Сегментация по характеристикам организации – расположение, количество работающих, годовой объем реализации, собственный капитал, возраст фирмы, количество филиалов, отраслевая принадлежность.

Критерий сегментации рынка – это способ оценки обоснованности выбора того или иного сегмента для предприятия. Наиболее распространенными критериями сегментирования являются:

1. Количественные параметры сегмента;

2. Доступность сегмента для предприятия;

3. Существенность сегмента;

4. Прибыльность сегмента;

5. Совместимость сегмента с рынком основных конкурентов;

6. Эффективность работы на выбранном сегменте рынка;

7. Защищенность выбранного сегмента от конкуренции.

После этого предприятие выбирает, какой из видов маркетинга (видов рынка) ему больше всего подходит: недифференцированный (массовый рынок), дифференцированный или концентрированный (целевой рынок). Первая стратегия охвата рынка предполагает, что продавец занимается массовым производством и массовым стимулированием сбыта одного и того же товара для всех покупателей сразу. Эта стратегия экономична, но может возникнуть интенсивная конкуренция, что в конечном итоге благоприятно для покупателей. Дифференцированный маркетинг предусматривает работу фирмы на нескольких сегментах рынка с товарами одной номенклатурной группы, но с разными свойствами.

Концентрированный или целевой маркетинг предполагает, что усилия фирмы фиксируются на покупателях, заинтересованных в приобретении товара, а эффективность охвата рынка достигается с помощью цен, каналов распределения, рекламы. Он обеспечивает фирме прочные позиции, но связан с возможным появлением конкурентов или исчезновением спроса.

Центральная проблема работы с ценами состоит в обосновании цены, которую продавец хочет получить за свой товар. Эта проблема стоит как перед крупным производителем, так и перед розничным торговцем.

На практике ценообразование основывается не на оптимизационных методах, а на постепенном, с использованием неполноценной информации поиске более или менее приемлемой цены.

Проблема определения цен в реальности решается исходя их трех подходов:

1) каждое предприятие должно экономически обеспечить свое существование. Это означает, что цена должна покрывать затраты, связанные с деятельностью предприятия;

2) наряду с покрытием затрат предприятие нацелено на получение максимальной или достаточной прибыли. Поэтому необходимо проверить, какую цену готовы принять отдельные сегменты рынка;

3) в рыночной экономике продавцы, как правило, конкурируют между собой. По этой причине величина цены, которую потребитель готов платить, существенно зависит от предложения конкурентов.

Для принятия решений о ценах определяющими величинами являются, таким образом, затраты, поведение потребителей и поведение конкурентов.

Ценообразование, ориентированное на затраты исходит из принципа покрытия всех или по крайней мере значительной части затрат. Необходимая информация берется из расчета себестоимости. При этом различают два метода расчета:

1) прогрессивная калькуляция, т.е. на основе производственных затрат рассчитывается цена, полностью или частично покрывающая затраты. Но здесь происходит недоучет влияния рынка, он ее может отвергнуть;

2) метод обратной калькуляции основан на расчете, исходящем из продажной цены, и предназначен для контроля рыночной цены с точки зрения затрат.

Первый метод применим в том случае, если цена не играет большой роли для потребителей. Для предприятия со сравнительно невыгодной структурой затрат, обусловленной технологическими или организационными недостатками, такой способ определения цен опасен самоудалением с рынка. Цены, основанные на себестоимости, ведут к закреплению сложившихся отсталых структур затрат. Напротив, такая форма ценообразования возможна там, где существует согласие по поводу прибыли, которую должен получить каждый экономический субъект.

Ценообразование, ориентированное на потребителей предусматривает их готовность платить определенную цену (верхняя граница цен), реакцию потребителей на изменение цен (эластичность цен) и возможность дифференцирования цен. Потребительское восприятие цены – это «правильная цена», имеющая ограничения как по нижней, так и по верхней границе цен. Стратегия «исчерпания» цены – это стратегия выхода нового товара с повышенной ценой, но затем с развитием рынка она снижается.

Ценообразование, ориентированное на конкурентов предусматривает зависимость цены от структуры рынка, числа и силы конкурентов, однородности продукта. Фирма может выбрать одну из трех стратегий:

- приспособление к рыночной цене;

- последовательное занижение цен;

- последовательное превышение цен, основанное на имидже и качестве товара.

