Збір і аналіз необхідної медичному (торговому) представнику інформації

Дата добавления: 2014-10-29; просмотров: 973

Процес персонального просування ліків на ринок поділяють на декілька етапів (рис. 11.5).

Важливе значення має попередня підготовка до візиту, яка включає збір необхідної інформації, формулювання мети відвідування, підбір рекламно-інформаційних матеріалів, організаційні питання. її бажано розділити на три складові: аналіз існуючої інформації про запити певних груп клієнтів; аналіз існуючої інформації про конкретного клієнта; ознайомлення з поточною маркетинговою ситуацією на власній фірмі.

Рис. 11.5. Етапи персонального продажу.

1. Аналіз існуючої інформації про запити певних груп клієнтів. Коли у пред
ставництва (служби збуту) підприємства немає інформації про контрагента, то пред
ставник повинен по можливості знайти інформацію про нього в пресі та в інших інфор
маційних джерелах. В ідеальному варіанті на фірмі повинна бути інформація, яка містить
дані про клієнтів, конкуренцію та інші ринкові тенденції.

Представники, які попередньо готуються до зустрічі і можуть продемонструвати інформованість про справи клієнта, справляють враження, що вони дійсно хочуть вникнути в його потреби.

2. Аналіз існуючої інформації про конкретного клієнта. Варто зауважити, що
на клієнтів, з якими представники фірми досягли хоча б якихось результатів співпраці, і
бажано завести облікові картки, в яких у стислій формі подавати характеристику фірми-
посередника, аптеки чи лікарів. Особливо це важливо для представників, які прийняті І
на роботу вперше і на них покладено функції продовження співпраці, започаткованої]
іншими фахівцями.