Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Тесты, задачи и деловые ситуации Тесты




1. Сущность управления продажами заключается в функциях:

а) планирование и организация продаж;

б) мотивация и контроль продаж;

в) формирование клиентской базы.

2. Укажите соответствие функций и ключевых процессов управления про­дажами.

  Функции     Ключевые процессы
Построение службы продаж Стимулиро­вание клиентов Адаптация к внешней среде Отслежи­вание объема продаж
а) планирование б) организация в) мотивация г) контроль        

3. Система принципов управления продажами включает:

а) общие принципы;

б) специфические принципы;

в) частные принципы.

4. Соотнесите типы и виды принципов управления продажами.

Типы принципов Виды принципов
Общие (а) Частные (б)
1. Ориентация на рынок 2. Эффективность 3. Системность 4. Профессионализация продаж    

5. Следует ли относить топ-менеджеров к менеджерам по продажам':

а) да;

б) нет.

6. К функциям супервайзеров относят:

а) оперативный контроль продаж;

б) планирование продаж;

в) распределение торговых представителей по территориям.

7. К техническим навыкам менеджеров по продажам относят:

а) владение методами продаж;

б) умение работать с людьми;

в) умение разрешать межличностные конфликты.

8. Субъект управления продажами — это:

а) менеджеры по продажам;

б) товар;

в) клиентская база.

9. Управляющий продажами по региону — это:

а) руководитель высшего уровня управления;

б) менеджер среднего уровня управления;

в) операционный менеджер.

10. К интеллектуальным качествам современного менеджера относят:

а) здоровье;

б) умение принимать нужное решение;

в) творческое начало.

11. Менеджер по продажам, ориентированный на задачу, заботится прежде всего:

а) о двухсторонних коммуникациях;

б) об определении обязанностей и ответственности продавцов;

в) об индивидуальном побуждении продавцов к результативным

продажам.

12. Стиль руководства «указание» ориентирован:

а) на человеческие взаимоотношения;

б) на работу;

в) на работу и человеческие взаимоотношения.

13. При каком стиле руководства менеджер и торговый представитель совместно принимают решения?

а) указание;

б) делегирование;

в) участие.

14. Трансформационные менеджеры по продажам концентрируют свое внимание на достижении:

а) стратегических целей;

б) оперативных целей;

в) тактических целей.

15. Кто из торгового персонала компании генерирует продажи:

а) менеджеры высшего уровня управления продажами;

б) торговые представители;

в) менеджеры среднего уровня управления продажами.

16. Следует ли «товар» относить к объекту управления?

а) да;

б) нет.

17. Группировка торговых представителей по территории продаж характерна:

а) товарной организации продаж;

б) рыночной организации продаж;

в) географической организации продаж.

18. Товарно-операционная организация продаж чаще всего используется компаниями, которые продают:

а) продовольственные товары;

б) разнообразные и сложные товары;

в) простые стандартизованные товары.

19. Какой стадии развития организации продаж характерен неформализованный процесс продаж?

а) предпринимательской;

б) развитой корпоративной практики;

в) алгоритмизации процесса продаж.

20. При прямом канале продаж формируется:

а) простая структура управления продажами;

б) сложная структура управления продажами;

в) территориальная структура управления продажами.

21. В каких ситуациях чаще всего используются независимые торговые агенты:

а) производителю нерентабельно использовать своих продавцов;

б) производитель не имеет собственного штата продавцов;

в) производитель имеет собственную агентскую сеть.

22. Развитая корпоративная практика — это:

а) стадия развития управления продажами;

б) совокупность этапов процесса продаж;

в) система планирования продаж.

23. Процесс продаж при помощи электронной торговли и телемаркетинга идентичен личным продажам:

а) да;

б) нет.

Задачи

Задача 1. Компания планирует организовать персональные продаж своей продукции. В результате проведения подготовительной работы были получены данные, представленные в таблице.

Категории клиентов Количество клиентов Посещения клиентов
Количество посещений в месяц Длительность посещений, час.
А 0,5
В 0,7
С 0,6

Кроме этого известно, что торговые представители будут работать 50 недель в году, 5 дней в неделю, по 8 часов в день, а время на дорогу к клиенту составляет 25% бюджета времени торгового представителя. Рассчитать минимальную численность торговых представителей, которые бу­дут работать в отделе персональных продаж.

Решение.Количество торговых представителей можно рассчитать по следующей формуле:

где N — количество торговых представителей, чел.;

qi — количество клиентов i-й категории, чел.;

vi — количество посещений i-ro клиента в месяц, раз;

ti — длительность посещений i-го клиента, час;

F — бюджет времени торгового представителя в год, час;

К — время на дорогу к клиенту, %;

n — количество категорий клиентов, ед.;

12 — число месяцев в году.

Бюджет времени торгового представителя рассчитывается по формуле:

где J — число недель в году;

S — число рабочих дней в неделю;

W— количество рабочих часов в день.

 

Подставляя имеющиеся данные в формулу, получим:

 

Ответ: в отдел персональных продаж необходимо набрать 15 чел.

