Особливості діяльності представництв фармацевтичних фірм

Дата добавления: 2014-10-29; просмотров: 1129

ристовувати потенціал кожного співробітника є дуже важливим для розвитку. Той самий співробітник, навіть знаходячись на одній і тій же посаді, може виконувати кілька проектів.

Через низький рівень доходів населення України перед деякими іноземними виробниками виникла дилема: або різко знизити ціни на ліки, або залишити наш ринок. З метою впорядкування своїх позицій на ринку деякі закордонні компанії (наприклад, Zentiva і Richter Gedeon Rt) уживають заходів стосовно зниження цін на окремі препарати.

Однак, за даними літератури, якщо представництво не може забезпечити річний обсяг продажів у 300-500 тис. дол. США, то його просто закривають. В останньому випадку з внутрішнього ринку зникають імпортні ліки, украй необхідні населенню.

Після економічної кризи 1998 р. багато закордонних фармацевтичних фірм істотно скоротили чи призупинили інвестиції в маркетинг своєї продукції на українському ринку. Зокрема, фірма F. Hoffman La Roche, з огляду на те, що за попередніми оцінками прибуток від продажу деяких препаратів не відшкодовує значних витрат на просування, зменшила число нових лікарських засобів, реєстрація яких планувалася в 1999 р. Проте, коли компанія Merck Sharp & Dohme скоротила свою присутність на ринку України, то, як результат, знизилася активність роботи з лікарями і відповідно їх зацікавленість у препаратах компанії.

У свою чергу, представництво концерну Bayer, що мало у своєму складі три бізнес-групи (одну для просування рецептурних препаратів, дві інших - безрецептурних), у 1999 р. оголосило про призупинення діяльності фармацевтичного підрозділу. Однак за пройдений період ринок стабілізувався і препарати концерну знову з'явилися на вітчизняному ринку. Сьогодні інтереси фармацевтичного підрозділу концерну Bayer на ринку України представляє компанія Pharmonix (Великобританія), що спеціалізується на аут-сорсингу - комплексі послуг, пов'язаних із представленням інтересів тих чи інших фармацевтичних виробників.

Слід зазначити, що деякі закордонні фірми припиняли свою роботу також унаслідок відсутності розрахунку за поставлену продукцію українськими контрагентами. Так, інтереси компанії Wyeth-Lcderle представляла агрохімічна фірма "Ціанамід", що, як і зазначена компанія, входить до складу корпорації American Home Products. У 1994-1995 pp. компанія мала збитки через неповний розрахунок за постачання великих партій ліків українськими комерційними фірмами, а у 1996 р. її робота в Україні була припинена. І тільки у 1999 р. фірма спробувала повторно ввійти на внутрішній фармацевтичний ринок.

З огляду на те, що обсяг продажі на непрозорому і неструктурованому фармацевтичному ринку України не завжди виправдовує витрати на утримання представництв, низка іноземних фармацевтичних фірм здійснює свою діяльність на її території через спеціальні аутсорсингові промоційні компанії. Так, швейцарська фірма Medial AG, що представляє інтереси різних фармацевтичних підприємств на ринках країн Східної Європи, Росії і Середній Азії, в Україні здійснює просування лікарських засобів таких фармацевтичних виробників, як Ares-Sirano, Rivofarm, Mepha (усі - Швейцарія) і Dr. Falk Pharma GmbH (Німеччина), тобто акумулює позитивний досвід цих фірм для досягнення загальних цілей.

Розділ 11. Представництва фармацевтичних підприємств - важливий суб'єкт
міжнародного ринку______________________________________ _^______

Подібно швейцарській компанії, французька фармацевтична фірма Beaufour Ipsen, крім своїх препаратів, просуває на наш ринок лікарські засоби французьких підприємств Solvay Pharma і Laboratoires Fournier S. А. Продукцію австрійської фірми Richard Bittner GmbH на ринку України сьогодні представляє представництво компанії Herbs Trading GmbH. Фірма "Каскад-Медікал" є представником німецької компанії Heel та її дочірніх фірм Fides і Cosmochema.

На думку багатьох фахівців, зайнятих у фармацевтичному бізнесі, значне скорочення присутності фірми на ринку, особливо штату представників, є не кращим рішенням проблем представництва. Звільнення співробітників призводить у першу чергу до втрати засобів, інвестованих у їх навчання. За даними літератури, після скорочення штату у і деяких представництв західних фармацевтичних фірм без роботи залишилися кваліфіковані ] менеджери, на підготовку кожного з яких витрачено 50-100 тис. дол. США. Крім цього, звільнення співробітників можуть призвести до втрати стабільних, налагоджених контактів з лікарями й оптовими фірмами, можливий також витік юнфіденційної інформації фірми. Усе це може негативно відбитися на іміджі фірми, як надійного і стабільного партнера.

Можливість залучити до роботи вже навчених і досвідчених представників викори- |
стовують інші фармацевтичні фірми, що почали створювати свої служби представ- |
ництв. Показовим є приклад представництва німецької фірми Hexal AG, керівництво 1
якого за короткий термін сформувало зовнішню службу, що складається з колишніх 1
представників інших фірм. ІД дозволило компанії протягом декількох місяців своєї І
діяльності в Україні реалізувати понад 100 тис. упаковок препарату АЦЦ, обсяг про- І
дажу якого до цього був незначним. І