Стратеги розподілу лікарських засобів

Дата добавления: 2014-10-29; просмотров: 1076

в'яностих років. Основним їх завданням була реалізація соціального замовлення регіональних управлінь охорони здоров'я щодо закупівлі життєво необхідних лікарських засобів.

Комісіонер - посередник, який купує і реалізує зі свого аптечного складу лікарські засоби від свого імені, але за рахунок і за дорученням клієнта (комітента) за обумовлену винагороду (комісію), діє тільки в межах наданих йому повноважень. Комісіонером може бути будь-яка посередницька фірма в разі укладення з виробником угоди комісії.

Консигнатор - посередник, який за дорученням виробника чи іншого посередника (консигнанта) організовує комісійну торгівлю з власного аптечного складу у визначеному консигнантом регіоні і за погодженою з ним ціною. При цьому консигнант залишається власником ліків до надходження коштів на їх оплату. Лікарські засоби, не реалізовані за час дії угоди консигнації, повертають власникові. Консигнатори, як і комісіонери, мають право укладати угоди від свого імені, підписувати їх, але вони не можуть укладати угоди за свій рахунок.

Основним і численним - базовим оптовим підприємством-посередником на фармацевтичному ринку є незалежний посередник (трейдер).

Незалежними називають посередників, які здійснюють перепродаж ліків за свій рахунок, мають право власності на них і перебирають на себе ризик подальшої їх реалізації. Вони мають право укладати угоди від свого імені, за свій рахунок і підписувати їх. Незалежні посередники самостійно встановлюють рівень цін, утримують складські запаси та реалізують лікарські засоби зі свого аптечного складу. До них належать дистрибутори, дилери, джобери.

Дистрибутором є посередник, якому надані виняткові або переважальиі права на закупку і перепродаж лікарських засобів у межах обумовленої з контрагентом території чи ринку. Наприклад, ТзОВ "Мегаком" (м. Харків) є дистрибутором йорданських фармацевтичних фірм "Al-Hikma"i "AFMA". Дистрибутор є власником закуплених ліків, реалізує їх самостійно або через мережу дилерів.

Дилером є посередник, який перепродує лікарські засоби, поставлені йому дистрибутором або іншим посередником, часто від свого імені і за свій рахунок. Ліки купуються ним згідно з угодою поставки, і після повної оплати поставки дилер стає їх власником.

Джобер - це посередник, який перепродує лікарські засоби, куплені у фірми-імпортера.

Роздрібні фармацевтичні посередникиздійснюють просування ліків як безпосередньо організаціям-споживачам (закладам охорони здоров'я), так і індивідуальним споживачам (хворим та їх рідним).

До роздрібних фармацевтичних посередників належать аптечні мережі та окремі аптеки, а також їх відокремлені структурні підрозділи (аптечні пункти, аптечні кіоски) і сільські фельдшерсько-акушерські пункти за наявності дозволу районної держадміністрації та угоди з аптекою про співпрацю.

Розділ 7. Збутова політика фармацевтичних фірм

Серед роздрібних посередників виділяють аптеки, організовані підприємствами, діяльність яких має на меті лише роздрібну реалізацію лікарських засобів, аптеки оптових фірм (фірмові) і аптеки-ліцензіати (що мають право використовувати на договірних засадах відому товарну марку).

Наприклад, в різних регіонах країни функціонують аптеки під торговою маркою угорського хімічного заводу Richter Gedeon Rt.

Аптечні мережі

Ефективною формою реалізації конкурентного посередництва на роздрібному сегменті фармацевтичного ринку є аптечні мережі, організовані як виробниками й оптовими фірмами, так і підприємствами, діяльність яких має на меті лише роздрібну реалізацію лікарських засобів. Аптечні мережі можуть бути власністю підприємства (фірмова аптечна мережа), організовані на принципах франчайзингу (мережа аптек-ліцензіатів) або за змішаним типом.

Аптечні мережі мають різну структуру, а саме: одна аптека й система аптечних кіосків, одна аптека й система аптечних пунктів та аптечних кіосків, дві та більше аптек і система аптечних пунктів та/або аптечних кіосків.

В основі управління потоками ліків в аптечних мережах лежать три концепції: жорсткої централізації, часткової та повної децентралізації.

При жорсткій централізації відділ роздрібної мережі або центр закупівель підприєм-ства-власника аптечної мережі реалізує такі основні задачі: формування потоків лікарських засобів (закупівля препаратів згідно з замовленнями і поставка їх учасникам аптечної мережі), проведення єдиної цінової політики, фінансування діяльності мережі Повноваження завідувачів аптек полягають у вивченні попиту, формуванні асортиментної політики, плануванні обсягів продажу тощо.

При частковій децентралізації постачання аптек здійснюється за змішаною схемою частина обсягу надходження ліків - за рахунок централізованих поставок, решта - кожна аптека замовляє самостійно через інші оптові фармацевтичні фірми, з якими у фірми-власника мережі укладені угоди про співпрацю. При проведенні цінової політики віл аптек вимагається, щоб вартість лікарських засобів у них були нижча, ніж у довколишніх аптеках.

Третя концепція управління поєднує в аптечних мережах децентралізовану закупівлю ліків з централізованим фінансуванням. Для вітчизняної фармації ця концепція не набула особливого поширення.