Персональний продаж

Дата добавления: 2014-10-29; просмотров: 1054

Ця складова системи просування ліків одночасно виконує дві функції: ⁹ з одного боку - це засіб комунікації, інформування споживачів про лікарські засоби і фірму;

• з іншого боку - це безпосереднє здійснення збутових операцій (якщо спілкування
із споживачем завершується продажем ліків).

Суб'єктами персонального продажу є:

• аптечні фахівці;

• збутовий персонал фармацевтичного підприємства;

• медичні або торговельні представники фармацевтичної фірми.

В організаційному плані персональний продаж можна здійснювати в таких формах:

• медичний представник чи аптечний фахівець контактує з одним лікарем;

• медичний представник проводить презентацію для групи лікарів;

• торговельний представник контактує з одним покупцем;

• торговельний представник проводить презентації для групи покупців;

• група збуту контактує з групою покупців (комерційні переговори);

• проведення представниками навчальних семінарів для лікарів однієї чи декіль
кох спеціальностей, аптечних фахівців або співробітників фармацевтичної фірми-по-
купця з питань застосування та прогресивних прийомів просування лікарських засобів
фірми-виробника.

Роботу представників фармацевтичної фірми організовують за такими принципами:

1. Територіальний - найпростіший спосіб побудови роботи. За певною територією
закріплюють представника на правах виняткового обслуговування.

2. Продуктовий -спеціалізація представників за певними групами лікарських засобів.

3. Споживчий - спеціалізація роботи представників за окремими клієнтами (опто
вими фірмами, аптеками, лікувально-профілактичними закладами, хворими).

Система оплати праціпредставницького персоналу може бути різна:

• фіксована оплата у вигляді заробітної платні (застосовується досить рідко);

• виплата комісійних від вартості реалізованих ліків;

Розділ 8. Просування лікарських засобів на ринку

• поєднання фіксованої оплати і комісійних;

• до попереднього можуть додавати негрошові премії. Представник повинен мати певні якості:

• бути комунікабельним, викликати симпатію і довіру;

• уміти переконувати співрозмовника;

• бути наполегливим у досягненні своїх цілей;

• мати міцну нервову систему;

• уміти оцінювати ситуацію тощо.

Кандидатів відбирають у ході співбесіди, анкетування, тестування. Відібраний персонал надалі проходить навчання,що має на меті:

• навчити корпоративної культури і стандартів, прийнятих у фармацевтичній фірмі;

• дати навички технології персонального продажу, ведення переговорів (спілку
вання);

• ознайомити представника з властивостями лікарських засобів фірми;

• ознайомити його з особливостями клієнтів і конкурентів;

• навчити представника проведення ефективних презентацій лікарських засобів.
Діяльність представницького персоналу фармацевтичних фірм мас також деякі

негативні моменти:

• часто представники користуються нагодою перевищити якісні характеристики лікарських засобів своєї фірми і принизити препарати конкурентів, у наслідку клієнт може отримати не зовсім об'єктивну інформацію;

• із збільшенням кількості фармацевтичних фірм на вітчизняному ринку посилюється негативне ставлення можливих клієнтів до представників, які звертаються до них упродовж робочого часу;

• часто враження про фірму та її лікарські засоби формуються згідно з особистим враженням про представника, і якщо той справляє негативне враження, то фірмі з таким представником буде важко досягнути успіху.

Контроль і оцінкупраці представників провадять у двох напрямах:

• оцінка кількісних показників (порівняння результативності діяльності окремих працівників, порівняння поточних показників продажу з минулими);

• якісна оцінка представника (зовнішній вигляд, поведінка, уміння спілкуватися, фахові знання тощо).

Докладніше про роботу представників фармацевтичних фірм описано в розділі 11.