Деловые ситуации

Ситуация 1. Компания сферы розничной торговли продовольствен­ными товарами зарегистрирована как частное предприятие и имеет штат работников 15 человек (5 человек — работники аппарата управления, из них 2 собственника компании, остальные — продавцы). Территориально она работает в пределах своего населенного пункта (например, областно­го центра) и владеет магазином-складом, торговыми павильонами на рын­ках города.

Управляют продажами непосредственно владельцы, исходя из накоп­ленного рыночного опыта и «руководствуясь здравым смыслом». Какая-либо проработанная концепция ведения бизнеса, средне- и долгосрочная стратегия развития компании отсутствует. Используемые информационные технологии не позволяют проводить глубокие анализы, оптимизировать закупки и продажи. Реклама в местной прессе практически отсутствует. Успех бизнеса во многом определяется работоспособностью собствен­ников-руководителей.

Вопросы и задания

1. Оцените систему управления продажами данной компании.

2. Что произойдет с компанией по мере развития крупной сетевой розничной торговли, роста покупательной способности населе­ния, открытия супермаркетов, сворачивания и перепрофилирова­ния рынков местными властями?

3. Какие варианты «выживания» и развития компании вы предлагае­те? Обоснуйте их.

Ситуация 2. Общеизвестно, что организация любого бизнеса предпо­лагает ответы на вопросы: выбор целевых сегментов (кому продавать?), продуктовая стратегия (что продавать?), стратегия ценообразования (по какой цене продавать?), какие каналы продвижения и продаж исполь­зовать? В данном контексте функциональные роли между отделами мар­кетинга и продаж компании были распределены следующим образом:

• информационный обмен между отделами практически отсутствовал;

• маркетинговые исследования проводились исключительно отделом маркетинга;

• функция ценообразования выполнялась отделом продаж;

• директор по продажам не участвовал в разработке маркетинго­вой стратегии компании, а, напротив, разработал и реализовы-вал собственную стратегию развития продаж;

• отдел продаж не участвовал в продвижении товара на рынок.

Вопросы и задания

1. Оцените уровень интеграции отделов маркетинга и продаж ком­пании.

2. К каким последствиям приведет такое распределение полномочий (относительно статуса компании и результативности продаж)?

3. Разработайте модель информационного взаимодействия отделов, способную обеспечить эффективные продажи товарной продукции.

Ситуация 3. В результате диверсификации деятельности компания стала специализироваться на производстве и продаже сложной бытовой техники, требующей высокого уровня сервисного обслуживания. В свя­зи с этим была проведена реорганизация отдела продаж и создана структура управления продажами с рыночной специализацией.

Вопросы и задания

1. Проанализируйте варианты организационного построения управ­ления продажами, определите, какие параметры им характерны.

2. Приемлема ли в данной ситуации рыночная специализация орга­низации управления продажами?

3. Какой вариант организационной структуры управления продажа­ми предлагаете вы? Обоснуйте свое решение.

Ситуация 4. Компания «Ортекс» работает на продовольственном рынке 15 лет, имеет разветвленную сеть розничных магазинов. До послед­него времени она занимала лидирующее положение на рынке. Анализ дея­тельности компании показал, что ее рыночная доля стала уменьшаться, так как на рынке появились мощные конкуренты. Компания принимает решение реорганизовать свою маркетинговую деятельность и систему управ­ления продаж. Предполагается провести исследование по направлениям:

1)определить, какие функции выполняет служба маркетинга ком­пании (что исследует, что анализирует, что разрабатывает и т.д.) и, соответственно, на каком этапе развития находится маркетин­говое управление компанией;

2)охарактеризовать организационную специализацию службы продаж компании и функциональное разделение труда в отделе продаж;

3)исследовать информационный обмен между отделом продаж и дру­гими подразделениями компании. Оценить его влияние на продажи;

4)проанализировать уровень интеграции отдела продаж, например, с маркетингом, финансами, производством;

5)описать основные конфликты, возникающие между службой продаж и другими подразделениями компании, и методы их разрешения;

6)определить, какие стратегические вопросы решают специалисты по продажам в компании и в чем заключаются приоритетные на­правления их деятельности, в какой помощи они нуждаются;

7)оценить возможности внедрения современных технологий продаж;

8)определить, в каких видах обучения в наибольшей степени заин­тересованы специалисты по продажам и какие методы расшире­ния профессиональных знаний они предпочитают.

Вопросы и задания

1. Является ли данный перечень направлений исследования достаточ­ным для определения концепции управления продажами и путей развития продаж?

2. Предложите дополнительные направления исследований системы управления продажами компании.

 

Глава 4

 

 


Поможем в написании учебной работы
Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой





Дата добавления: 2014-10-22; просмотров: 2175. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2022 год . (0.05 сек.) русская версия | украинская версия
Поможем в написании
> Курсовые, контрольные, дипломные и другие работы со скидкой до 25%
3 569 лучших специалисов, готовы оказать помощь 24/7