Здесь характерно то, что продавец учитывает свои затраты и поведение покупателей. Установление «верхних» и «нижних» границ цен ведет часто к ценовой войне, которая невыгодна для всех.

Ценовая конкуренция теряет смысл, если конкуренты достаточно сильны и готовы защищать свои позиции. На рынке появляется ценовой лидер, который противостоит множеству мелких и малоценных предприятий.

Изготовление товара само по себе не ведет к удовлетворению потребностей. Чаще всего оно должно быть дополнено рядом побочных услуг. Это: транспортировка, хранение, упаковка, расфасовка, предоставление кредита, отсрочек по платежам и т.д. Цена изменяется в зависимости от доли участия рыночных партнеров в выполнении этих задач. Те услуги, которые покупатель берет на себя, естественно, не включаются в цену. Цена уменьшается на величину эквивалента услуг, выполненных покупателем. Это уменьшение цены может принимать не только денежную форму, а чаще всего происходит в форме скидок. Для отдельных товаров и услуг (промышленные сооружения, предметы роскоши) скидки вообще не применяются, т.к. цена базируется на договоренности. Существуют разные скидки, например: временные, сезонные, при введении товара на рынок, уменьшение цен и бонусы (премии) в зависимости от объема заказа, количественные, скидка за верность.

В случае, если объем заказа меньше приемлемой для поставщика величины, он может потребовать специальную надбавку. Другим вариантом решения проблемы является установление минимальной величины заказа.

Комплексная конструкция «цена-качество» ясно показывает связь политики цен с остальным комплексом инструментов маркетинга. Известно, что производитель стремится к максимилизации отношения «цена-качество», а потребитель – к минимизации.

Выбор методов ценообразования в конечном итоге сводится к нескольким правилам:

1. себестоимость плюс стандартные наценки;

2. себестоимость плюс обеспечение желаемой прибыли;

3. покупательское восприятие товара плюс наценки за особые свойства товара;

4. цены конкурентов плюс наценки или минус скидки;

5. конкурентное ценообразование, когда цена может быть ниже себестоимости.

 

2.2.4. Проблемы информационного анализа.

Осуществление маркетинговой деятельности базируется на использовании разнообразной информации, необходимой для соответствующих управленческих решений. Считается, что «рецепт для хорошего решения – это 90% информации и 10% вдохновения».

Информация – это средство общения людей, через нее мы получаем сведения об окружающем мире и происходящих в них процессах. Сама по себе информация может быть отнесена к категории абстрактных понятий, но ряд таких особенностей, как возможность записи, стирания и передачи приближают ее к материальным объектам. Информация имеет различные формы представления, чаще всего – это печатный текст, документы, таблицы.

Совокупность информации, необходимой для выполнения маркетинговых исследований, называют обычно системой маркетинговой информации (СМИ). Ее формирование и функционирование опирается на систему информационного обеспечения маркетинга. Как правило, развитая СМИ включает следующие подсистемы: внутренней, внешней и информации маркетинговых исследований. В практике их рассматривают как самостоятельные.

Система внутренней информации включает совокупность данных, возникающих на предприятии в форме бухгалтерской и статистической отчетности, оперативной и текущей, производственной и научно-технической информации.

Система внешней информации объединяет сведения о состоянии внешней среды предприятии, рынка и его инфраструктуры, поведение покупателей и поставщиков, действиях конкурентов, мерах государственного регулирования рыночных механизмов и др. Эти данные сосредоточены в публикуемых периодических и специальных изданиях, статистических сборниках, конъюнктурных обзорах коммерческих исследовательских организаций. Они собираются также специалистами по маркетингу во время посещения выставок и конференций, проведения переговоров и деловых встреч.

Система информации маркетинговых исследований базируется на информации, получаемой в результате конкретных направлений маркетинговой деятельности, к которым обычно относятся анализ параметров рынка и его освоения конкурентами, изучение тенденций деловой активности партнеров, политики цен и способов продвижения товаров, реакции на новые товары, а также кратко- и долгосрочное прогнозирование объемов реализации товаров. Маркетинговые исследования могут проводиться собственной специализированной службой предприятия или соответствующими коммерческими организациями. Таким образом, целью маркетинговых исследований является получение точных и достоверных данных по конкретным проблемам маркетинговой деятельности, необходимых для принятия руководством предприятия обоснованных решений. Подобные данные могут быть собраны путем проведения так называемых кабинетных и полевых исследований.

