Число уровней канала
Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.
Рис. 7.1.Примеры каналов распределения разных уровней На промышленном рынке в качестве посредников выступают дистрибьюторы и диллеры. Дистрибьютер - торговец по договору, заключенному с фирмой-производителем на право продажи продукции на определенной территории и в определенный срок. Диллер - физическое или юридическое лицо, которое осуществляет деятельность за свой счет и от своего имени.
Д и л л е р с т в о: · исключительное (только эта фирма занимается распространение продукции фирмы); · исключительное на определенной территории (тоже, но на определенной территории); · соглашение о принудительном ассортименте Особый вариант - деятельность на условиях франшизы. Франшиза (франчайзинг) - право работы под именем франчайзера. Франшизы: · производителя (“Ford”-”Winner Ford Ukraine”) · торговца (“Макдональдс”) · услуги (Фирма “Социс Геллап” в Украине); · промышленная (”Рерsi-Cola Inc.”- “Росинка”, право на производство с использованием торговой марки/товарного знака). “+” - “ноу-хау”, технические и экономические консультации, оригинальный ассортимент. Процент успеха - 75-80%.В обычных условиях процент провалов фирм на рынке достигает порядка 80%. Подключение оптовиков целесообразно, если: 1. Рынок состоит из достаточно большого количества потребителей; 2. Большая географическая распыленность потребителей; 3. Частые заказы малыми партиями; 4. Маржа (цена - себестоимость) невелика, следовательно, невозможно создать собственную сеть. 5. Есть трудности с выходом и закреплением на рынок (в международной практике законодательные ограничения). 6. Можно сэкономить на транспортировке. 7. Есть трудности организационного плана (нет кадров, нет опыта и т.д.). 8. Нет финансирования.
7.2.Маркетинговые системы С точки зрения взаимодействия в цепи производитель - потребитель выделяют: 1) традиционную маркетинговую систему (независимы, нет контроля); 2) вертикальную маркетинговую систему (ВМС). 3) горизонтальные: - сотрудничество на временной или постоянной основе, создание совместных предприятий на различных уровнях продвижения; 4) многоканальные (собственные + привлеченные).
Рис.69. Типы вертикальных маркетинговых систем КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ 1. Что такое канал распределение? 2. Какие элементы включает тебя канал распределения? 3. Какие функции включает канал распределения? 4. Какие существуют уровни канала? 5. Дать определение дистрибьютеру и дилеру.
|
Розничный торговец
Диллер 1
Производитель Дистрибъютер