Первый вид исследований проводится на основе анализа данных, получаемых из специальных публикаций, справочников, статистических сборников и других источников, называемых вторичными данными.

Второй ид исследований опирается на первичные данные, формируемые непосредственно в местах их сбора в определенные сроки и получаемые в процессе проведения специальных обследований, опросов, тестирования и т.п. При этом широко используются пробные продажи, наблюдения, экспертизы и специальные эксперименты по «проигрыванию» рыночных ситуаций. Полевые исследования позволяют оценить поведение потребителей на рынке, выявить эффективность стимулирования и рекламы, исследовать отношение к потребительским параметрам товара, определить намерения поставщиков и посредников.

Внутренняя, внешняя и исследовательская маркетинговая информация может носить различный характер в зависимости от периодичности возникновения, назначения, отношения к обработке и т.д.

По периодичности, или стабильности возникновения маркетинговую информацию подразделяют на постоянную, переменную и эпизодическую. По назначению – делят на справочную, рекомендательную, нормативную, сигнальную и регулирующую. Производная информация является результатом первичной, вторичной, либо другой производной информации и служит для формирования информации, ориентированной на решение поставленной задачи.

Маркетинговые исследования формируют многочисленные данные, необходимые в МИС для принятия решений по различным аспектам в маркетинговой деятельности. Они касаются таких направлений, как исследование рынка, потребительских свойств товаров и др. Система анализа маркетинговой информации включает анализ общеэкономических показателей, а также кратко- и долгосрочное прогнозирование, основанное на анализе тенденций.

Проведение маркетинговых исследований и анализа базируется на применении различных экономико-математических методов: регрессионные и корреляционные методы, имитационные методы, методы статистической теории принятия решений, используемые для стохастического описания реакции потребителей на изменений рыночной ситуации.

Основная задача, связанная с МИС – создание системы, позволяющей:

- быстро и рационально обрабатывать информацию;

- фильтровать и уплотнять информацию;

- направлять информацию в нужном объеме, в нужный пункт и в нужное время;

- четко определять источники информации и права пользователей на каждом уровне.

Базисные компоненты МИС – это база данных, банк моделей, методов и коммуникационная система. База данных – это совокупность структурированной информации о предприятии и среде. Банк методов – это собрание математических, статистических методов и методов исследования операций. Банк моделей объединяет количественные модели маркетинга, предназначенные для поддержки принятия решений. Для обеспечения работы добавляются системы управления. Коммуникационная система – это техника и программа, облегчающие контакт с элементами системы.

Среди важнейших элементов МИС следует выделить базу данных маркетинга и банк методов и моделей. База данных маркетинга представляет собой структурированную совокупность данных, позволяющих получить необходимую для принятия решений информацию. Банк методов должен позволять комбинировать различные методы, иметь возможность расширения и быть простым в использовании, т.е. не требовать от пользователя специальных знаний. Банк моделей включает модели, наработанные на стороне.

Пользовательский интерфейс – это программный комплекс, призванный обеспечить простое и удобное взаимодействие между экспертной системой и конечным пользователем. Он включает различные сценарии (меню) работы, средства обработки запросов пользователей и выдачи необходимых подсказок и пояснений. При этом роль пользователя, в качестве которого выступает эксперт-маркетолог, сводится к выбору вариантов маркетинговых решений, уточнению исходных параметров и условий решения.

 

Литература.

1. Дихтль Ею, Хершген Х. Практический маркетинг. – М.: Высшая школа, 1995.

2. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. – СПб.: Питер Ком, 1998.

3. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. – СПб.: Наука, 1996.

4. Маркетинг./ Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.

5. Маркетинг: принципы и стратегия. Генри Ассэль. Университетский учебник. М.: Инфра-М, 2001.

 

Автор: к.т.н., доцент кафедры МиОКД, Малашенко Н.П.

 

Бизнес-планирование.

Выделяется несколько функций бизнес-планирования:

- использование его для разработки общей концепции развития предприятия,

- функция планирования основной деятельности предприятия,

- для привлечения денежных средств (кредиторов и др.),

- для привлечения к реализации планов развития предприятия партнеров.

Бизнес-план (БП) – структурированный плановый документ, описывающий, к чему стремится фирма и как она собирается этого достигнуть. Основные вопросы, на которые должен ответить бизнес-план:

Где? – в результате анализа необходимо определить, где сейчас находится фирма.

Что? – к чему мы стремимся, что собираемся достигнуть – целевые установки.

Как? – какие направления деятельности, конкретные мероприятия необходимо реализовать для достижения поставленной цели.

Бизнес-план нужен: менеджерам, собственникам, кредиторам и инвесторам. Эти “потребители” предъявляют разные требования к бизнес-плану, у них могут быть разные формы плана.

Бизнес-план должны составлять менеджеры предприятия, которые затем будут его использовать в своей деятельности. Но к этому процессу могут привлекаться консультанты, которые помогают придать плану “товарный вид”, помогают выделить существенные моменты, которым менеджеры могут не придать внимания. Консультанты особенно важны при разработке маркетингового и финансового разделов плана.

Таким образом, БП – это документ, представляющий будущее развитие предприятия с учетом рисков, отвечает на вопрос стоит ли вкладывать средства в проект развития с точки зрения окупаемости затрат.

БП – это серьезный аналитический документ, с другой стороны – это средство рекламы (должен быть понятен как финансистам, бизнесменам, так и производственникам. Он должен быть информативен (но краток и четок) и выполнен по определенной форме.

Система планирования.

Основные этапы разработки бизнес-плана:

- постановка целей, причем внешних целей, ориентированных на рынок (доля рынка, объем продаж и т.д.), но согласованных с внутренними возможностями производства (снижение затрат, освоение новой продукции, повышение производительности труда и т.д.);

- анализ внешней среды и внутренних возможностей предприятия (бизнес-диагностика);

- определение целевого рынка и конкурентных преимуществ предприятия на этом рынке в результате анализа внешней среды и возможностей предприятия;

- оформление (написание) бизнес-плана.

Структура бизнес-плана включает ряд типовых разделов, хотя их внутреннее содержание может различаться. Основные разделы (представлены в порядке очередности их написания):

Товар / услуга, которые будут предлагаться на рынок (раздел № 3)

¯;







Дата добавления: 2015-09-04; просмотров: 599. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!



Шрифт зодчего Шрифт зодчего состоит из прописных (заглавных), строчных букв и цифр...

Картограммы и картодиаграммы Картограммы и картодиаграммы применяются для изображения географической характеристики изучаемых явлений...

Практические расчеты на срез и смятие При изучении темы обратите внимание на основные расчетные предпосылки и условности расчета...

Функция спроса населения на данный товар Функция спроса населения на данный товар: Qd=7-Р. Функция предложения: Qs= -5+2Р,где...

Разновидности сальников для насосов и правильный уход за ними   Сальники, используемые в насосном оборудовании, служат для герметизации пространства образованного кожухом и рабочим валом, выходящим через корпус наружу...

Дренирование желчных протоков Показаниями к дренированию желчных протоков являются декомпрессия на фоне внутрипротоковой гипертензии, интраоперационная холангиография, контроль за динамикой восстановления пассажа желчи в 12-перстную кишку...

Деятельность сестер милосердия общин Красного Креста ярко проявилась в период Тритоны – интервалы, в которых содержится три тона. К тритонам относятся увеличенная кварта (ув.4) и уменьшенная квинта (ум.5). Их можно построить на ступенях натурального и гармонического мажора и минора.  ...

Основные структурные физиотерапевтические подразделения Физиотерапевтическое подразделение является одним из структурных подразделений лечебно-профилактического учреждения, которое предназначено для оказания физиотерапевтической помощи...

Почему важны муниципальные выборы? Туристическая фирма оставляет за собой право, в случае причин непреодолимого характера, вносить некоторые изменения в программу тура без уменьшения общего объема и качества услуг, в том числе предоставлять замену отеля на равнозначный...

Тема 2: Анатомо-топографическое строение полостей зубов верхней и нижней челюстей. Полость зуба — это сложная система разветвлений, имеющая разнообразную конфигурацию...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.011 сек.) русская версия | украинская версия